商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)攻略-在線瀏覽
2025-02-08 05:22本頁面
【正文】 次在談判過程中的讓步空間有多大。? 比如你初次的報(bào)價(jià)很高，但是一定要告訴對方你愿意繼續(xù)談判。如何確定客戶愿意付多少錢？? 通過更高權(quán)威法來提高價(jià)格。如果我能說服我的上司把價(jià)格降低到 ，你能接受嗎？? 通過降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來試探客戶。很多客戶這時(shí)會馬上說，價(jià)格不是他們關(guān)心的唯一條件，他們關(guān)心的是質(zhì)量。? 通過提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來試探客戶。如果客戶對此感興趣，說明他能承受更高的價(jià)格。這時(shí)你就知道價(jià)格范圍已經(jīng)成了一個(gè)對客戶最重要的因素。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)? 一旦接受了對方的第一次報(bào)價(jià)，就會在對方心中引發(fā)兩個(gè)反應(yīng)：? 1. 我本來可以做的更好。? 對方會對此牢記在心，并在日后采取更加強(qiáng)硬的談判行為作為報(bào)復(fù)。? 無論對方報(bào)出什么價(jià)格，我都不能立刻接受，必須先請示我的管理層。? 打個(gè)比方，如果你來到一個(gè)度假勝地，看一位路邊素描畫師作畫，他并沒有標(biāo)價(jià)，于是你問他一幅畫多少錢，他告訴你是100元。如果你仍然沒有感到吃驚，他會繼續(xù)說，我這里還有一些別的畫，也許你會要一張，然后把一些更貴的畫買給你。? 而在你表現(xiàn)吃驚之后，對方通常會做出一些讓步。? 電話中表現(xiàn)驚訝也能收到同樣的效果。不情愿的賣家? 談判高手一般都會表現(xiàn)的很不情愿。? 所有的銷售人員心目中都有一個(gè) “ 走開 ” 的價(jià)格，一旦低于這個(gè)價(jià)格，他們會立刻走開。? 應(yīng)對策略：? 我們的價(jià)格實(shí)在是沒什么好談的，不過如果你能告訴我你可以接受的最高價(jià)格，我可以跟我的上司談?wù)?，看看我能為你做些什么。最好先表示同意，然后再用感知、感受和發(fā)現(xiàn)的方式來表達(dá)意見，想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對方的想法。很多客戶第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的。鉗子策略? 告訴對方： 我想你應(yīng)該可以給一個(gè)更好的價(jià)格。? 如果對方真的有空間，他就會自動調(diào)整報(bào)價(jià)，并重新傳真過來。應(yīng)對策略? 如果有人對你使用鉗子策略，你可以反問：你到底希望我給你一個(gè)什么價(jià)格呢？ 這樣就迫使對方給出具體的價(jià)格。輕輕搖頭，并保持沉默。搖頭并對對方說，其實(shí)你自己算算，都知道這個(gè)價(jià)錢不對。這在談判中非常關(guān)鍵。當(dāng)你這么做時(shí)，事實(shí)上已經(jīng)把自己放在了一個(gè)很不利的位置上。一定要為自己找到一個(gè)更高權(quán)威?？扇绻愀嬖V他，你必須要向領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，無論你的領(lǐng)導(dǎo)層是誰，你的對手都會付出更大的努力來說服你。? 你所使用的權(quán)威最好是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是某個(gè)具體的人。如果你告訴對手你的權(quán)威是部門經(jīng)理，他也許會說，那么我們馬上去見你的部門經(jīng)理吧。? 更高權(quán)威策略不僅會給你的對手施加壓力，而且很少會帶來對抗情緒。? 有時(shí)客戶會假借更高權(quán)威之口提出自己的要求： “ 如果你們的價(jià)格降低 10個(gè)點(diǎn)，就有機(jī)會得到我上級領(lǐng)導(dǎo)層的首肯。如：我公司的管理層明天開會討論該項(xiàng)目，但是其他供應(yīng)商已經(jīng)提供了更低的價(jià)格，因此如果你們的價(jià)格不夠好，就沒有機(jī)會拿到該項(xiàng)目了。? 應(yīng)對策略：? 如何解除對方的更高權(quán)威策略 ?? 在開始給客戶報(bào)價(jià)前，可以裝作不經(jīng)意的問一句： 對不起，我想確認(rèn)一下，如果我們的可以滿足您的所有要求，您有權(quán)力在這里做出決定，對嗎？（反制請示上級）? 這時(shí)很多客戶會毫不猶豫的表示同意。微笑著問對方：你的董事長 /總經(jīng)理都會聽你的建議，是嗎？只要能激發(fā)出他們的自尊心，他們就會說，是的，只要我喜歡，估計(jì)就沒什么問題。? 讓對手答應(yīng)回去幫你說好話，并讓他對談判的艱難產(chǎn)生厭煩心理?！?你也不希望一切重頭來過，浪費(fèi)更多時(shí)間，不是嗎？ ”應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手? “ 視什么條件成交 ” 步驟? 比如你可以跟對方說，我們先把訂單簽下來，如果你的老板不同意，我們就取消。讓他在離開談判現(xiàn)場之前就做一定程度的承諾，實(shí)際上他在簽字時(shí)就代表自己已經(jīng)同意了。? 如果對方問你：你一定要請示上級嗎？你可以回答，這要取決于你需要我做什么。應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手應(yīng)對策略? 如果你發(fā)現(xiàn)有人對你使用更高權(quán)威策略，你可以立刻告訴對方你也需要請示更高層的領(lǐng)導(dǎo)。而 每一次叫停你都要把報(bào)價(jià)壓到第一次報(bào)價(jià)的水平。服務(wù)的價(jià)值遞減? 一旦自己做出了讓步，一定要讓對方立刻給予相應(yīng)的回報(bào)。? 在開始讓步之前，就談好回報(bào)。如果你一定要堅(jiān)持這一條款，那就別談了。如果你能接受這一點(diǎn)，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的。比如說我們可以討論一下這個(gè)訂單的細(xì)節(jié)問題，你們希望我們提供膠圈嗎？關(guān)于檢驗(yàn)，你有什么建議？ ”? 通過使用暫置策略，可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。? 一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達(dá)成共識，對方就會變得更加容易被說服。? 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ堰@看成是一種無能的表現(xiàn)。 ” 可在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。? 打個(gè)比方，如果你只是簡單地請來自己的經(jīng)理，你覺得客戶會認(rèn)為這位經(jīng)理是中立的嗎？幾乎不可能。如果要想做到這一點(diǎn)，你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍?小讓步 。通過要求雙方闡明自己的立場，這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無偏見的形象。?耐心地聽完雙方闡明的立場之后，他就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你： “ 你這樣做公平嗎？我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議，你能接受 60天的賬期嗎？ ” 千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是 “ 中立者 ” 罷了。? 打個(gè)比方，你在推銷一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，與一家公司的人力資源副總裁約定了一次會面。? 你覺得自己很可能有機(jī)會達(dá)成這筆交易，可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起?！?然后就沖出了會議室。然后那位副總裁會告訴你： “ 他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談。 ”? 如果你沒有意識
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