商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 07:41本頁面
【正文】 更加合作和互惠。 臭名昭著的無賴 ?你懷疑對方正在撒謊。你知道對方正在騙人。然而，從另一方面說，他們也正在告訴你他們在這次談判中的需求，但是卻不打算履行他們的承諾。你將如何做出反應(yīng)呢？ 強(qiáng)調(diào)這次談判是建立在對方提供準(zhǔn)確和真實的情況的基礎(chǔ)之上的。 要求對方提供背景材料，并且明確交易條款是以雙方提供材料的準(zhǔn)確性為基礎(chǔ)的。 堅持制定強(qiáng)制性執(zhí)行機(jī)制，比如風(fēng)險抵押、協(xié)議由第三方保存、對違約的處罰措施 (或者是對提前履行的獎勵措施 )等。 一筆好交易的潛在破壞者 ? 特別是在多方談判中，外部或內(nèi)部較小的利益方可能有力量封殺或破壞一筆好交易。 通過了解涉及到的利益方、其各自的利益及他們影響這項交易的達(dá)成與執(zhí)行的力量而對這個問題有所預(yù)料或準(zhǔn)備。 你可以在談判協(xié)議中加入一些條款，給那些有可能有破壞動機(jī)的利益相關(guān)方一些好處，從而加強(qiáng)這個協(xié)議的安全性。 突然出現(xiàn)了預(yù)料之外的轉(zhuǎn)折 ? 分析剛剛發(fā)生的情況如何影響了決策的順利發(fā)展。如果一項交易還有希望，或者是你需要取消正在談判的交易， 立即與對方談判人員聯(lián)系； 承認(rèn)所發(fā)生的事情是預(yù)料之外的； 確認(rèn)你方解決這個問題的承諾 (如果有這個承諾的話 )； 象原先談判一樣一起討論該交易的根本原則和意圖，并且在受到影響的問題或條款上達(dá)成一致意見； 重新進(jìn)行談判。 第二部分：步驟 一、準(zhǔn)備談判的步驟 1. 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。 2. 評估你方的需求和利益。 3. 確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。 4. 如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)。 5. 確定你方的保留價格。 6. 評估談判議案與雙方的利益。 7. 評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA) 8. 評估對方的利益。 9. 就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備。 10. 盡可能了解對方的文化和有關(guān)人員。特別是要了解代表對方的談判人員。 11. 收集與本次談判有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭取談判的公平性。 12. 在談判過程中要有靈活性 —— 不要把自己限制在僵硬的模式中。 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果 ? 你希望通過這次談判獲得什么成果？ ? 最好的談判結(jié)果是怎樣的？ ? 什么樣的結(jié)果是不能接受的？ ? 它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？ 評估你方的需求和利益 ?列舉你方 必須要有 和 最好要有 的條件清單，并說明為什么需要這些條件。 3. 確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ? 如果談判沒有達(dá)成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個清單。檢查這張清單，確定哪一個是最佳替代方案。 4. 如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ? 例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對方進(jìn)行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)可能包括以下選擇： 對你所購買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。 想辦法減少使你方目前的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)令人不滿意的限制條件。 大力加強(qiáng)你方的內(nèi)部能力，使你或你的公司減少對這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 5. 確定你方的保留價格 ? 當(dāng)出現(xiàn)了其它利益和條款有待滿足時，你必須衡量目前這一樁交易對于你的價值和你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)對于你的價值。你必須對不同方案的區(qū)別進(jìn)行評估，你需要詢問自己相關(guān)問題，你對這些問題的回答，將決定目前談判中相當(dāng)于你方談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)的最低條款。 6. 評估談判議案與雙方的利益 ? 為了評估對方的議案并提出對自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題： 你方最關(guān)心的問題或條款是什么？ 這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，你方在某一問題上的取舍會不會使你方在其它問題上有一定的靈活性？ 針對某一問題或條款上的需要，你方在其它方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？ 是否有其它對于你價值相同的交易組合？ ? 讓我們假設(shè)你方正在與對方就產(chǎn)品的價格、交貨日期和產(chǎn)品的個性化進(jìn)行談判，你必須能夠回答以下問題： 哪一個問題是你方最為關(guān)心的 —— 價格、交貨日期還是產(chǎn)品的個性化？ 產(chǎn)品的個性化多大程度上影響著你方愿意支付的價格？ 如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會要求個性化的額外要求？ 如果對方提前交貨，你方愿意支付多少額外價格？ ? 如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不象你所希望的那樣，你就無法評估以下哪一個替代方案能夠滿足你方的最佳利益 。 7. 評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ?如果你知道談判對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對以下情況盡可能多地加以了解： ? 他們的公司狀況。他們的商業(yè)信用等級如何？他們的年度報告說了些什么？他們每個季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達(dá)過與這項交易有關(guān)的示意？ ? 這項交易對于他們的價值。這項交易對于他們有多重要？他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎？ ? 你方有沒有被取代的可能性。你方的報價是否在別處也很容易得到？你方能否在對方的時間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標(biāo)價或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？ 8. 評估對方的利益 ?你需要考慮： 對方更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么； 可能使對方業(yè)務(wù)增長受到阻礙的原因； 你方擁有哪些能夠給對方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù)。 9. 就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備 ? 爭取明確對方將要和你進(jìn)行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職位和責(zé)任的范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？ 你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級的批準(zhǔn)？
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