【正文】 為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。對方會(huì)在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。 首先，你要先學(xué)習(xí)開局策略，在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。 然后我教你中期策略，談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒乾坤。 規(guī)則一是：向買家 開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)?！拔业馁I家又不是傻瓜。 想想為什么開價(jià)要高于你想得到的實(shí)價(jià)。有些東西在末尾比開始更容易得到）。第二個(gè)理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。如果 你的開價(jià)讓買家無法接受，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始?！贝藭r(shí)，買家可能想：“真是讓人難以接受。我 們都怕被對方嘲弄（后面討論強(qiáng)制力的時(shí)候我會(huì)更多地談?wù)撨@一點(diǎn)），我們都不愿意處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。 開價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)原因是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。讓我拿阿司匹林作例子。那么如果我告訴你名牌的那個(gè)今天只賣 元，你或許就猶豫不決了。我也沒說高的質(zhì)量管理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實(shí)如此。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺，那么你也能給人一 種你的產(chǎn)品更好的感覺?？纯春硲?zhàn)爭（你記得海灣戰(zhàn)爭嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。他說：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強(qiáng)凌弱。 問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。 如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府。侯賽因挽回了自尊。僵局出現(xiàn)了。 我們的目的不是解決布什在全國講話中所提出的三個(gè)要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f：“我們一到達(dá)那里就明白，除軍事勝利之外，其他一切結(jié)果都是美國的失敗。” 所以，這是為了達(dá)到我們的目的而創(chuàng)造的僵局。 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價(jià)格?！敝挥姓勁懈呤种酪獌r(jià)高的價(jià)值。工會(huì)的要求是給雇員長三倍工資。那么他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們在談判中贏了。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 。這種安排讓這一家人很是不快，因?yàn)榕畠旱牟莘恳膊淮?，剛剛能容下她、她丈夫以及四個(gè)孩子，因而就不用說父母了?！? 對這個(gè)女兒來說這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議。請求他再給出點(diǎn)主意。” 簡直荒唐至極。 第二天，女兒擔(dān)心一家人的神智問題，又來找智慧老人，進(jìn)行最后一次絕望的請求?！? 她趕快把畜生們趕出了屋子，一家人以后的日子過得快快樂樂。在上千次實(shí)驗(yàn)以及上萬次的事實(shí)中，這是一條被反復(fù)證明的東西。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請示上級(jí)或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。答案是你要分割你的目標(biāo)。分割的技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是 美元。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場。20 美元。他要 20 美元，你愿意給 10 美元。 1982 年，美國財(cái)政部長唐納德他們的首席談判是財(cái)政部長杰塞斯我們要求墨西哥人支付給我們 1 億美元的談判費(fèi)。里根，見他的鬼去，我們不會(huì)給美國支付談判費(fèi)的，一個(gè)比索都不可能。猜猜他最后給了我們多少？5 千萬美元。如果買家讓你先開價(jià)，他們就可以對此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 買家就能得到他們想得到的。如果你們想做這筆買賣的話，就請先開個(gè)價(jià) 吧。扎納克那里借一個(gè)簽約演員，但是見不到扎納克，因?yàn)樗陂_會(huì)。邁卡蒂斯和披頭士樂隊(duì)懂得避免先開價(jià)的話，他今天就更富了。制片商提供給愛波斯坦 25， 000 美元和一部分利潤。愛波斯坦先開價(jià)。sNight）在全世界獲得成功。為什么我不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)劊纯茨懿荒茏屗迭c(diǎn)兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。你們固定的供應(yīng)商沒有給你們供貨，你們急需從這家新公司購買，只有他們才能在 30 天 內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。你心里想：“我要做個(gè)談判高手。 這讓你著實(shí)吃了一驚，因?yàn)槟阋恢苯o的是 275 美元。 。賣主要 185000 美元。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個(gè)低的價(jià)位，那我真是走運(yùn)了。后來我又賣了 20 畝，比我買 100畝的 錢還多。”所以這跟價(jià)格沒有關(guān)系 —— 這只與對方對你報(bào)價(jià)的反應(yīng)方式有關(guān)系。如果他們愿意接受我的價(jià)格，那肯定是有什么我不知道的事情?！? 如果你對第一次報(bào)價(jià)表示同意，任何人心里都會(huì)產(chǎn)生這樣兩個(gè)反應(yīng)?！? 這是很容易理解的原則，但當(dāng)你置身于談判中的時(shí)候就想不起來了?！彼?，你想像他們會(huì)以一種不盡情理的低價(jià)回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買家的報(bào)價(jià)比你期望的更加合乎情理。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是 120 萬，但你通常 90 萬就賣。你太快接受那就有危險(xiǎn)了。出乎你的意料，他們只低于%，完全在你的范圍之內(nèi)。 。） 。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有 28 個(gè)辦事處和 540 個(gè)非正式會(huì)員。因?yàn)槲蚁矚g談判，于是我用了一些策略，把價(jià)格降到難以置信的 800 美元?！? 他沉默了很長時(shí)間，然后說道：“他們同意出多少？” “ 500 美元。 這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。我作好準(zhǔn)備等待他的奚落。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車?yán)锫犇愕拇艓А? 對策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。 如果你事先想像買主 對你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。 比如，你在旅游勝地看一個(gè)炭筆畫家的畫，他沒有標(biāo)明價(jià)格?！? 或許你知道有些人從來不會(huì)一驚一乍，因?yàn)檫@有失體統(tǒng)。 