商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 07:41本頁面
【正文】 更加合作和互惠。 臭名昭著的無賴 ?你懷疑對(duì)方正在撒謊。你知道對(duì)方正在騙人。然而，從另一方面說，他們也正在告訴你他們?cè)谶@次談判中的需求，但是卻不打算履行他們的承諾。你將如何做出反應(yīng)呢？ 強(qiáng)調(diào)這次談判是建立在對(duì)方提供準(zhǔn)確和真實(shí)的情況的基礎(chǔ)之上的。 要求對(duì)方提供背景材料，并且明確交易條款是以雙方提供材料的準(zhǔn)確性為基礎(chǔ)的。 堅(jiān)持制定強(qiáng)制性執(zhí)行機(jī)制，比如風(fēng)險(xiǎn)抵押、協(xié)議由第三方保存、對(duì)違約的處罰措施 (或者是對(duì)提前履行的獎(jiǎng)勵(lì)措施 )等。 一筆好交易的潛在破壞者 ? 特別是在多方談判中，外部或內(nèi)部較小的利益方可能有力量封殺或破壞一筆好交易。 通過了解涉及到的利益方、其各自的利益及他們影響這項(xiàng)交易的達(dá)成與執(zhí)行的力量而對(duì)這個(gè)問題有所預(yù)料或準(zhǔn)備。 你可以在談判協(xié)議中加入一些條款，給那些有可能有破壞動(dòng)機(jī)的利益相關(guān)方一些好處，從而加強(qiáng)這個(gè)協(xié)議的安全性。 突然出現(xiàn)了預(yù)料之外的轉(zhuǎn)折 ? 分析剛剛發(fā)生的情況如何影響了決策的順利發(fā)展。如果一項(xiàng)交易還有希望，或者是你需要取消正在談判的交易， 立即與對(duì)方談判人員聯(lián)系； 承認(rèn)所發(fā)生的事情是預(yù)料之外的； 確認(rèn)你方解決這個(gè)問題的承諾 (如果有這個(gè)承諾的話 )； 象原先談判一樣一起討論該交易的根本原則和意圖，并且在受到影響的問題或條款上達(dá)成一致意見； 重新進(jìn)行談判。 第二部分：步驟 一、準(zhǔn)備談判的步驟 1. 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。 2. 評(píng)估你方的需求和利益。 3. 確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。 4. 如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)。 5. 確定你方的保留價(jià)格。 6. 評(píng)估談判議案與雙方的利益。 7. 評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA) 8. 評(píng)估對(duì)方的利益。 9. 就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備。 10. 盡可能了解對(duì)方的文化和有關(guān)人員。特別是要了解代表對(duì)方的談判人員。 11. 收集與本次談判有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭取談判的公平性。 12. 在談判過程中要有靈活性 —— 不要把自己限制在僵硬的模式中。 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果 ? 你希望通過這次談判獲得什么成果？ ? 最好的談判結(jié)果是怎樣的？ ? 什么樣的結(jié)果是不能接受的？ ? 它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？ 評(píng)估你方的需求和利益 ?列舉你方 必須要有 和 最好要有 的條件清單，并說明為什么需要這些條件。 3. 確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ? 如果談判沒有達(dá)成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個(gè)清單。檢查這張清單，確定哪一個(gè)是最佳替代方案。 4. 如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ? 例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對(duì)方進(jìn)行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)可能包括以下選擇： 對(duì)你所購買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。 想辦法減少使你方目前的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)令人不滿意的限制條件。 大力加強(qiáng)你方的內(nèi)部能力，使你或你的公司減少對(duì)這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 5. 確定你方的保留價(jià)格 ? 當(dāng)出現(xiàn)了其它利益和條款有待滿足時(shí)，你必須衡量目前這一樁交易對(duì)于你的價(jià)值和你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)對(duì)于你的價(jià)值。你必須對(duì)不同方案的區(qū)別進(jìn)行評(píng)估，你需要詢問自己相關(guān)問題，你對(duì)這些問題的回答，將決定目前談判中相當(dāng)于你方談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)的最低條款。 6. 評(píng)估談判議案與雙方的利益 ? 為了評(píng)估對(duì)方的議案并提出對(duì)自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題： 你方最關(guān)心的問題或條款是什么？ 這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，你方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使你方在其它問題上有一定的靈活性？ 針對(duì)某一問題或條款上的需要，你方在其它方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？ 是否有其它對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？ ? 讓我們假設(shè)你方正在與對(duì)方就產(chǎn)品的價(jià)格、交貨日期和產(chǎn)品的個(gè)性化進(jìn)行談判，你必須能夠回答以下問題： 哪一個(gè)問題是你方最為關(guān)心的 —— 價(jià)格、交貨日期還是產(chǎn)品的個(gè)性化？ 產(chǎn)品的個(gè)性化多大程度上影響著你方愿意支付的價(jià)格？ 如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會(huì)要求個(gè)性化的額外要求？ 如果對(duì)方提前交貨，你方愿意支付多少額外價(jià)格？ ? 如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對(duì)方的報(bào)價(jià)并不象你所希望的那樣，你就無法評(píng)估以下哪一個(gè)替代方案能夠滿足你方的最佳利益 。 7. 評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ?如果你知道談判對(duì)方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對(duì)以下情況盡可能多地加以了解： ? 他們的公司狀況。他們的商業(yè)信用等級(jí)如何？他們的年度報(bào)告說了些什么？他們每個(gè)季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達(dá)過與這項(xiàng)交易有關(guān)的示意？ ? 這項(xiàng)交易對(duì)于他們的價(jià)值。這項(xiàng)交易對(duì)于他們有多重要？他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎？ ? 你方有沒有被取代的可能性。你方的報(bào)價(jià)是否在別處也很容易得到？你方能否在對(duì)方的時(shí)間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標(biāo)價(jià)或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？ 8. 評(píng)估對(duì)方的利益 ?你需要考慮： 對(duì)方更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么； 可能使對(duì)方業(yè)務(wù)增長受到阻礙的原因； 你方擁有哪些能夠給對(duì)方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù)。 9. 就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備 ? 爭取明確對(duì)方將要和你進(jìn)行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職位和責(zé)任的范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？ 你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？
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