劉必榮商務(wù)談判全攻略-文庫(kù)吧資料
2025-02-12 09:17本頁(yè)面
【正文】 式： 切臘腸戰(zhàn)術(shù) 先開(kāi)高，然後一步步切，慢慢讓。 什麼是用 擦邊球 回應(yīng)？ 如果是對(duì)方先出牌，我們的反應(yīng)可以有下面四種： Yes No If 怎麼說(shuō)不？上面沒(méi)答應(yīng) A C B 有時(shí)談判者還可以這樣。 可以推給內(nèi)部人事改變 也可以推給內(nèi)部決策緩慢 日本人的根回 如果我們夠強(qiáng)勢(shì)，可以選擇 不回應(yīng) 。 如果一定只能拋出小的東西，那就是第二個(gè)目的： 第一個(gè)目的是先讓步，期待對(duì)方會(huì)同樣回報(bào) 第二個(gè)目的是以小讓步，試探對(duì)方喜好 用小讓步去試探 試探 第一個(gè)目的是先讓步，期待對(duì)方會(huì)同樣回報(bào) 第二個(gè)目的是以小讓步，試探對(duì)方喜好 第三個(gè)目的是誘敵深入 yes Yes Yes Yes yes Yes no No 誘敵深入 先破後立 第一個(gè) yes怎麼來(lái)？ A B C A1 A2 用不同的牌去試探對(duì)方喜好 所以如果對(duì)方不出牌， 我們自己一直出牌， 好還是不好？ 水平的就可以， 垂直的就不行 不銹鋼 ﹐彈性差 塑料 ﹐ 彈性好 年產(chǎn)量 400萬(wàn) 請(qǐng)出價(jià) 軟出牌誘敵深入的陷阱 出牌的戰(zhàn)術(shù)，通常就是三大類(lèi)： 開(kāi)高 開(kāi)低 開(kāi)平 為什麼要開(kāi)高？ 為什麼要開(kāi)低？ 開(kāi)平該怎麼出牌？ 把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)作一搭配： 開(kāi)高 開(kāi)低 開(kāi)平 非常高 開(kāi)場(chǎng)出牌的三層考量 再?zèng)Q定這一回合，我們要 贏 和 輸 破 拖 決定先打哪一張牌 力 理 利 最後根據(jù)上兩層考量，決定應(yīng)該 開(kāi)高 開(kāi)低 開(kāi)平 再把 must, want, give 擺上來(lái)，可以談得更精緻 假設(shè)你談的是不只一樣產(chǎn)品 ，這時(shí)要先區(qū)分重要性。 所以出牌的方式可以是。 大題大作 單刀直入 所以出牌的方式可以是。 開(kāi)高得高 開(kāi)價(jià)高 第一個(gè)目的是下錨 第二個(gè)目的是開(kāi)高走低 出牌可以由高到低 閉門(mén)羹 這是戰(zhàn)略思維 先破後立 如果我能向老闆爭(zhēng)取到 1300元 ﹐你可以接受嗎 ﹖ 1000 1500 1300 我們有一種功能更好的產(chǎn)品 ﹐ 大約是1800元左右 ﹐ 您要不要比較一下 ﹖ 1800 可是開(kāi)高的戰(zhàn)略， 有時(shí)需要一些 校正 。 談判桌上 推 的工夫 Informationseeking 先 開(kāi)價(jià) 或先 提案 然後由對(duì)方的 反應(yīng) 或 讓步方式 去推測(cè)其 底線(xiàn) 並據(jù)此調(diào)整我方 期待 修正我方 要求 在決定開(kāi)高或開(kāi)低之前，先問(wèn)一個(gè)策略性問(wèn)題： 到底這一回合我想要的是什麼？ 然後才打出我們的第一張牌。 切割法解題 交貨 付款 規(guī)格 數(shù)量 價(jià) 格 數(shù)量 付款 其實(shí)無(wú)論整合型或分配型的談判， 都需要畫(huà)出談判的空間。 今天我們就是來(lái)聽(tīng)聽(tīng)貴公司的目標(biāo)，以及對(duì)合作案的願(yuàn)景， 這可以幫助我們一起把餅作大。 如果談判屬於分配型， 如果談判屬於整合型， 那就要給他一些遠(yuǎn)景、小利， 還要畫(huà)出談判的場(chǎng)地，展現(xiàn)談判的彈性 比如： 我方對(duì)於能和貴公司合作，感到很興奮。 談了，沒(méi)所獲。 15000 堅(jiān)定的彈性 財(cái)務(wù) 行情 銀行 顧問(wèn)
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