商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧ppt課件-文庫吧在線文庫
【正文】 給出的第一個(gè)報(bào)價(jià)要找好落腳點(diǎn)。 在雙贏談判中，你的任務(wù)是盡可能多地為自己和對方“ 創(chuàng)造 ” 價(jià)值。說明你方為什么要談判這一樁交易，講明你方的真正利益所在和商業(yè)局限性。這種困境使談判策略的選擇非常困難，它需要協(xié)調(diào)不利于合作和有效創(chuàng)造價(jià)值的競爭戰(zhàn)略與不利于雙方有效地堅(jiān)持和爭取自身利益的合作戰(zhàn)略。 ? 在談判過程中詢問對方問題可以幫助你了解對方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)，也可以采取以下措施事先了解許多情況： ? 在本行業(yè)內(nèi)查找有關(guān)材料； ? 查詢可能與談判有關(guān)的商業(yè)出版物； ? 查看企業(yè)年報(bào) (或公開的文件 )； ? 向?qū)Ψ降恼勁腥藛T或其公司的其他人員提出非正式的問題； ? 假設(shè)你處于對方的立場，想象一下你的興趣、偏好和需要； ? 信息 知道對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)使你清楚在談判中可以走多遠(yuǎn)。當(dāng)你將一次談判 (明確或含蓄地 )與你公司或者該行業(yè)其它公司未來業(yè)務(wù)的前景相聯(lián)系時(shí)，你就在談判中具有了影響力。 你和對方形成的良好關(guān)系很可能會反映在有關(guān)交易及其執(zhí)行中； 因此，要盡量確認(rèn)： ? 至于你這一方，一定要知道你們在談判中擁有多大的權(quán)限。 在多階段交易的后期，違約可能性很大，你方可以通過以下措施保護(hù)自己： ? 針對不履約行為和其它違背信用的行為建立強(qiáng)制執(zhí)行機(jī)制。 ? 尋找解決這個(gè)問題的方法。當(dāng)你懷疑溝通出現(xiàn)問題并使談判偏離軌道時(shí)，爭取采取以下步驟： ? 請求談判暫停。 在你方談判代表里是不是有人激怒了對方？如果有，則撤換這個(gè)代表。 將這個(gè)問題擺到你的同事面前 (不要告訴他們你的立場 )，并且征求他們的意見。實(shí)際情況并不是這樣。 當(dāng)對方似乎出現(xiàn)情緒問題時(shí)，你應(yīng)做出反應(yīng)。 頑固的談判對手 ? 談判中的確有頑固的談判對手，和他們進(jìn)行的每一場談判就象是一場戰(zhàn)斗。 但是，盡量不要在開始談判時(shí)就斷言：你方只進(jìn)行零和談判。 你可以在談判協(xié)議中加入一些條款，給那些有可能有破壞動機(jī)的利益相關(guān)方一些好處，從而加強(qiáng)這個(gè)協(xié)議的安全性。 第二部分：步驟 一、準(zhǔn)備談判的步驟 1. 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。 10. 盡可能了解對方的文化和有關(guān)人員。 對你所購買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。 你方最關(guān)心的問題或條款是什么？ 7. 評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ?如果你知道談判對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。 9. 就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備 ? 爭取明確對方將要和你進(jìn)行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。你方的報(bào)價(jià)是否在別處也很容易得到？你方能否在對方的時(shí)間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標(biāo)價(jià)或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？ 8. 評估對方的利益 ?你需要考慮： 哪一個(gè)問題是你方最為關(guān)心的 —— 價(jià)格、交貨日期還是產(chǎn)品的個(gè)性化？ 大力加強(qiáng)你方的內(nèi)部能力，使你或你的公司減少對這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果 ? 你希望通過這次談判獲得什么成果？ ? 最好的談判結(jié)果是怎樣的？ ? 什么樣的結(jié)果是不能接受的？ ? 它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？ 評估你方的需求和利益 ?列舉你方 必須要有 和 最好要有 的條件清單，并說明為什么需要這些條件。 5. 確定你方的保留價(jià)格。 承認(rèn)所發(fā)生的事情是預(yù)料之外的； 一筆好交易的潛在破壞者 ? 特別是在多方談判中，外部或內(nèi)部較小的利益方可能有力量封殺或破壞一筆好交易。你知道對方正在騙人。 但是，不要讓對方的這些動作影響你分析自己的BATNA、保留價(jià)格以及期望值，或影響你對他們的評估和談判過程。在與你公司進(jìn)行談判時(shí)，是否在對方談判人員身上發(fā)生過這種事情？是因?yàn)榘l(fā)生了爭論而造成的嗎？是發(fā)生在談判過程中嗎？如果是這樣，你就需要了解對方的感覺、讓對方放心，或者是撫慰對方的委屈。 ? 為了克服情緒和非理性的障礙，你應(yīng)該按照以下步驟行事： 使用類推或者假設(shè)的辦法，按照你方的觀點(diǎn)來想象這個(gè)問題。 你如何能夠改變成見 ? ? 對于你方的成見： 當(dāng)談判對方解釋他們對這個(gè)問題的看法時(shí)，你要洗耳恭聽。 注意：不管你和談判對手的文化背景是否相同，上述建議都是有效的。 一個(gè)自然聯(lián)盟是很難打破的。這種多方談判與雙方談判有十分顯著的區(qū)別：談判方之間可以形成聯(lián)盟，而這些談判方在孤軍作戰(zhàn)時(shí)力量往往較為薄弱。 ? 初期階段的交易使談判各方通過如期履行他們的承諾而相互建立信任關(guān)系。 ? 建議利用這次機(jī)會討論雙方感興趣的問題，并且得出建設(shè)性的方案。如若不然，你就會成為過去“賣車人的陷井” 中的犧牲品 —— 即眼看你就要和銷售人員達(dá)成購買協(xié)議，他卻還得申請其經(jīng)理的允許。 ? 良好的關(guān)系 令人討厭地炫耀實(shí)力或不尊重談判對手并不能使你顯得多么有力量：這會使對方產(chǎn)生戒備心理并且勉強(qiáng)和你打交道，很容易使他們不愿意理睬你方提出的任何建議。 ? 一份好的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) 你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)決定著在什么條件下拒絕一個(gè)對自己不利的提案。 ? 充分利用你所了解的對方的情況尋找創(chuàng)造性選擇方案，這些方案能夠在最大程度上滿足雙方利益。在這個(gè)時(shí)候，合作根本不會給雙方帶來負(fù)擔(dān)，實(shí)際上，互相合作和溝通信息會使雙方的效率更高。 ? 出價(jià)不要太過分。 同樣，關(guān)系和名譽(yù)在這種談判中毫不相關(guān)，談判雙方都不愿意拿他們和對方的關(guān)系做交易。合作和透露你方的信息只能給你方帶來損失。 ? 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)： ZOPA是 “ 可達(dá)成協(xié)議的空間 ” (Zone of Possible Agreement)的英文縮寫，指可以達(dá)成一樁潛在交易的空間。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。 ? 保留價(jià)格 /免談價(jià)格 (Reservation Price/Walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開
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