【正文】 0美元。他也許在想：“我可能愿意出30000美元，25000可能比較公平，20000就是筆不錯的買賣了。最后你告訴他們：“我能看出這船對你們來說有多合適，給你們添多少樂趣，但我真的忍受不了同它分開。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。 他們在你船邊停下來，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會很開心的。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級運動衫，戴一條絲綢圍巾。你在想：“我要把這個討厭的東西送給下一個來到的人。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會，因為你得到港口洗船。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”如果他說是從這本書里學(xué)來的，你們不是有共同點了嗎？ 切記要點 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能?！边@意味著我的朋友每場演說又多得1000美元，而這只用了15秒?！钡F(xiàn)在他大吃一驚，說道：“1500美元！我不能為1500美元去干。訓(xùn)練指導(dǎo)說：“我們對你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你1500美元。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是1500美元。有個男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。開始運用驚訝表現(xiàn)的時候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。這意味著他們會對一種驚駭做出反應(yīng)。這說明你是動覺的。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個有反社會傾向的雙重人格的人。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個心理醫(yī)生朋友。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的?；蛟S你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發(fā)生的一切——或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們在玩耍。當(dāng)你想你10歲時住過的房子的時候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時的感情?，F(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動覺的，我在10秒鐘內(nèi)教會你。他們看見的要比他們聽見的重要?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。剛才200萬美元好像還是個不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因為買家沒有大驚小怪，賣家認(rèn)為或許他們的開價與買家的想法相差不遠(yuǎn)。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價嗎?是不是也太太太低了!”高的價格。 對于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。過一會兒總要有人打破冷場。所以，買賣雙方談判的范圍相加是40萬到200萬，但可接受的范圍是70萬到150萬。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。所以，作為賣主的印刷機(jī)公司可以給的底價是70萬美元，但他們開價可能是200萬美元。他們了解雙方的談判幅度。 我把大家分為買家、賣家和裁判。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。你不覺得嗎？同買家談判的時候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會的時候，我們分成幾個組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。我認(rèn)為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他們能讓多少。 你賣傳真機(jī)，買主請你提供一年的紙張。 你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和滿油箱的油。他們不會考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？” 店員回答：“2000美元?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個。于是你問他要多少錢，他說15元。第7章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對買家的出價表現(xiàn)震驚。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯”。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓委員會商量商量?！?dāng)時我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時候你應(yīng)該接受第一次出價，但百分之百的規(guī)則是你不能。我在一家加油站停下來上洗手間。” 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我講完以后，看見他推開人群向我走來。我總是不愿在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經(jīng)銷商的耳朵里。可我還是覺得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺得可以做得更好。” “好吧，我們接受?！? 第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了。你可以想想我當(dāng)時是怎么想的。他給了我一個合理的低價，僅需要2000美元。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。 拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。下次我不能讓他省一點錢。（下次我能！一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。否則，自然會激起買家產(chǎn)生兩種想法。如果你太快接受就真的有危險了。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價格。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。讓你吃驚的是，他們還的價格是95萬美元。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。如果你很快表示同意那就有危險了。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費用，你猜測他們的要價可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費中只剩下20000美元。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同。你可能對買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險的?！彼粫@樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當(dāng)然可以，兒子，去吧。不能接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)??！? 軸承買主的第二個想法會是：“一定是出了什么問題。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報告。 第二個反應(yīng)：一定是出了什么差錯。我想：“我可以做得更好。所以，當(dāng)他們接受我的報價時我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價位了。不到一年，我賣了60畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買100畝的錢。