【正文】 便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應該問： “ 我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？ ” 請注意，這里的措辭是非常重要的。所以，要想真正發(fā)揮調(diào)解人或仲裁者的作用，你的經(jīng)理必須在顧客心目中確立一種 “ 中立 ” 的感覺。? 要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是 “ 中立 ” 的。比如： “ 我不想向我的經(jīng)理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。應對僵局應對死胡同? 通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方充當調(diào)解人的角色。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上 (那樣雙方就一定要分個輸贏 )。 ”? 答：我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。你必須像其他供應商那樣，給我們 90天賬期。應對僵局? 暫置策略? 客戶： “ 我們并不反對和你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。談判的過程充滿變數(shù)，對方會很快忘掉你之前做出的讓步。 千萬不要在與對方的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺的提高價格。? 對方會馬上明白你的用意，于是會立即叫停。 有的時候 我是需要向領導層請示的。而他回去以后會捍衛(wèi)自己這個同意的決定。通過這種方式，可以淡化氣氛，讓對手感覺現(xiàn)在做的決定并不那么重要。? 鼓勵他說出同意回去幫你說好話，同時你要跟他強調(diào)我們好不容易談到了今天的結果。刺激他此刻做出決定。應對沒有決定權的對手? 如果無法解除客戶的更高權威怎么辦？? 激起對方的自尊心。應對沒有決定權的對手? 黑臉 白臉策略：如果我能做決定，我會非常愿意接受你的報價，但是我的領導只關心價格。 ”? 很多情況還可能是，客戶通過更高權威策略壓迫對手進行競標戰(zhàn)。應對沒有決定權的對手? 通過虛構一個本不存在的更高權威，你的對手就可以緩解時間壓力，從而使自己有時間來好好研究你的報價。但如果你說的是一個模糊的實體，那他就無法這么做。比如風險控制部門、運營管理部門、財務部門、總部領導、董事會等。因為要想達成交易，他必須徹底說服你，你才會愿意說服你的上司。? 原因是當你的對手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權后，他們會意識到只要說服你就可以了。? 不要讓對方知道你有最終決定權。應對沒有決定權的對手? 在見到對手前，你總是希望能得到談判的最終決定權。? 我方并不開價，但是一句話就可以讓對方開始盤算調(diào)整報價。? 2。? 反制策略：? 1。如果還認為價格不夠好，可以再次告訴對方你的價格還是可以更好。把報價單傳真回去，并且不再進一步的解釋?？勺屑毞治鑫覀兊漠a(chǎn)品和價格之后，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當前的市場情況來看，我們的性價比是最為合理的。? 比如你在銷售時，客戶反饋價格太高，你可以說： 我完全理解你的感受。避免對抗性談判? 在談判剛開始時，即使完全不同意對方的觀點，也千萬不要立刻反駁。買方就是要通過手段，試探出他們的走開價格。這種方式能在談判最初就把對方的談判空間大大壓低。? 應對策略：也裝作大吃一驚，同時反問他什么價格能買。如果不這樣做，對方就會變得更加強硬。裝作大吃一驚? 對方可能一開始根本沒想到你會接受他們的條件，但如果你沒有感到吃驚，他們會自然而然的認為你可以接受他們的條件。如果你沒有表現(xiàn)吃驚，他接下來會告訴你：上色 15元。裝作大吃一驚? 一旦聽到對方報價的時候，你的第一反應應該是大吃一驚。應對策略? 如果不想接受第一次報價，可以采用 “ 訴諸更高權威 ” 的方式。? 2. 哪里出了問題。應對策略? 設法讓對方先報出目標價格。如果他告訴你，換成鉆石的也沒用，他最多不能承受高于。 比如說，如果我們把水泥涂層換成高鋁的，價格可能要提高到 。這樣就提高了他的價格預期。 比如說，你如果不在乎管子可以承受的壓力，我們可以降低到 。 比如說，對方的通常采購價是 1塊錢，你的報價是 2塊錢，你可以說，你也知道我們的質(zhì)量更好。? 界定范圍的風險： 在做出讓步時要有一定的變化 ，不要讓客戶推斷出你讓步的模式。界定范圍的注意要點? 當客戶報出目標價格后，就可以通過界定策略來調(diào)整自己的初次報價 ，最好可以暗示對方，你所報的價格是有彈性的。這時如果供應商愿意把價格降到 元，你可以把價格抬高到 ，這仍然沒有超出自己的目標范圍；如果供應商接下來把價格降到 ，你就可以把價格再提高 300元，達到 。但只要情況允許，我們就要讓客戶先報價。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的目標價格。如果你并不處在會因為壓力而被迫采取行動的情況下，不妨大膽地告訴對方：? 是你來找我的。 一定要讓對方首先開價。所以為什么不干脆告訴我你能承受的最低價格呢？我會征求上司的意見，看看我們能為你做些什么。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低價格，甚至要遠低于對方可以接受的水平。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格提高 /壓低到多少？ ”如何操作？心理障礙點? 你很可能會感覺這樣做很困難?？删湍壳暗那闆r而言，從你下的 訂單數(shù)量、付款方式 以及發(fā)貨時間 來看，我們所能給出的最優(yōu)價格 大約 是每件225美元。但根據(jù)我的調(diào)查，我感覺自己可以接受的價位應該在 12萬元左右。鼓勵對方跟你繼續(xù)談判。可如果你讓對方感覺你的價格是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關系。? 需要提醒的是，在報出一個比較高的價格之后，你一定要讓對方感覺到你的價格是 可以商量 的。? 2）在剛剛跟對方建立業(yè)務關系時，你完全可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。報出高于預期的價格? 1）你的假設可能會有誤差。唯一的區(qū)別就是讓我們 “ 覺得在質(zhì)量上會有不同 ” ，但在這種情況下，我們很可能愿意花上 25%的差價來購買名牌藥。? 如果店