劉必榮商務(wù)談判全攻略-展示頁(yè)
2025-02-14 09:17本頁(yè)面
【正文】 報(bào)酬的力量 擁有對(duì)方想要的資源 金錢 ﹑ 物質(zhì) ﹑空間 ﹑ 資訊 ﹑專業(yè) ﹑ 人力 ﹑人脈 ﹑ 通路 ﹑能力 ﹑ 行為。 如果談判屬於分配型， 通常解決衝突有三個(gè)途徑 ： power 力 街頭、高壓 right 理 衡情論理、上法院 interest 利 談判 掛鉤戰(zhàn)術(shù) A 弱 B C 強(qiáng) 強(qiáng) 如果你不給我 A﹐ 我就不給你 B 我 C也不給你！ 勒索 通貨膨脹 市場(chǎng)波動(dòng) 成本分析 法律、先例 找到足夠證據(jù)支撐我們的立場(chǎng) 談判的可行性 立場(chǎng)能不能改變？ 肯定句 否定句 條件句 狹義解釋？廣義解釋？ 捭闔 沒(méi)得談 不必談 假設(shè)你去買房子 先生，這房子多少錢？ 先生小姐，你們先出個(gè)價(jià)吧?！?商務(wù)談判全攻略 》 臺(tái)北東吳大學(xué)教授 劉必榮博士 任何談判，上桌前都要先為這次談判定個(gè)性： 還是 分配型 整合型 然後才能決定我們?cè)撛觞N談。 那我們出牌時(shí)的第一個(gè)思考，應(yīng)是力、理、利的選擇。 如果和我想要賣的價(jià)錢接近，那表示我們兩個(gè)有緣份，那就好談。 貼上去 對(duì)方相信 多想要？ 時(shí)間縱深 時(shí)機(jī) 議題的包裝 是非？ 利害？ 得失？ 酬賞也可以用掛鉤 A 弱 B C 強(qiáng) 強(qiáng) 如果你給我 A﹐ 我就給你 B 我連 C也給你！ 掛鉤的正與反 如果你不給我 A 我就不給你 B 這等不等於如果他給了我 A﹐ 我就一定會(huì)給他 B？ 如果你給我 A 我就給你 B 這等不等於不給我 A﹐ 我就一定不給他 B？ 負(fù) 正 正 可正可負(fù) 通常解決衝突有三個(gè)途徑 ： 力、理 利 黑臉 白臉 搭舞臺(tái) 記得一件事： 人家為什麼 不 跟我們談？ 因?yàn)椴徽?，沒(méi)損失。 成本 效益 通常解決衝突有三個(gè)途徑 ： power 力 街頭、高壓 right 理 interest 利 談判 成本 以力逼和 以理逼和 衡情論理、上法院 力、理 僵局 讓他感覺(jué)到不跟我談的成本 力、理 僵局 利 燜 由白臉提出互利方案 Renew, 重新製造僵局 那我們出牌時(shí)的第一個(gè)思考，則是力、理、利的選擇。 我絕對(duì)相信，我們能達(dá)成一個(gè)協(xié)議，讓雙方的利益都得到滿足。 這就是設(shè)一個(gè)基調(diào)，引導(dǎo)談判的方向。 所不同的是，分配型談判 必須先鎖門，然後再掏鑰匙 ，才能爭(zhēng)取到最大的利益。 出牌的戰(zhàn)術(shù)，通常就是三大類： 開(kāi)高 開(kāi)低 開(kāi)平 為什麼要開(kāi)高？ 開(kāi)高 ，可以是： 真的開(kāi)價(jià)高 大題大作 也可以是 故意在小事上纏鬥 小題大作 開(kāi)價(jià)高 第一個(gè)目的是下錨 1000 1500 900 900 ? 我們對(duì)成交價(jià)的期待， 經(jīng)常受到對(duì)方開(kāi)價(jià)所操縱。 我們自認(rèn)為是開(kāi)高， 但人家認(rèn)不認(rèn)為我們是開(kāi)高？ 一般談判狀況是這樣： 賣方 買方 但也可能是這樣： 賣方 買方 買方能出的，比賣方開(kāi)的還高 加法談判 開(kāi)價(jià)高 第一個(gè)目的是下錨 第二個(gè)目的是開(kāi)高走低 第三個(gè)目的則是深層的戰(zhàn)
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