【正文】 最重要的，或者不是最難完成的(大多數(shù)談判方不會因為不履行相對不重要的條款而冒險犧牲自己)。在多階段交易的后期，違約可能性很大，你方可以通過以下措施保護自己：在前幾輪交易中，如果一方未能履行其承諾，則可以將其看作是警告信號，提醒雙方建立強制機制、保險條款和其它違約制裁措施。初期階段的交易使談判各方通過如期履行他們的承諾而相互建立信任關(guān)系。多階段交易，或?qū)ξ磥斫灰椎钠谕?，為信譽良好及有意培養(yǎng)合作式談判方式的談判雙方提供了很多重要的益處。交階因此，在談判中擁有有限的權(quán)限有時候是一件好事。例如：)如果你知道對方的談判人員只有很小的權(quán)限，或在對方公司決策者面前人微言輕，你亦可以試著再增加一位談判人員。對方公司的職員怎樣看待該談判者，他或她在其公司內(nèi)受到廣泛尊敬并且有很大影響力，還是恰恰相反？(我們承認，這種信息可能很難獲得，但是卻值得打聽。對方公司的組織結(jié)構(gòu)如何，是否等級分明，即所有重要的決策都是由最高管理層做出的、還是權(quán)力相對分散？因此，要盡量確認：如果沒有變動空間，你要強烈地表明這是你所能提供的最理想價格。建議利用這次機會討論雙方感興趣的問題，并且得出建設(shè)性的方案。因為沒有最高權(quán)力的人可能會更隨意地討論他們公司的興趣并且提出富于創(chuàng)意的方案。實際上，你并不總是能夠和擁有最終決策權(quán)的人進行談判。你可以避免落入上面提到的“賣車人的陷井”中。對于具體條款的解釋，你們可能會有較少的爭議和混淆；你和對方形成的良好關(guān)系很可能會反映在有關(guān)交易及其執(zhí)行中；你知道你所有的理由都已直接傳達給了對方的決策者；中的犧牲品——即眼看你就要和銷售人員達成購買協(xié)議，他卻還得申請其經(jīng)理的允許。經(jīng)驗告訴我們：你應(yīng)該堅持要求談判桌另一邊的談判人員擁有一切有關(guān)權(quán)力。方和方權(quán)準備、分析和意識?？v向和橫向的聯(lián)系。許多人為了和對方發(fā)展良好的人際關(guān)系而愿意調(diào)整他們的立場。令人討厭地炫耀實力或不尊重談判對手并不能使你顯得多么有力量：這會使對方產(chǎn)生戒備心理并且勉強和你打交道，很容易使他們不愿意理睬你方提出的任何建議。期望對于談判的結(jié)果有非常大的影響：如果你沒有遠大的志向，你就不會取得偉大的成績。對談判的遠大期望(但是不要不著邊際)例如，你對對手所關(guān)心的問題、行業(yè)、其公司結(jié)構(gòu)、其它的交易和目標了解得越多，你就越能找到更富有創(chuàng)造性的辦法來滿足對方的利益(最好是以對你方來說較低的代價)。知道對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)使你清楚在談判中可以走多遠。信息在談判過程中詢問對方問題可以幫助你了解對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，但是，你也可以采取以下措施事先了解許多情況：你怎樣才能知道呢？這可是一個價值$64,000的問題(是1956年的美元價值)，因為談判對方可能會很機智，不會告訴你方他們談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)，而且還可能對此虛張聲勢。如果你知道對方的談判協(xié)議最佳替代方案不好的話，你在談判中就擁有更大的影響力。對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)決定著在什么條件下拒絕一個對自己不利的提案。一份好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)作為對此要求的回應(yīng)，超車公司回答說：如果按照高利亞斯公司的賠償要求或者法院的類似裁決進行賠償，他們公司就不得不向銀行申請破產(chǎn)。談判桌外的影響力常常不能轉(zhuǎn)化為談判桌上的影響力。源真力影談判藝術(shù)的核心就在于既知道在雙方利益沖突時通過競爭為自己爭取更多的利益，又知道何時通過信息溝通達成互利互惠的方案。這樣所導致的緊張關(guān)系就稱為“談判者的兩難困境”。大多數(shù)談判既不是純粹的零和談判，也不是純粹的雙贏談判。充分利用你所了解的對方的情況尋找創(chuàng)造性選擇方案，這些方案能夠在最大程度上滿足雙方利益。然而，如果談判雙方存在著根本的利益沖突，一般說來，向?qū)Ψ酵嘎赌惴降恼勁袇f(xié)議最佳替代方案(BATNA)或告訴對方你方對此協(xié)議的最低要求就是不明智的。在談判的諸多問題和選擇中，告訴對方你方所喜歡的選擇方案并且作出解釋。向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料。在雙贏談判中，要談判的條款或問題常常很多。