產(chǎn)品促銷(xiāo)全攻略-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 01:44本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)者自己操作；消費(fèi)者親身體驗(yàn) 46 作出決策 購(gòu)物前狀態(tài) 場(chǎng)所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 ?影響消費(fèi)者作出決策的因素： ? 消費(fèi)者分類(lèi)：消費(fèi)習(xí)慣；需求的緊迫程度 ? 產(chǎn)品分類(lèi)：知識(shí)度；參與度 ? 產(chǎn)品信息傳遞的方式 ? 影響態(tài)度改變的因素：感知、認(rèn)知、意動(dòng) ?評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)者決策改變率 47 完成交易 購(gòu)物前狀態(tài) 場(chǎng)所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 影響因素： ?產(chǎn)品種類(lèi)、規(guī)格、價(jià)格的齊全性； ?交易過(guò)程各環(huán)節(jié)的方便、順暢程度： 試機(jī)、交款、開(kāi)發(fā)票、提貨、送貨、 安裝、調(diào)試、售后服務(wù)。 意象 187。 強(qiáng)化 187。 ? 考慮因素： ? 如何吸引消費(fèi)者的注意 方法：與眾不同、別出心裁 ? 如何向消費(fèi)者傳遞信息 方法：以圖形等各種直接的方式 傳遞是最快速的傳遞方式 購(gòu)物前狀態(tài) 場(chǎng)所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 32 如何可以打動(dòng)你 說(shuō)什麼 高介入 狀態(tài) 低介入 狀態(tài) 認(rèn)知 條件作用 機(jī)械學(xué)習(xí) 替代學(xué)習(xí) 與模仿 推理 操作性條 件反射 經(jīng)典條 件反射 認(rèn)知 條件作用 內(nèi)部影響 知覺(jué) 學(xué)習(xí) 記憶 動(dòng)機(jī) 個(gè)性 情緒 態(tài)度 33 促銷(xiāo)策劃的核心 ? 賣(mài)點(diǎn)與概念的區(qū)別 ? 概念的固有原形 ? 動(dòng)機(jī)與需求 ? 動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā) 34 態(tài)度改變（一） ? 主要是對(duì)影響消費(fèi)者態(tài)度改變的三個(gè)因素進(jìn)行管理，并建立評(píng)價(jià)和測(cè)量的標(biāo)準(zhǔn)： ? 感知 ? 認(rèn)知 ? 意動(dòng) ? 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)者態(tài)度改變率 購(gòu)物前狀態(tài) 場(chǎng)所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 35 消費(fèi)者如何記憶 ? 學(xué)習(xí)強(qiáng)度 187。 ? 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣 ? 挑剔型 ? 隨意型 購(gòu)物前狀態(tài) 場(chǎng)所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 29 練習(xí)一 ? 請(qǐng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)乳品的購(gòu)前狀態(tài)進(jìn)行分析 30 場(chǎng)所選擇 ? 本過(guò)程主要與分銷(xiāo)策略密切相關(guān)，本課程不作討論。 ? 你的自我概念是由你對(duì)自己的態(tài)度所構(gòu)成的。 18 促銷(xiāo)量化管理的指導(dǎo)思想（二） 改變消費(fèi)者的態(tài)度需要兩個(gè)過(guò)程： ? 過(guò)程 1：信息的發(fā)出與接收； ? 過(guò)程 2：消費(fèi)者改變態(tài)度，作出決策 設(shè)計(jì)邏輯 = 接受邏輯 19 促銷(xiāo)量化管理的指導(dǎo)思想（三） ? 改變消費(fèi)者的態(tài)度，只能通過(guò)三個(gè)因素實(shí)現(xiàn)： ?因素 1：感知 ?因素 2：認(rèn)知 ?因素 3：意動(dòng) 20 目 錄 ? 第一章 終端為什么重要 ? 第二章 基本概念與指導(dǎo)思想 ? 第三章促銷(xiāo)量化管理的工作流程 ? 第四章 終端管理的組織與分工 ? 第五章 問(wèn)題討論 21 終端促銷(xiāo)中的困惑 ? 促銷(xiāo)的形式千篇一律如何創(chuàng)造出新意 ? 同樣的一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)效果卻千差萬(wàn)別 ? 以往有效的促銷(xiāo)形式如今卻不再好用 ? 促銷(xiāo)的花費(fèi)往往大于銷(xiāo)量利潤(rùn)的提升 ? 在促銷(xiāo)的執(zhí)行上部門(mén)總不能很好配合 ? 管理們者絞盡腦汁
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