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價格和條款。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報價呈給賣地的人。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當(dāng)不錯的買賣。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個美麗的小鎮(zhèn)。 第一個反應(yīng)：我可以做得更好?！?里，在我舉辦的上千次研討會中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應(yīng)： 。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元。他給你開的價格是每件軸承250美元?？次以趺醋屗蟠蛘劭郯?。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。如果不能準(zhǔn)時提供引擎的話，你就無法履行與飛機(jī)制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。 第6章 千萬不要接受第一次出價 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價或還價，否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。 只有讓買家先開價，你才能進(jìn)行分割。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進(jìn)行分割。你的價格可能高了點兒，但如果你暗示還可以商量的時候，買主可能會想：“看起來我們可以再讓他降點兒。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。電影《艱難之夜》（AHardDay39。布賴恩當(dāng)時還不習(xí)慣獅子大開口，而且對行情也沒有做更多的了解。他沒有亮出自己的底牌，而是請布賴恩如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會還愿意支付25%的利潤。藝術(shù)家聯(lián)合會計劃拍攝的是青少年探險的電影，預(yù)計投資30，000美元。該團(tuán)隊早期的時候，經(jīng)理布賴恩當(dāng)扎納克終于接起電話的時候，先撥打電話的戈爾德溫說：“達(dá)里爾，我今天能為您做點什么？” 如果保羅多次想見扎納克，都沒有見到。戈爾德溫有一次想從達(dá)里爾” 狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間，讓人感覺好像是對方找上門來的，其實恰恰相反。 不要上對方的當(dāng)自己先開價，如果目前你占有優(yōu)勢，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。這是談判的一種基本規(guī)則。 分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。 無論大事小事，我們通常是折中的。他們一分不給。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。他大致是這樣說的：你告訴羅納德當(dāng)時的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲然而這不夠。赫佐格。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅 大事?！豹鹤樱骸?0!”爸爸：“10塊!”媽媽：“算了吧，跟小孩較什么真呀。他要20美元，你愿意給10美元。我給你10美元，一分也不能多。你說：“沒門兒！我不會給你20美元。 小事。假設(shè)你們以中間價成交，采取的是你們雙方折中的立場。 當(dāng)然，你不會總是以中間價成交。分割的技巧告訴你。你最初的開價與你實際目標(biāo)之間的差價應(yīng)該與他們的出價與你的實際目標(biāo)之間的差價相等。第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。 在第五章中，我會告訴你到底你應(yīng)該多要多少。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。這是不是很公平？” 切記要點 要的要比你想得到的多。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你要的越多，得到的也就越多。這似乎是個很簡單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。 這個故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆?，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請你幫幫我。她的丈夫抱怨自己根本聽不清收音機(jī)新聞的廣播。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進(jìn)了屋子?！? “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里。 “你們有豬,是不是？”智慧老人回答。女兒又找到智慧老人那里。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。” “那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們怎么辦呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對。因為他們又老又窮無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。 要求的比你實際想得到的要多：一個寓言 從前，有一對老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。 。 。 讓我們再來概括一下上面的規(guī)則： 。所以，尤其是面對一個自負(fù)的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。我記得曾經(jīng)參與過一次工會的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。一個銷售人員這樣對銷售經(jīng)理說：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競爭很激烈。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會感覺自己贏了。而我們的情況是，當(dāng)你面對買家的時候，因為你沒有勇氣開更高的價格而在無意中造成了一種僵局。我們得有個理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他。我們不能讓薩達(dá)姆第二種可能是什么呢？對了！這是一種我們想要創(chuàng)造的僵局，因為它服務(wù)于我們的目的。 從海灣的例子中你可能得出兩個結(jié)論。”我同意！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問題。我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá)姆”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時又讓薩達(dá)姆我們希望在聯(lián)合國的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。侯賽因保留自尊的空間。毫無疑問，情況陷入僵局?！边@是一個既清晰又明確的談判立場。他必須做三件事。布什總統(tǒng)在全國講話中，通過運用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢。1991年，我們要求薩達(dá)姆 第四個原因就是：避免產(chǎn)生由談判對手自負(fù)引起的僵局。其中一種最好的方法是更高的價格。所以我不希望聽見你告訴我說，因為你的競爭對手同樣的東西要價較低所以你也不會要高。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差25分，這似乎是筆好交易。所以我告訴你名牌賣2元，普通品牌賣1元，你選擇哪個？我猜是價格低的。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。我們過一會兒來研究它。當(dāng)你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛在價值?；蛟S銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，