【正文】 ”冷漠是問題，而反對不是。在房地產(chǎn)中我們知道，我們領(lǐng)著別人看房子，如果他們走到哪里都連聲贊嘆，如果他們喜歡房子的一切，他們就不準備買。 有一次我約見一個喜歡室內(nèi)裝修的婦女。 第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。如果你不能阻止他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？我相信很多時候，你對買主發(fā)表了自己的意見以后，他們卻馬上就說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過計劃委員會認可，我得讓他們做最后決定。）“我不想給你們施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好?！? 對策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請示領(lǐng)導(dǎo)的策略對付你了。如果代理人不這樣做，買主通常這樣說來拖延做出決定的時間：“我們今天還定不下來，因為亨利大叔幫我們付款，我們得回去同他商量?！? 你當然也可以用這個策略。如果不抬出這個貸款委員會，負責(zé)貸款的人知道，如果他對你說：“決定權(quán)在總裁那里。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。如果你對買主說：“我有權(quán)利跟你做買賣?！比缓笪揖腿缭敢詢敗? 你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準備。你掙錢不會再比談判桌上掙的更快。我培訓(xùn)過一些公司的員工，他們的最低利潤竟達25%，真是令人難以置信。當你面前有筆交易可以向銷售經(jīng)理交差，但你又想如果你堅持一會兒就能多得一點的時候，你一小時掙的不是50美元。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對一個買主做出了2000美元的讓步，你是做1000美元的買賣，還是1百萬美元的買賣都沒有關(guān)系。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價格，然后選擇最低的那一家。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點的銷售商看了看，說：“你寫錯了一個字。他開出自己的價格之后就不再說話，就像他們在培訓(xùn)學(xué)校學(xué)到的一樣。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會做出讓步? 你說完“你們還是出個更合適的價兒吧”之后，下一步該干什么呢？ 就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報價和你的價格結(jié)構(gòu)。相反，你要集中考慮問題本身。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應(yīng)，包括： 哦，不！我犯蠢了！ 我不相信他是沖著我來的。”銷售經(jīng)理能把談判進行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因為他沒有像銷售人員那樣感情用事。他們把精力集中在談判的問題上，而不是人格上。爭論很激烈，眼看著這筆買賣就要黃了。他告訴我，很多年前，他雄心勃勃地要擴大公司規(guī)模，配置一批新的設(shè)施。我準備讓他們沉默成交。我知道我想要什么。” 答案是，好的網(wǎng)球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運動，對手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。他得嘗試運用一些策略弄清賣主的拒絕價。賣家的第一次報價只是他的“期望值”。暫時把你放到談判桌對面，如果你是買方的代理人，你怎么讓銷售商給你最低的價格？如果我是買方代理，我將把賣主請進來，讓她進行陳述。于是我出了三個價格，一個是49000美元，另一個是54000美元，第三個是59000美元。我正考慮留住它給我女兒當大學(xué)畢業(yè)禮物。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動到他談判幅度的中點甚至是上限。” 你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎么才能得到個好價錢呢？裝成不情愿的賣主。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費用讓你承受不起。真是不錯的收入。 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運用這個策略把他的講課費提高一些?！? 第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你10歲時的一種感情。 你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的。對很多人而言視覺勝過聽覺。于是賣家可能開價200萬美元，這是他們的上限。他們知道公開的出價是多少，他們也知道雙方會做多大讓步。” 當你知道雙方心里想法的時候，觀察一場談判是很有趣的事情。 我知道這聽起來有些滑稽，但事實是，當買主出價的時候，他們在觀察你的反應(yīng)。 比如，你在旅游勝地看一個炭筆畫家的畫，他沒有標明價格。 對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。我作好準備等待他的奚落?！? 他沉默了很長時間，然后說道：“他們同意出多少？” “500美元。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有28個辦事處和540個非正式會員。 。你太快接受那就有危險了?！彼裕阆胂袼麄儠砸环N不盡情理的低價回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理?！? 如果你對第一次報價表示同意，任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個反應(yīng)?！彼赃@跟價格沒有關(guān)系——這只與對方對你報價的反應(yīng)方式有關(guān)系。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個低的價位，那我真是走運了。 。你心里想：“我要做個談判高手。 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。sNight）在全世界獲得成功。制片商提供給愛波斯坦25，000美元和一部分利潤。扎納克那里借一個簽約演員，但是見不到扎納克，因為他在開會。如果買家讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話——經(jīng)常如此——買家就能得到他們想得到的。里根，見他的鬼去，我們不會給美國支付談判費的，一個比索都不可能。他們的首席談判是財政部長杰塞斯結(jié)果常常是你們以15美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我20塊錢，我要去干一件驚天動地的大事情!” 爸爸：“什么?驚天動地，10塊錢能干出來那才叫本事啦。如果你認真考察一下，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此——無論小事還是大事。答案是你要分割你的目標。 你的目標是應(yīng)該提高你的最大可信價。在上千次實驗以及上萬次的事實中，這是一條被反復(fù)證明的東西。 第二天，女兒擔心一家人的神智問題，又來找智慧老人，進行最后一次絕望的請求。請求他再給出點主意。這種安排讓這一家人很是不快，因為女兒的草房也不大，剛剛能容下她、她丈夫以及四個孩子，因而就不用說父母了。你總可以降價，但不能上抬。工會的要求是給雇員長三倍工資。 沒有經(jīng)驗的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價格。 我們的目的不是解決布什在全國講話中所提出的三個要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f：“我們一到達那里就明白，除軍事勝利之外，其他一切結(jié)果都是美國的失敗。侯賽因挽回了自尊。 問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求?？纯春硲?zhàn)爭（你記得海灣戰(zhàn)爭嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。我也沒說高的質(zhì)量管理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實如此。讓我拿阿司匹林作例子。我們都怕被對方嘲弄（后面討論強制力的時候我會更多地談?wù)撨@一點），我們都不愿意處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。如果你的開價讓買家無法接受，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始。