【正文】 量更好，最好方式就是報一個更高的價格，同時給出一個讓他相信的理由。你真正期望達到的最佳價格可能比你想象中對方可接受的價格要差很多，但由于我們都不愿意被對方看成是 “ 有些離譜 ” ，所以我們都不愿報出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的價格。? 一旦界定目標范圍之后，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。永遠不要接受第一次報價? 一旦接受了對方的第一次報價，就會在對方心中引發(fā)兩個反應(yīng)：? 1. 我本來可以做的更好。? 所有的銷售人員心目中都有一個 “ 走開 ” 的價格，一旦低于這個價格，他們會立刻走開。搖頭并對對方說，其實你自己算算，都知道這個價錢不對。? 有時客戶會假借更高權(quán)威之口提出自己的要求： “ 如果你們的價格降低 10個點，就有機會得到我上級領(lǐng)導(dǎo)層的首肯。應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手應(yīng)對策略? 如果你發(fā)現(xiàn)有人對你使用更高權(quán)威策略，你可以立刻告訴對方你也需要請示更高層的領(lǐng)導(dǎo)。? 缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)?！?然后就沖出了會議室。蠶食策略? 通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達成了共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。 ”? 這時候你通常會處于一種最為脆弱的狀態(tài)，你可能在想： “ 哦， NO。? 作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應(yīng)做一些有利于達成交易的合理讓步。所以，遇到這種情況時，你一定要找到一種適當(dāng)?shù)姆绞絹頋M足對方的自我意識，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺。 五月 21五月 21Wednesday,五月 五月 21五月 21Wednesday,五月 五月 21五月 21Wednesday, 12ipsumNullanulla20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 2123:02:5623:02:56May20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 五月 21五月 2123:02:5623:02:56May當(dāng)談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對方。 ”? 千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。? 千萬不要因為對方要你報出 “ 一口價 ” ，或者是聲稱自己 “ 不喜歡討價還價 ” 而一次讓出所有的空間。 這樣就化解了黑臉 白臉策略。? 打個比方，你在推銷一個保險計劃，與一家公司的人力資源副總裁約定了一次會面。比如說我們可以討論一下這個訂單的細節(jié)問題，你們希望我們提供膠圈嗎？關(guān)于檢驗，你有什么建議？ ”? 通過使用暫置策略，可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。讓他在離開談判現(xiàn)場之前就做一定程度的承諾，實際上他在簽字時就代表自己已經(jīng)同意了。如果你告訴對手你的權(quán)威是部門經(jīng)理，他也許會說，那么我們馬上去見你的部門經(jīng)理吧。應(yīng)對策略? 如果有人對你使用鉗子策略，你可以反問：你到底希望我給你一個什么價格呢？ 這樣就迫使對方給出具體的價格。? 電話中表現(xiàn)驚訝也能收到同樣的效果。如果客戶對此感興趣，說明他能承受更高的價格。? 當(dāng)然，如果客戶不先提供目標價格，我們也不可能永遠等下去。 ”? 如果你是銷售，你可以告訴對方： “ 或許 在 更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做 一些調(diào)整 。感冒藥的例子? 但如果店員告訴我們名牌感冒藥今天打折，只賣 ，我們會選擇哪個？這個時候很多人可能就會猶豫。? ，服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)團隊。假如你每天工作 8小時，每周工作 5天，每年工作 50周，即8X5X50= 2023小時。不要怕被拒絕！? 談判中如果被客戶拒絕，其實是一件好事。一開始的報價越高，最終成交的價格往往就越高！? 二、對方可能會立即接受。報出高于預(yù)期的價格? 1）你的假設(shè)可能會有誤差。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低價格，甚至要遠低于對方可以接受的水平。界定范圍的注意要點? 當(dāng)客戶報出目標價格后，就可以通過界定策略來調(diào)整自己的初次報價 ，最好可以暗示對方，你所報的價格是有彈性的。? 2. 哪里出了問題。買方就是要通過手段，試探出他們的走開價格。? 我方并不開價，但是一句話就可以讓對方開始盤算調(diào)整報價。 ”? 很多情況還可能是，客戶通過更高權(quán)威策略壓迫對手進行競標戰(zhàn)。? 對方會馬上明白你的用意，于是會立即叫停。比如： “ 我不想向我的經(jīng)理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。? 如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會立刻失去信心。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。我可不想重新談判一次?；蛟S 400美元的讓步并不會太過出格。這時候最合適的談判策略就是 “ 欣然接受 ” 。May202311:02:56May202311:02:56May五月 doloriaculiseleifendMay20231知人者智，自知者明。May20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。May20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。欣然接受? 你告訴自己的客戶說： “ 我知道你需要 60天賬期，可如果是這種價格的話，我們希望你把賬期縮短到 30天。? 千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒。? 比如說你在跟客戶達成意向合同后，你可能就會長舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。? 你還可以跟對方的白臉說，我知道你們在采取什么策略，從現(xiàn)在開始，無論他（對方的黑臉）說什么，我都理解為你的意思。應(yīng)對死胡同白臉 黑臉策略? 當(dāng)對方是 2個人時，要小心黑臉 白臉策略。 ”? 答：我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。通