銷(xiāo)售全攻略培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 15:24本頁(yè)面
【正文】 顧客觸摸貨品? 為顧客做搭配? 制造邀請(qǐng)式氣氛A:欲望? 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要? 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度? 強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完A:興趣? 簡(jiǎn)略介紹貨品 的特性、 優(yōu)點(diǎn) 及 好處? 例舉其他顧客購(gòu)買(mǎi) 的例子D:產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵點(diǎn)Attention 注意Interest 興趣Desire 欲望Action 行動(dòng)AIDAI:外觀(guān)工藝參數(shù)市場(chǎng)推廣概念如何發(fā)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn) 四個(gè)方法1. 廠(chǎng)家為了確保產(chǎn)品的差異性，往往廠(chǎng)家為了確保產(chǎn)品的差異性，往往同一技術(shù)參數(shù)指標(biāo)上有細(xì)微的差別同一技術(shù)參數(shù)指標(biāo)上有細(xì)微的差別，比如紗支多少、幾針的針織、克，比如紗支多少、幾針的針織、克重多少的牛仔布來(lái)區(qū)別面料的品質(zhì)重多少的牛仔布來(lái)區(qū)別面料的品質(zhì)，而這一，而這一 細(xì)微的差別正是廠(chǎng)家進(jìn)行細(xì)微的差別正是廠(chǎng)家進(jìn)行同類(lèi)產(chǎn)品縱向比較的依托同類(lèi)產(chǎn)品縱向比較的依托 ，而，而 獨(dú)有獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)的技術(shù)參數(shù) 更是產(chǎn)品的更是產(chǎn)品的 ““ 靚點(diǎn)靚點(diǎn) ””2. 對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意 把技術(shù)參把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)， 講解詞要通俗易懂，富有督促力講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴 獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn) 的概念是要在最短 時(shí)間內(nèi) ，把它最 優(yōu)秀 的一面 介紹給顧客 。 帶來(lái)的好處常用 的好處 :1. 可 節(jié)省金錢(qián) 2. 可 節(jié)省時(shí)間3. 有 認(rèn)可4. 有信心 保證5. 方便6. 多功能 /多功用7. 滿(mǎn)足感 /開(kāi)心8. 身份 象征9. 對(duì)健康好客人 喜歡買(mǎi)好處 ，不是 特點(diǎn) 。好 處 是穿起 來(lái) 舒服。 )A = ADVANTAGE 從特性引發(fā)的 優(yōu)點(diǎn)(例如：衣服的 質(zhì)料 是棉 質(zhì) ，那 就 具有吸汗的 優(yōu)點(diǎn) 。1,0991,1991,0991,2991,2999998991,2991,0991,2991,0998996991,0991. .購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 (People) 挖掘技巧挖掘技巧?多說(shuō)大范圍詞語(yǔ)聊非銷(xiāo)的秘訣PART 2了解了解客需客需?注意觀(guān)察與聆聽(tīng)?擴(kuò)大知識(shí)面?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，緩解緊張氣氛如何避免尷尬產(chǎn)生？?轉(zhuǎn)移話(huà)題?道歉，用真誠(chéng)打動(dòng)顧客?當(dāng)客人有肢體殘缺時(shí)不能問(wèn)：你的 XX是天生還是后期不小心？如何挽回尷尬局面？?當(dāng)客人發(fā)質(zhì)不好時(shí)不能問(wèn)：你用什么洗發(fā)水？?當(dāng)男女歲數(shù)差距大而友很親密時(shí)：不要說(shuō)：你們什么關(guān)系？?當(dāng)手上無(wú)戒指時(shí)表情冷不能問(wèn)：你結(jié)婚了嗎？?