【正文】 。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個心理醫(yī)生朋友。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的?；蛟S你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發(fā)生的一切 —— 或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們在玩耍。當你想你 10 歲時住過的房子的時候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時的感情。現(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動覺的，我在 10 秒鐘內(nèi)教會你。他們看見的要比他們聽見的重要?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。剛才 200 萬美元好像還是個不合理的目標，現(xiàn)在，因為買家沒有 大驚小怪，賣家認為或許他們的開價與買家的想法相差不遠。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價嗎 ?是不是也太太太低了 !”高的價格。 對于他們而言， 200 萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。過一會兒總要有人打破冷場。所以，買賣雙方談判的范圍相加是 40 萬到 200 萬，但可接受的范圍是 70 萬到 150 萬。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。所以，作為賣主的印刷機公司可以給的底價是 70 萬美元，但他們開價可能是 200 萬美元。他們了解雙方的談判幅度。 我把大家分為買家、賣家和裁判。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。你不覺得嗎？同買家談判的時候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會的時候，我們分成幾個組，按照我教的規(guī)則做一些練習。我認為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他們能讓多少。 你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。 你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和滿油箱的油。他們不會考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢 ？” 店員回答：“ 2020 美元?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個。于是你問他要多少錢，他說 15 元。 第 7 章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 —— 即對買家的出價表現(xiàn)震驚。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯”。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓委員會商量商量。’當時我正在 聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時候你應該接受第一次出價，但百分之百的規(guī)則是你不能。我在一家加油站停下來上洗手間?！? 我總是認為，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應該遵循的原則。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我講完以后，看見他推開人群向我走來。我總是不愿在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經(jīng)銷商的耳朵里?？晌疫€是覺得受騙了，盡管我從 2020 談到了 500，我還是覺得可以做得更好?！? “好吧，我們接受?！? 第二天我給他打電話說： “很不好意思，我還以為董事會能同意 800 美元，但很難跟他們交涉，最近預算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了。你可以想想我當時是怎么想的。他給了我一個合理的低價，僅需要 2020美元。有一天，一家雜志的推銷 商要向我賣他們雜志的版面。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。 拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。下次我不能讓他省一點錢。（下次我能！一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。否則，自然會激起買家產(chǎn)生兩種想法。如果你太快接受就真的有危險了。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價格。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。讓你吃驚的是，他們還的價格是 95 萬美元。市醫(yī)院同這方面的很多供應商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。如果你很快表示同意那就有危險了。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費用，你猜測他們的要價可能是 25000 美元，而你的廣告經(jīng)費中只剩下 20200 美元。而敵人的反應則可能完全不同。你可能對買主的反應有一種心理預期，這是很危險的?！彼粫@樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當然可以，兒子，去吧。不能 接著往下談了，我覺得應該告訴推銷商我要同委員會研究一下，然后我去同其他供應商談談。” 軸承買主的第二個想法會是：“一定是出了什么問題。我應該仔細看看他們的所有權憑證報告。 第二個反應：一定是出了什么差錯。我想：“我可以做得更好。所以，當他們接受我的報價時我本應該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價位了。不到一年，我賣了 60 畝的所得就遠遠高出買 100 畝的錢。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價格和條款。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報價呈給賣地的人。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花 150000 美元那就是一筆相當不錯的買賣。要是軸承銷售商同意 150 美元或 125 美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了 100 英畝土地 —— 就在蒙特雷尼爾西部一個美麗的小鎮(zhèn)。 第一個反應：我可以做得更好?！? 里，在我舉辦的上千次研討會中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應： 。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出 175 美元。他給你開的價格是每件軸承 250 美元?？次以趺醋屗蟠蛘劭郯?。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。如果不能準時提供引擎的話，你就無法履行與飛機制造商的合同，而你 85%的生意都是這家制造商的。比如你為飛機引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。 第 6 章 千萬不要接受第一次出價 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則：永遠不要接受第一次開價或還價，否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。 只有讓買家先開價，你才能進行分割。