商務(wù)談判實戰(zhàn)攻略-展示頁
2025-01-13 05:22本頁面
【正文】 員再給出一個理由，來說明為什么名牌感冒藥貴，比如， “ 我覺得名牌感冒藥在質(zhì)量控制上更嚴格。所以如果名牌感冒藥買 2塊錢，普通感冒藥買 1塊錢，也許我們會買普通的。這一點非常重要。 如果一開始就開出了自己的底線，對方就根本無法在談判結(jié)束時感覺自己贏得了談判。 這一點我會舉一個例子來說明。因為我們不知道這個世界接下來會發(fā)生什么事情。一開始的報價越高，最終成交的價格往往就越高！? 二、對方可能會立即接受。? 夾心法：我方理想價格 x2 – 對方的開價? 一、它可以讓我們有談判的空間。? 當(dāng)你讓客戶相信你能做到這些以后，價格才會成為一個決定性的因素。? 4. 他需要知道你的公司是否有實力合作。? ?？蛻糇铌P(guān)心一定是價格嗎？? 作為銷售人員，我們最關(guān)心的是利潤，因此往往會陷入一個誤區(qū)，認為價格是談判雙方共同最關(guān)心的問題。? 一次無法成交，不代表永遠無法成交。被拒絕并不可怕，可怕的是客戶對價格漠不關(guān)心，什么價格都同意，這說明他根本就沒有成交的意愿。不要怕被拒絕！? 談判中如果被客戶拒絕，其實是一件好事。? 如果你花 3個小時只砍下 200元，我勸你把精力轉(zhuǎn)到其他更能創(chuàng)造效益的談判上去。? 如果你的年薪是 20萬元，那么你每小時的時間成本就是 100元。你愿意花多長時間去爭取一個 4萬美金的訂單呢？也許幾分鐘內(nèi)，你就失去了一個這樣的訂單所能帶來的凈利潤！? 客戶更加聰明、信息更加透明的薄利時代來臨，如何創(chuàng)造相對更多的利潤？談判的取舍？? 首先計算一下你的時間成本。而這筆錢就在談判桌中間。商務(wù)談判實戰(zhàn)商務(wù)談判實戰(zhàn) 攻略攻略SECRETS OF POWER NEGOTIATING談判為什么很重要？? 客戶希望得到你的營業(yè)額作為他的凈利。? 假設(shè)一筆合同中，你向客戶讓價 2023美金，無論最終這筆合同的總價是 1萬美金還是 100萬美金，你都將失去這 2023美金。? 正常情況下，一個合同的凈利潤是 5%，所以2023美金大概是 4萬美金的交易利潤。假如你每天工作 8小時，每周工作 5天，每年工作 50周，即8X5X50= 2023小時。? 如果你花 3小時時間通過談判砍下 5萬元，那么你每小時創(chuàng)造的價值就是 16666元，是你平時的 166倍！這樣的談判顯然是值得的。? 盡量不要去做讓你的時間貶值的事情。 因為只有愿意談判的人，才會對你的價格接受或拒絕。? 談判中被拒絕沒關(guān)系，我們可以調(diào)整策略，繼續(xù)進行接下來的談判。談判的心態(tài)必須積極。實際上真是這樣嗎？? 1. 客戶需要相信你的質(zhì)量。? 3. 他需要知道你是否能在付款日期和方式上有一定的彈性。? ，服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)團隊。談判技巧? 報出高于預(yù)期的價格? 永遠不要接受第一次的報價? 學(xué)會表現(xiàn)驚訝? 避免對抗性談判? 做不情愿的賣家和買家? 鉗子策略（擠壓法）報出高于預(yù)期的價格? 談判最主要的法則之一就是， 在開始和對手談判時，我們所開出的報價一定要高出我們的期望。 如果我們是賣方，我們永遠都有機會把報價降低，但卻很難提高報價；如果我們是買方，我們永遠都有機會在談判中提高價格，但卻相對難以壓低價格。 如果我們是一個積極思考者，那么就很容易理解。? 三、它可能會提高我們的產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價值。原因：? 四、通過這種方式才能創(chuàng)造出一種有利于讓對方感覺自己贏了的談判氛圍。尤其是跟一些很注意自我形象的客戶談判時，一定要留給他們一些還價的空間。原因：? 很多人都知道，名牌感冒藥和我們在藥店隨手拿起的感冒藥其實并無太大區(qū)別（尤其是配方相同的情況下）。感冒藥的例子? 但如果店員告訴我們名牌感冒藥今天打折，只賣 ，我們會選擇哪個？這個時候很多人可能就會猶豫。 ”報出高于預(yù)期的價格 請注意，店員并沒有確定說名牌感冒藥的質(zhì)量控制一定更嚴格，只是說 “ 我覺得” 而已，而且嚴格的質(zhì)量控制也不一定能確保高質(zhì)量。報出高于預(yù)期的價格? 可以讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，最好方式就是報一個更高的價格，同時給出一個讓他相信的理由。 如果你不是很了解客戶，或者并不很了解他的需要，你的假設(shè)就可能失誤，他們很可能會接受比你的報價高得多的價格。 你對客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報價。對對方的情況了解得越少，你的最初報價就應(yīng)該越高? 如果對方覺得你最初的價格太出格，而且你的態(tài)度是 “ 要么接受，要么走開 ” ，那這場談判或許根本就不會開始。? 關(guān)鍵點：提出高于預(yù)期的價格，并保持一定的彈性。彈性原則? 如果你是采購，你可以告訴對方： “ 你的報價是 20萬元，從 你的角度 來說，這 似乎 是一個 非常合理 的價位。 ”? 如果你是銷售，你可以告訴對方： “ 或許 在 更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做 一些調(diào)整 。? 聽到這個之后，對方可能會想： “ 這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。你真正期望達到的最佳價格可能比你想象中對方可接受的價格要差很多，但由于我們都不愿意被對方看成是 “ 有些離譜 ” ，所以我們都不愿報出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的價格。應(yīng)對策略? 當(dāng)對手使用這一策略時，你可以告訴對方： “ 你可以漫天報價，我也可以漫天還價，但是這對我們都沒有好處，都無法實現(xiàn)訂單。? （界定范圍）界定范圍? 要學(xué)會讓你的對手首先報價，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規(guī)則。 這一點可以讓你占據(jù)主動地位。? 反過來說，千萬不要讓對方誘使你先報價。我們目前的銷售情況良好。? 當(dāng)然，如果客戶不先提供目標(biāo)價格，我們也不可能永遠等下去。界定范圍舉例? 供應(yīng)商的報價是 ，你希望達成的價格是 ，你第一次報出的還盤是 元。? 一旦界定目標(biāo)范圍之后，你就可以清楚地知道自己每
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1