當(dāng)單身女性試衣時(shí)不能問(wèn)：你多大了？?當(dāng)客人心情不好時(shí)謹(jǐn)慎說(shuō)：今天怎么回事心情不好？?當(dāng)性別難判定時(shí)不能問(wèn)：你有男友或女友嗎？?些因素？頭腦風(fēng)暴 ：售前 售中 售后? 安全性的話(huà)題? 破冰類(lèi)的話(huà)題非銷(xiāo)的切入與轉(zhuǎn)移非銷(xiāo)的切入與轉(zhuǎn)移找準(zhǔn) 切入點(diǎn) —銷(xiāo)售前中后? 與顧客特點(diǎn)結(jié)合? 易轉(zhuǎn)移至銷(xiāo)售中? 營(yíng)造輕松的氛圍? 多贊美，多關(guān)心健談 寡言 多元? 各種類(lèi)型的話(huà)題? 多溝通，多挖掘非銷(xiāo)的切入與轉(zhuǎn)移非銷(xiāo)的切入與轉(zhuǎn)移找準(zhǔn) 切入點(diǎn) — 顧客的類(lèi)型? 安全性的話(huà)題? 少而精，多體貼? 安全性的話(huà)題? 多觀(guān)察，找時(shí)機(jī)非銷(xiāo)的切入與轉(zhuǎn)移非銷(xiāo)的切入與轉(zhuǎn)移非銷(xiāo)的 轉(zhuǎn)移：聊非銷(xiāo)的最終目的銷(xiāo) 售每組話(huà)題類(lèi)型不變，請(qǐng)將以上的話(huà)題轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售中討論時(shí)間： 3分鐘演繹時(shí)間： 2分鐘小組討論 角色扮演之二：非銷(xiāo)尷尬 TIPS你不該問(wèn)的問(wèn)題：? 幽默輕松的語(yǔ)言252。 把握好尺度252。 開(kāi)放式為主252。 分清主次252。你心目中的銷(xiāo)售高手是？頭腦風(fēng)暴 ：PART 1非銷(xiāo)非銷(xiāo)話(huà)題話(huà)題? 非銷(xiāo)的定義與作用非銷(xiāo)的定義與作用? 非銷(xiāo)的話(huà)題與分類(lèi)非銷(xiāo)的話(huà)題與分類(lèi)? 非銷(xiāo)的切入與轉(zhuǎn)移非銷(xiāo)的切入與轉(zhuǎn)移非 銷(xiāo)作用u 延長(zhǎng)顧客留店時(shí)間u 了解顧客潛在 需求u 減輕銷(xiāo)售 氣氛u 建立信任拉近距離非銷(xiāo)的定義與作用非銷(xiāo)的定義與作用定義u 與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的話(huà)題和生意完全沒(méi)關(guān)系 是一個(gè) 能夠開(kāi)始的話(huà)題 一定 要針對(duì)顧客本身特點(diǎn)，親切、自然、創(chuàng)意、獨(dú)特聊非銷(xiāo)的原則聊非銷(xiāo)常見(jiàn)錯(cuò)誤 “ 你今天打算買(mǎi)什么？ “ 需要的話(huà)我可以幫你介紹一下 ” “ 這個(gè)連衣裙是 有兩個(gè)顏色 ，還有個(gè)白的 ” “ 這個(gè)衣服版型很好非常適合你 ”展開(kāi)非銷(xiāo)售話(huà)題避免常見(jiàn)錯(cuò)誤： 一上去就推薦貨品CBD社區(qū)旅游區(qū)金融區(qū)科技園區(qū)商業(yè)活動(dòng)區(qū)母女型情侶型結(jié)伴型娛樂(lè) 明星時(shí)尚 新聞雜志 電影運(yùn)動(dòng) 旅游電視節(jié)目非銷(xiāo)的話(huà)題與分類(lèi)非銷(xiāo)的話(huà)題與分類(lèi)顧客特征 地域商圈 進(jìn)店人數(shù) 女性關(guān)注 生活其它天氣 美食住址 職業(yè)興趣 婚育籍貫發(fā)型 妝容膚色 氣質(zhì)個(gè)性 身高身材 風(fēng)格服裝 搭配配飾 口音每組認(rèn)領(lǐng)以上的非銷(xiāo)話(huà)題中的一類(lèi)，請(qǐng)用 10句話(huà)來(lái)談?wù)撛撛?huà)題，要求環(huán)環(huán)相扣且不能涉及銷(xiāo)售。完成 銷(xiāo)售 程序7.鼓勵(lì)顧客試用商品6.觀(guān)察 及了解 顧客 的需要4.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備2.題目 3什么是 USP？如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的 USP？題目 4提問(wèn)的方式有哪幾種？請(qǐng)針對(duì)每一種方式，分別列舉一個(gè)案例題目 5售前準(zhǔn)備的內(nèi)容有哪些？標(biāo)準(zhǔn)的打
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