【正文】 能聽說過，談判的目的是達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果?！? “是的，我也是。開局策略讓對(duì)弈按照你的意圖發(fā)展，中期策略讓對(duì)弈繼續(xù)聽你指揮，后期策略供你準(zhǔn)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易時(shí)使用?；粮裨?jīng)說過：“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。相反，如果對(duì)方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無法接受。顯然，這對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的買主的影響要大于對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。所以要價(jià)要高的第三個(gè)原因是抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。此外，我們要求你離開科威特，恢復(fù)科威特合法政府，償還你造成的一切損失。 開價(jià)要高的第五個(gè)原因是，高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。 談判高手要的總要比自己實(shí)際想得到的多。雞毛到處亂飛，家人惡語(yǔ)相加。 要求的比你實(shí)際想得到的要多。 第5章 分割 在第四章中，我給你講了為什么要價(jià)要高于實(shí)價(jià)。” 你兒子說：“10美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。波地洛聽說我們的要求以后，火冒三丈。電影導(dǎo)演山姆%一分也不行。在這種情況下，軸承的價(jià)格上你肯定不占什么優(yōu)勢(shì)。于是我分割了他的價(jià)格，要地產(chǎn)代理人把115050的價(jià)格報(bào)給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。從我上次談判至今市場(chǎng)一定發(fā)生了什么變化。于是你希望如果幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是80萬(wàn)美元。他們一出價(jià)，就誘惑你趕緊抓住機(jī)會(huì)。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)圣地亞哥大會(huì)上，我講到了這個(gè)故事，沒想到那個(gè)雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 上面的每一種情況下，買主不會(huì)考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會(huì)想：“也許我們能讓他接受。 談判開始的時(shí)候，雙方都試圖讓對(duì)方先出價(jià)。 下面是如何來評(píng)價(jià)你對(duì)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的反應(yīng)。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時(shí)候，她表現(xiàn)出無限的驚訝，結(jié)果服務(wù)員馬上降了5美元。 第8章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主?！彼裕恼勁蟹仁菑?0000美元到30000美元。業(yè)主要價(jià)59000美元。（在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。我看看為你爭(zhēng)取一下（黑臉/白臉策略——談判結(jié)束的策略）。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引起了我的注意，但是我得讓他先出價(jià)，如果他不能接受我的120萬(wàn)的價(jià)格，那我就保留拒絕的權(quán)利，直接同賣主談?！? 我說：“等一等，你是說在5分鐘內(nèi)你讓他們減到了30萬(wàn)？你覺得談判進(jìn)行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒有看到交易的進(jìn)展。他離開談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫?。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了?！蹦爿?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁。 給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了14000美元。你看看，如果你一年掙10萬(wàn)美元，你一小時(shí)就掙50美元。 談判的2000美元是真正的美元。然后我對(duì)他們說：“很不錯(cuò)，不過我確實(shí)得回去讓董事會(huì)商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們。你得把自我拋在一邊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有效。這些年我告訴對(duì)方我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，就有一個(gè)人對(duì)我說：“你們董事會(huì)什么時(shí)候開會(huì)？我什么時(shí)候能見見他們？”此時(shí)，你可能想：“羅杰，我不能這樣做?！? ：“委員會(huì)明天開會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的?！? ，并削弱了他們說下面這些話的權(quán)利：“我們想讓我們的計(jì)劃部門（或購(gòu)買委員會(huì)）看一看?！币?yàn)榉磳?duì)是買的信號(hào)。 最大的問題不是反對(duì)——而是冷漠?；蛟S我們得打通那堵墻?！? 在第二步中，談判高手積極建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量?！比欢?，如果你能讓他們回答：“好吧，如果確實(shí)能滿足我們的所有要求，我馬上就表示同意?！薄颇阆瘸鰞r(jià)?！钡侨绻霞?jí)是個(gè)模糊的實(shí)體，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。 于是你可能對(duì)銷售經(jīng)理說：“我來解決這個(gè)問題，給我權(quán)力做筆好的生意。談判中期策略第11章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許感到沮喪。在美國(guó)，平均利潤(rùn)是總銷售額的5%。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬(wàn)美元的生意。（你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你這個(gè)策略。 冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價(jià)錢。 防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。但是我也許得告訴你，上個(gè)月90萬(wàn)你都肯賣，現(xiàn)在買主愿意出300萬(wàn)，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。）“問題是，根本沒有沉默。 你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。然而經(jīng)常的情況可能是，當(dāng)買方代理人表現(xiàn)得不情愿的時(shí)候，賣方通常讓出談判的一半幅度。但我還是要祝你好運(yùn)。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來說太重要了。”你帶著他們兜風(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 要假設(shè)人們是視覺的，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。我相信你知道，人們要么是視覺的、聽覺的，要么是動(dòng)覺的（他們感覺到的是最為重要的）。買家可能出價(jià)40萬(wàn)美元，但他們可能被迫出150萬(wàn)。例如： 你賣計(jì)算機(jī)，買主請(qǐng)你提供額外的保單。” 切記要點(diǎn) 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)?！彼f。但他會(huì)深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒。出乎你的意料，他們只要了10000美元。知道他們接受了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。有趣的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。 你站在買家的立場(chǎng)上想一想。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)談判的人是個(gè)高手，對(duì)此嚴(yán)守秘密。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開價(jià)進(jìn)行分割。