有些東西在末尾比開始更容易得到）?！拔业馁I家又不是傻瓜。最后的時刻可能會顛倒乾坤。 首先，你要先學(xué)習(xí)開局策略，在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。拙劣的談判對手讓買家覺得他賠了。他想降低你的底限，接近他的底限。你可能聽過下面的故事，它可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。如果他要讓商店給他的產(chǎn)品設(shè)個專柜，他就得跟人家談判支付特別的損失費。)市場。他們想讓我培訓(xùn)他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項目。比如，一個餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴大市場份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵他們進貨并推銷這種品牌的餅干。這些信息是很權(quán)威的，而且推銷員可以利用這個優(yōu)勢。通過裁減人員或購買貴重的新設(shè)備得以實現(xiàn)。我想，銷售這一行在新世紀將會有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。第1章 新世紀的銷售 幾年前，我錄制了一個錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。國際競爭迫使我們要提高水平。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀念品來賺錢。 我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀念堂，紫禁城和長城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。搶先把新產(chǎn)品推向市場所形成的競爭優(yōu)勢的時間正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至只有幾個星期。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。 趨勢一：買家成為高明的談判對手 我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對手，這種趨勢還在加劇。 ，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進他們的腰包。而今天這種優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了。很快全國的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。 讓我們拿一個色拉汁生產(chǎn)廠做例子。于是他決定嘗試一下。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補償商店在報紙或印刷品上所做的廣告費用。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。 出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時讓買家覺得他也贏了。談判高手讓買主覺得他贏了拙劣的談判手讓買家覺得他輸了我教你如何做到這一點，讓你的買家總是覺得自己贏了。 我給你做一個簡單的練習(xí)來說明這種情況： 想一個介于1和10之間的數(shù) 用這個數(shù)乘以9 然后把這兩個數(shù)加起來 減去5 把它變成字母表中的一個字母——A、B、C、D、E、F等等 然后想一個以這個字母開頭的國家 拿出這個國家的第二個字母，想一個以這個字母開頭的動物 現(xiàn)在告訴我：我是怎么知道你想的是丹麥(Denmark)的大象(Elephant)呢？ 不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿(Elk)。 這至關(guān)重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。我要的多了，他們馬上就會看出來的。你應(yīng)該問的是你的最大可信價到底是多少，因為這是你要的最高價格，但一定要讓買家看到有砍價的可能。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價，開價低于買家可能認為是不合理的最高價格。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。1991年，我們要求薩達姆毫無疑問，情況陷入僵局。我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達姆我們不能讓薩達姆一個銷售人員這樣對銷售經(jīng)理說：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競爭很激烈。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。 。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們怎么辦呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對。 “你們有豬,是不是？”智慧老人回答。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆耍嬖V我該怎么辦，我這就去辦，但請你幫幫我。你要的越多，得到的也就越多。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。你最初的開價與你實際目標之間的差價應(yīng)該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。 小事?！豹鹤樱骸?0!”爸爸：“10塊!”媽媽：“算了吧，跟小孩較什么真呀。赫佐格。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。這是談判的一種基本規(guī)則。多次想見扎納克，都沒有見到。如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會還愿意支付25%的利潤。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。 第6章 千萬不要接受第一次出價 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則：永遠不要接受第一次開價或還價，否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法?？次以趺醋屗蟠蛘劭郯伞? 第一個反應(yīng)：我可以做得更好。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價格和條款。 第二個反應(yīng)：一定是出了什么差錯。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當然可以，兒子，去吧。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費用，你猜測他們的要價可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費中只剩下20000美元。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。（下次我能！一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面?！? “好吧，我們接受。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓委員會商量商量。于是你問他要多少錢，他說15元。他們不會考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。你不覺得嗎？同買家談判的時候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會的時候，我們分成幾個組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。所以，作為賣主的印刷機公司可以給的底價是70萬美元，但他們開價可能是200萬美元。 對于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。他們看見的要比他們聽見的重要?；蛟S你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發(fā)生的一切——或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們在玩耍。這說明你是動覺的。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是1500美元。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”如果他