八：商務(wù)談判策略與技巧-wenkub
2023-03-29 13:34:14 本頁面
【正文】 ，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學(xué)、更準確 ??” ．日方淡然一笑說：“請原諒，比例數(shù)據(jù)尚未準確統(tǒng)計．”“那么，對貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍 案例：中日汽車索賠案例 “ 中國的道路是有問題的．”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問．中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的．”“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠 ??”“ 不，在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的．”中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局．日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的．”此時，中方覺得該是舉證的時候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像．如 ?? ．”“不！不！對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步．否則，我們無法向公司交待．”日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了 談判 方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了． 案例：中日汽車索賠案例 這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口．隨后，對 FP——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見．日方一位部長不得不承認，這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致．初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭．索賠金額的 談判 才是根本性的．隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上 —— 報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了．中方主談代表擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計，精通測算．他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當然，認為只有事實和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人．此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯數(shù)字．這就是技術(shù)業(yè)務(wù) 談判 ， ?? ．” 案例：中日汽車索賠案例 此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了．中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？”“ 12萬日元”日方回答．“ ？”中方問．“可以接受”．日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項索賠達成了協(xié)議．日方在此項目費用上共支付 ．然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻不在此，而在于高達幾十億日元的間接經(jīng)濟損失賠償金． ?? 在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計算機的熒光屏上跳動著，顯示出各種數(shù)字．在 談判 桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號．最后我方提出間接經(jīng)濟損失費 70億日元！ 案例：中日汽車索賠案例 日方代表聽了這個數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進行無休止的報價、壓價．“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的．我們是有妻兒老小的 ??” 日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的 談判 策略。也就是說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。 模塊一：國際商務(wù)談判及特征 6 ? 以獲得經(jīng)注利益為目的，追求談判的經(jīng)濟利益。“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟損失?。 敝蟹街髡劷舆^日方的話頭，順水推舟地使用了欲擒故縱的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判．”雙方各不相讓，只好暫時休會．這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量．因為 談判 桌上，率先讓步的一方就可能被動． 隨后，日方代表急用電話與日本 S公司的決策人密談了數(shù)小時．接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進入了高潮，雙 ?? ．”“ 案例：中日汽車索賠案例 “ 我們希望貴公司最低限度必須支付 60億日元．”中方堅持說．這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了 10萬日元．雙方比分相等． 談判 又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機．雙方界守點之間仍有 20億日元的逆差．（但一個界守點對雙方來說，都是虛設(shè)的．更準確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線．該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的 談判 專家都是精明的，誰也不愿看到一個前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以 2，即 50億日元的最終 談判 方案．除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任： 確認出售給中國的全部 FP148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車 新車必須重新設(shè)計試驗，精工細作并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收； 在新車未到之前，對舊車進行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等． 一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！ 案例：中日汽車索賠案例 24 商務(wù)談判策略 ? 根據(jù)談判人員在談判中的態(tài)度和應(yīng)對姿態(tài)及沖突情形，可分為五種常用策略 ① 姿態(tài)策略 ② 情景策略 ③ 回避策略 ④ 換位策略 ⑤ 競爭策略。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下， 對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美 兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。 34 保留式開局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本
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