商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-18 07:41本頁(yè)面
【正文】 ? 確信后期交易在金錢(qián)和影響上不是最重要的，或者不是最難完成的 (大多數(shù)談判方不會(huì)因?yàn)椴宦男邢鄬?duì)不重要的條款而冒險(xiǎn)犧牲自己 )。 ? 在初期階段的交易中，如果一方是存心不履行承諾或者做得很過(guò)分，你方就可以撤出談判，以免越陷越深。 ? 初期階段的交易使談判各方相互熟悉對(duì)方的交流風(fēng)格和談判方式。 多 階 段 交 易 ? 多階段交易，或?qū)ξ磥?lái)交易的期望，為信譽(yù)良好及有意培養(yǎng)合作式談判方式的談判雙方提供了很多重要的益處。例如：你是否只能拍板一筆已經(jīng)由公司委員會(huì)批準(zhǔn)的交易？如果你的談判能使條款對(duì)你方更有利，將怎么辦？公司決策委員會(huì)認(rèn)為什么是更好的條款？你是否得到授權(quán)談判能夠滿(mǎn)足某種目標(biāo)的交易 (你是否有自由以你最佳的方式敲定這宗交易 )？公司是否希望你將談判結(jié)果帶回公司進(jìn)行正式審核和批準(zhǔn)？你的權(quán)限是否僅限于資金方面，而在其它與財(cái)務(wù)無(wú)明顯關(guān)系的創(chuàng)造性方案上沒(méi)有什么權(quán)限？ ? 如果談判對(duì)方本著誠(chéng)實(shí)互惠的原則希望與你方交換信息，你是否得到授權(quán)向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你公司的需要、利益和興趣方面的信息？ 在談判中擁有有限的權(quán)限有時(shí)候是一件好事。一個(gè)得體的方法是說(shuō)明你方將增加一位同事(他可以擁有更大的權(quán)限，或者你們共同的意見(jiàn)將更有分量 )來(lái)參加談判，并且要求對(duì)方也這樣做。 對(duì)方公司的組織結(jié)構(gòu)如何，是否等級(jí)分明，即所有重要的決策都是由最高管理層做出的、還是權(quán)力相對(duì)分散？ 他或她在這家公司工作的時(shí)間長(zhǎng)度。 對(duì)方何人將坐到談判桌旁？ ? 除了堅(jiān)持要求對(duì)方談判人員擁有最終權(quán)力，更為重要的是你要確定即將和你進(jìn)行談判的人員的權(quán)力級(jí)別，從而做出相應(yīng)的準(zhǔn)備。 ? 當(dāng)討論到錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，如果對(duì)方的最終談判人員在第二輪談判中追問(wèn)得很緊，你必須要給自己留一個(gè)變動(dòng)空間。 ? 確認(rèn)談判的基礎(chǔ)是雙方都不會(huì)在這輪談判中代表其公司做出承諾 (如果對(duì)方?jīng)]有做出承諾，你公司也不應(yīng)該做出承諾）。 對(duì)于具體條款的解釋?zhuān)銈兛赡軙?huì)有較少的爭(zhēng)議和混淆； 你知道你所有的理由都已直接傳達(dá)給了對(duì)方的決策者； 換句話說(shuō)，第一輪與銷(xiāo)售人員的談判已經(jīng)用來(lái)探明了你的底線，第二輪和經(jīng)理的談判則要突破這個(gè)底線。 ? 權(quán) 威 —— 對(duì) 方 的 和 你 方 的 經(jīng)驗(yàn)告訴我們：你應(yīng)該堅(jiān)持要求談判桌另一邊的談判人員擁有一切有關(guān)權(quán)力。 ? 準(zhǔn)備、分析和意識(shí)。 ? 縱向和橫向的聯(lián)系。與此相反，如果你和對(duì)方發(fā)展了良好的關(guān)系，對(duì)方的談判人員就很難一走了之。當(dāng)你方渴望得到大宗交易并且勸說(shuō)對(duì)方接受對(duì)你方有利的條款時(shí)，你就給對(duì)方留下了非常有力的印象。但是，其它方面的信息是同樣重要的 。如果你知道對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案不好的話，你在談判中就擁有更大的影響力。如果你方的談判協(xié)議最佳替代方案是合理的，你方就可以使談判協(xié)議對(duì)自己更為有利。雖然擁有資源和資金不會(huì)成為不利因素，但它們并不能決定談判的結(jié)果。談判藝術(shù)的核心就在于既知道在雙方利益沖突時(shí)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)為自己爭(zhēng)取更多的利益，又知道何時(shí)通過(guò)信息溝通達(dá)成互利互惠的方案。這樣所導(dǎo)致的緊張關(guān)系就稱(chēng)為“談判者的兩難困境”。 談判人員的兩難困境 ? 大多數(shù)談判既不是純粹的零和談判，也不是純粹的雙贏談判。 ? 盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向，包括他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這一交易、對(duì)方真正的利益和商業(yè)局限性何在、在討論的問(wèn)題和選擇方案中對(duì)方喜歡哪一個(gè)，以及對(duì)方擁有哪些可以滿(mǎn)足你方利益的能力或資源可以寫(xiě)進(jìn)談判協(xié)議中。在談判的諸多問(wèn)題和選擇中，告訴對(duì)方你方所喜歡的選擇方案并且作出解釋。 參加雙贏談判，要做以下事情： ? 向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料。 在雙贏談判中，要談判的條款或問(wèn)題常常很多。同意給談判一方更多的好處并不會(huì)造成另外一方失去什么利益，談判一方在協(xié)議中堅(jiān)持或贏得他們所需要的利益不會(huì)削弱另外一方在協(xié)議中堅(jiān)持或贏得其同樣多利益的能力。在通常情況下，談判雙方的利益根本就沒(méi)有什么沖突。 二、一體化或雙贏談判 在商業(yè)活動(dòng)中，人們基本上在以下場(chǎng)合更經(jīng)常使用一體化談判： ? 在組成商業(yè)聯(lián)合體、建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系或者結(jié)成其它形式的聯(lián)盟時(shí)； ? 在一樁交易的財(cái)務(wù) (或者競(jìng)爭(zhēng)的其它方面的 )條款敲定以后； ? 在珍視長(zhǎng)期關(guān)系的商業(yè)伙伴或合資方之間； ? 在那些職業(yè)同行或上、下級(jí)之間，他們可以從滿(mǎn)足對(duì)方的要求中獲得長(zhǎng)期的利益。如果你方的出價(jià)太離譜或是太貪婪，對(duì)方可能會(huì)一走了之。 ? 充分利用你所了解的對(duì)方的情況來(lái)確定你方的第一次報(bào)價(jià)或要求。 ? 不要透露關(guān)于你方情況的重要信息資料，包括你為什么要進(jìn)行這一交易、你方真正的利益和商業(yè)局限性何在、你方在有關(guān)問(wèn)題或方案上的偏好如何、你方談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)及保留價(jià)格是什么。研究表明談判結(jié)果常常和第一次報(bào)價(jià)有緊密的關(guān)系。 為了在零和談判中取得成功，需要記住以下事項(xiàng)： ? 控制你拍板定價(jià)的落腳點(diǎn)。他們都想盡可能從可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)獲取最多的利益。 這種談判就象拔河一樣 (不管談判雙方態(tài)度是友好還是尖刻 )。一方多一元就意味著另外一方少得一元。 在通常情況下，零和談判中只有一個(gè)問(wèn)題：錢(qián)。 一、零和談判 典型的零和談判包括： ? 房產(chǎn)出售，此時(shí)買(mǎi)方和賣(mài)方互不了解； ? 商品市場(chǎng)，在市場(chǎng)上買(mǎi)主和賣(mài)主針對(duì)具體商品的價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià) ? 在零和談判中，你是為你自己 “ 爭(zhēng)取 ” 價(jià)值 —— 即將價(jià)值從對(duì)方手中搶過(guò)來(lái)。 ? 一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過(guò)采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。 第一部分：談 判 的 兩 種 類(lèi) 型 ? 零和談判：在這種談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間的界限，該空間存在于談判各方保留價(jià)格相重疊的區(qū)域內(nèi)。談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭(zhēng)論時(shí)會(huì)使用這種談判形式。s Curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。如果你沒(méi)有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。 ? 試驗(yàn)氣球 (Trial Balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方 (或是顧客 )產(chǎn)生不滿(mǎn)的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用。 ? 折衷方案 (
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