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。你的價格可能高了點兒，但如果你暗示還可以商量的時候，買主可能會想：“看起來我們可以再讓他降點兒。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。電影《艱難之夜》（ AHardDay39。布賴恩當時還不習慣獅子大開口，而且對 行情也沒有做更多的了解。他沒有亮出自己的底牌，而是請布賴恩如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術家聯(lián)合會還愿意支付 25%的利潤。藝術家聯(lián)合會計劃拍攝的是青少年探險的電影，預計投資 30， 000 美元。該團隊早期的時候，經(jīng)理布賴恩當扎納克終于接起電話的時候，先撥打電話的戈 爾德溫說：“達里爾，我今天能為您做點什么？” 如果保羅多次想見扎納克，都沒有見到。戈爾德溫有一次想從達里爾” 狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間，讓人感覺好像是對方找上門來的，其實恰恰相反。 不要上對方的當自己先開價，如果目前你占有優(yōu)勢，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。這是談 判的一種基本規(guī)則。 分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。 無論大事小事，我們通常是折中的。他們一分不給。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。他大致是這樣說的：你告訴羅納德當時的墨西哥領導人洛伯茲然而這不夠。赫佐格。墨西哥政府想拖欠 820 億美元的貸款。里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅 大事。結(jié)果常常是你們以 15 美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我 20 塊錢，我要去干一件驚天動地的大事情 !” 爸爸：“什么 ?驚天動地， 10 塊錢能干 出來那才叫本事啦?！? 你兒子說：“ 10 美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。你知道嗎，我像你那么大的時候，一個星期只有 50 美分零花錢，我還得干活掙來。你兒子來找你，跟你要 20 美元周末出去釣魚。如果你認真考 察一下，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此 —— 無論小事還是大事。但如果沒有別的選擇的話，這也是一種不錯的設想。如果你們折中的話，你還是達到了你的目標。買家給你每件貨物的價錢是 美元，你可以接受的是 美元。你最初的開價與你實際目標之間的差價應該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。 在第五章中，我會告訴你到底你應該多要多少。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。這是不是很公平？” 切記要點 要的要比你想得到 的多。你應該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你要的越多，得到的也就越多。這似乎是個很簡單的道理， 但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。 這個故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。“現(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆?，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請你幫幫我。她的丈夫抱怨自己根本聽不清收音機新聞的廣播。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進了屋子?！? “那你務必把豬也趕進屋子里。 “你們有豬 ,是不是？”智慧老人回答。女兒又找到智慧老人那里。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受?！? “那你就把小雞放進屋子里跟你一起住。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們怎么辦呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對。因為他們又老又窮無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。 要求的比你實際想得到的要多：一個寓言 從前，有一對老夫妻住在遙遠的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。 僵局。 。 讓我們再來概括一下上面的規(guī)則： 。所以，尤其是面對一個自負的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。他們知道隨著談判的進展，會有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。我記得曾經(jīng)參與過一次工會的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻蟆＿@是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。一個銷售人員這樣對銷售經(jīng)理說：“今天我要帶 著這份協(xié)議出去，我知道競爭很激烈。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會感覺自己贏了。而我們的情況是，當你面對買家的時候，因為你沒有勇氣開更高的價格而在無意中造成了一種僵局。我們得有個理由進入科威特并用武力收拾他。我們不能讓薩達姆第二種可能是什么呢？對了！這是一種我們想要創(chuàng)造的僵局，因為它服務于我們的目的。 從海灣的例子中你可能得出兩個結(jié)論?！蔽彝猓∪欢?，這在談判中就產(chǎn)生了問題。 我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達 姆”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時又讓薩達姆我們希望在聯(lián)合國的監(jiān)督之下撤除所有軍事設施。侯賽因保留自尊的空間。毫無疑問，情況陷入僵局?！边@是一個既清晰又明確的談判立場。他必須做三件事。布什總統(tǒng)在全國講話中，通過運用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢。 1991 年，我們要求薩達姆 第四個原因就是：避免產(chǎn)生由談判對手自負引起的僵局。其中一種最好的方法是更高的價格。所以我不希望聽見你告訴我說，因為你的競爭對手同樣的東西要價較低所以你也不會要高。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。如果我向你解 釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差 25 分，這似乎是筆好交易。所以我告訴你名牌賣 2 元，普通品牌賣 1 元，你選擇哪個？我猜是價格低的。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。我們過一會兒來研究它。當 你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細目的潛在價值?；蛟S銷售人員的守護神正站在云端看著你：“哦，看公司那個搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價，開價低于買家可能認為是不合理的最高價格。你實際的最大可信價或許要比你想要的高出很多。但似乎還有商量余地，所以我跟她談談，看我能砍到多少。你可能說：“如果我們更準確地了解了你們的需要，我們可能會有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價格可能是每件 美元。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談