在這個時候，合作根本不會給雙方帶來負擔，實際上，互相合作和溝通信息會使雙方的效率更高。雙方的任務(wù)是達成協(xié)議，從而盡可能有效地將雙方的利益結(jié)合在一起。在雙贏談判中，你的任務(wù)是盡可能多地為自己和對方“創(chuàng)造”價值。在商業(yè)活動中，人們基本上在以下場合更經(jīng)常使用一體化談判：步驟你方可能就會丟失一次機會，而這個機會可能比雙方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的條件還要好。出價不要太過分。要盡可能多地了解對方的情況和意向——包括他們?yōu)槭裁匆M行這一交易、對方真正的利益和商業(yè)局限性何在、在有關(guān)問題和方案中的偏好如何、對方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)及保留價格是什么。因此，你給出的第一個報價要找好落腳點。第一個提出的報價是一個強有力的心理定位，它決定著討價還價的范圍。為了在零和談判中取得成功，需要記住以下事項：同樣，關(guān)系和名譽在這種談判中毫不相關(guān)，談判雙方都不愿意拿他們和對方的關(guān)系做交易。他們都想盡可能從可達成協(xié)議的空間(ZOPA)獲取最多的利益。這種談判就象拔河一樣(不管談判雙方態(tài)度是友好還是尖刻)。因此，買方和賣方都要力爭為自己爭得最佳價格，雙方的底線決定著這樁交易的可能性。賣方的目標是盡可能將貨物賣出高價格；買方的目標是盡可能將貨物的價格壓低。在零和談判中，你是為你自己“爭取”價值——即將價值從對方手中搶過來。典型的零和談判包括：至少你所經(jīng)歷的大多數(shù)談判結(jié)合了這兩種談判方式的特點：談判雙方的利益和目標中會有一些直接的矛盾，但是也有機會將雙方的利益與偏好合而為一。一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。零和談判：在這種談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。型種的第一部分：談在本主題中你將學習如何辨別那些能夠幫助你獲得談判成功的信息資料、怎樣和談判對手達到一體化或雙贏結(jié)果，以及什么時候應(yīng)該撤出談判。通過了解信息資料、知道雙方的立場以及事先明確自己的方案，管理者可以做很多工作，從而為他的公司取得最大利益。但是，談判是生活中必不可少的。你會怎么做？里克很是感到騎虎難下。僅僅是和它有商業(yè)關(guān)系就會有助于他們公司在其它重要業(yè)務(wù)上的進展。里克嘲弄地說：“在這個價錢上做更多的工作，政府官員就會關(guān)閉咱們公司，并且把破產(chǎn)的封條貼在大門上！”但是，里克知道里馬在某種程度上也是正確的。里馬向里克保證說：這個客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作和商業(yè)機會。里克已經(jīng)多次降低價格，他最后對里馬指出：賣主不可能為他的客戶倒貼錢，因為這樣就把關(guān)系搞顛倒了。他已經(jīng)很多次詢問過里馬，他們公司制定的規(guī)章是在商業(yè)經(jīng)營中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么為什么里馬還要屈服于光波有限公司(Lightwave大宗銷售當喬斯再次提出要求時，她會冒著失去他的風險堅持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗和威望。到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時間，并且增加了他在公司里的股份。喬斯每次要求改善他的待遇時，她都同意了。當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗，她也知道聘用喬斯的成本會很高。你會怎么做？幸運的是，業(yè)主也不知道這些承租人愿意為繼續(xù)留下來而支付多高的租金。內(nèi)森知道其他承租人都不會接受這么高的租金，但是他沒有足夠的時間處理這個問題。他更希望他的公司設(shè)在目前城市中心的這個位置。羅恩每個星期都向內(nèi)森的公司承諾為其修建停車場提供優(yōu)惠條件。大搬家Agreement)的英文縮寫，指可以達成一樁潛在交易的空間。of談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭論時會使用這種談判形式。Distributive零和談判/分配式談判(ZerosumCurse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。成功者的咒語(Winner39。如果你沒有這個變動幅度，你就應(yīng)該強調(diào)這是你的最佳報價或提議。變動幅度(WiggleBalloon)：使用可能