最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備。你兒子來找你，跟你要20美元周末出去釣魚。 對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多?！? 這次，智慧老人的回答很令人不解，但做起來并不難?！彼卮穑骸拔覀冇惺浑u。然而高明的談判對(duì)手知道在這種類型的談判中人們的最初要求總是很極端的，所以他們并不以為然。侯賽因通過邊境撤回600000軍隊(duì)，留下我們?cè)谀抢锊孪胨裁磿r(shí)候再卷土重來。因?yàn)槲覀儧]有給薩達(dá)姆然而，現(xiàn)在你或許愿意多付25美分來買名牌的阿司匹林，僅僅因?yàn)槲以谀阋庾R(shí)里灌輸了更高的價(jià)格，并且給了你一個(gè)理由。如果你是個(gè)積極的思考者，開價(jià)要高于實(shí)價(jià)的第二個(gè)理由就是：你也許能以該價(jià)格成交！你不知道世界哪天可能就出現(xiàn)了奇跡。 你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)原因。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。我是怎么知道的呢？ 你精神不集中算錯(cuò)了數(shù)，根本就不是。實(shí)際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志。他還要花費(fèi)比賣色拉汁更大的精力來談判購(gòu)買商店的柜臺(tái)。開始的時(shí)候，業(yè)主可能只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請(qǐng)來吃晚餐的客人覺得非常好吃，于是他給朋友做了一些。買家通過設(shè)計(jì)電腦程序來獲得他們感興趣的項(xiàng)目的各種信息。 我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。與從前相比，買家成為更出色的談判對(duì)手，信息也更為靈通。我們都覺得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開始繁榮。 盡管當(dāng)時(shí)還沒有太多的外國(guó)旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。 ?！? 另一個(gè)問題就是，信息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)）?！?看來，只有我們老板自己用了。創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了?！备呤肿屬I家覺得他賺了。 在本書前22章中，我教你談判的出擊策略。”是不是很有意思？一個(gè)世界上最偉大的國(guó)際談判大家公開講如果你想同他談判，你應(yīng)該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多。 如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。我們過一會(huì)兒來研究它。 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局?！蹦敲?，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺自己贏了。 讓我們?cè)賮砀爬ㄒ幌律厦娴囊?guī)則： 。女兒又找到智慧老人那里。這似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。第二個(gè)問題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。他要20美元，你愿意給10美元。他大致是這樣說的：你告訴羅納德戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾電影《艱難之夜》（AHardDay39。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣地的人。不能接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)?。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬(wàn)美元。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。我講完以后，看見他推開人群向我走來。第7章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。過一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。當(dāng)你想你10歲時(shí)住過的房子的時(shí)候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。通過扮演不情愿的賣主，你可能已經(jīng)提高了他的談判上限，如果你露出急著賣掉的樣子，他可能給你20000美元。當(dāng)時(shí)地產(chǎn)正熱，我不知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。)我會(huì)說：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限？確實(shí)如此?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興?！?叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。 你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”第10章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。所以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時(shí)50美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療?！? 第二天我會(huì)回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元。 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)。” ：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格?！? 咬住不放。買主除了要買你的東西外，否則不會(huì)反對(duì)你的價(jià)格，他們不關(guān)心你要多少錢。我寧愿他們對(duì)你說：“即使你是世界上最后一家供應(yīng)商，我也不從你們公司買東西……”而不愿他們說：“十年來我一直用同樣的貨源，挺不錯(cuò)的，我不想花時(shí)間討論做什么變動(dòng)。真想買的買主會(huì)說：“廚房不夠大，我們不太喜歡，墻紙讓人討厭。你說：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”他們可能回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們好好商量商量。所以我問你一個(gè)問題：如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你的一切要求……”（簡(jiǎn)單明了，不是嗎？）“如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” 對(duì)方不會(huì)認(rèn)為這有什么妨害，因?yàn)樗麄冊(cè)谙耄骸皾M足我們所有的需要？沒問題，還有很大的商量余地。” ：“如果你想回去同委員會(huì)商量，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格?！蹦憔蜁?huì)說：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)?，看他怎么決定?！闭б豢?，似乎你有很大的權(quán)力。在下一個(gè)部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。但這是個(gè)例外。你讓出的價(jià)錢仍然是2000元?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。買主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。 切記要點(diǎn) 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。千萬(wàn)別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在問題本身上。慶幸的是，我的當(dāng)事人的兄弟看見他們?cè)诔?，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣?！保ň褪亲x完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開口講話的人在談判中認(rèn)輸。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。 當(dāng)買主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。 我會(huì)問她我所能想起來的所有問題，當(dāng)我最后想不出什么問題的時(shí)候，我會(huì)說：“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”如果他說是從這本書里學(xué)來的，