我知道這聽起來有些滑稽，但事實(shí)是，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候，他們在觀察你的反應(yīng)。 你賣貨物給承包商，買主請你把貨物發(fā)到場地，并不額外收費(fèi)。” 當(dāng)你知道雙方心里想法的時(shí)候，觀察一場談判是很有趣的事情。如果他們是印刷機(jī)銷售人員，工作間就增加一個(gè)偏遠(yuǎn) 小城的小印刷公司。他們知道公開的出價(jià)是多少，他們也知道雙方會(huì)做多大讓步。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。于是賣家可能開價(jià) 200 萬美元，這是他們的上限。”馬上，談判形勢發(fā)生了改變。對很多人而言視覺勝過聽覺。 我想讓你閉上眼睛，想想你 10 歲時(shí)候住過的房子。 你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的。尼爾” 第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你 10 歲時(shí)的一種感情。在你有機(jī)會(huì)看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉?dāng)作兒戲或鬧劇。這時(shí)他剛剛開始他的演講生涯，要的費(fèi)用是 1500 美元?！钡F(xiàn)在他大吃一驚，說道：“ 1500 美元！我不能為 1500 美元去干。 對策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”如果他說是從這本書里學(xué)來的，你們不是有共同點(diǎn)了嗎？ 切記要點(diǎn) 對買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。這是一個(gè)星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕玫礁劭谙创Ｄ凶哟┲裎髋聘呒?jí)平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級(jí)運(yùn)動(dòng)衫，戴一條絲綢圍巾。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。他也許在想：“我可能愿意出 30000 美元， 25000 可能比較公平， 20200 就是筆不錯(cuò)的買賣了。 我的一個(gè)談判高手是個(gè)相當(dāng)富有和有實(shí)力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。跟很多投資者一樣，他的策略很簡單：以合適的價(jià)格買合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然后以更高的價(jià)格賣掉。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。 我記得我作為投資買 了一座海濱別墅。跟她談了一會(huì)兒之后，我斷定沒有別的買主，而且她急著想賣掉。 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣 主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。但我還是要祝你好運(yùn)。（在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對方的反應(yīng)是出乎意料的。如果買主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡直無法相信我剛才做了什么，我剛同公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。 除此之外，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在這個(gè)價(jià)格上賣家不會(huì)或不能賣出。然而經(jīng)常的情況可能是，當(dāng)買方代理人表現(xiàn)得 不情愿的時(shí)候，賣方通常讓出談判的一半幅度。我看看為你爭取一下（黑臉 /白臉策略 —— 談判結(jié)束的策略）。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。 你在電視上看到過網(wǎng)球比賽或者看約翰 你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引起了我的注意，但是我得讓他先出價(jià)，如果他不能接受我的 120 萬的價(jià)格，那我就保留拒絕的權(quán)利，直接同賣主談。 )〓〓代理商人最不愿意做的事情就是開出 120 萬的價(jià)格 —— 比要價(jià)低 60 萬，但最后我說服他試試看，然后他把這個(gè)價(jià)格帶回去商量?！彼嬖V我，“我走進(jìn)那間大會(huì)議室，所有的頭兒都來聽這個(gè)報(bào)價(jià)。）“問題是，根本沒有沉默?！? 我說：“等一等，你是說在 5分鐘內(nèi)你讓他們減到了 30萬？你覺得談判進(jìn)行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒有看到交易的進(jìn)展。他上市的開價(jià)是 330 萬，但他得到的惟一出價(jià)卻只有 90 萬，他不情愿地接受了。買主同意了，但后來堅(jiān)持說我的當(dāng)事人說過所有的桌子都包括在里邊。但是我也許得告訴你，上個(gè)月 90 萬你都肯賣，現(xiàn)在買主愿意出 300 萬，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。他離開談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫??？死锼雇懈フf：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。如果別人能夠挽救，我早就挽救了。 防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了。 如果解決不好這個(gè)問題我就有麻煩了。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。 冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價(jià)錢。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑δ愕漠a(chǎn)品的興趣。你平靜地回答：“對不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你這個(gè) 策略。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁?！? 你看，面對兩個(gè)意志強(qiáng)硬的人都威懾對方先開口的時(shí)候，我也不知道怎么打破冷場。 好像半個(gè)小時(shí)過去了，盡管可能只是 5 分鐘，因?yàn)槌聊寱r(shí)間顯得如此緩慢。（你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。 給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了 14000 美元。于是我想：‘我有什么損失沒有？ ’我就把他們的出價(jià)劃掉，然后寫上：‘你還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧’，然后寄給他們。關(guān)鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了 14000他照這樣，他每小時(shí)創(chuàng)造了 420200 美元的最低利潤。”這沒有任何意義。所 以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時(shí) 50 美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。所以，你幾秒中讓出的 2020 美元 —— 因?yàn)槟阌X得必要如此 —— 在銷售總量中是無數(shù)個(gè) 2020 美元。 你的公司或許比他們的生意要好。所以， 2020 美元的讓步相當(dāng)于做成了 4 萬美元的生意。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。除非就 對方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對買主做出讓步。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡單的談判策略，因?yàn)槟銓e人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的?！? 第二天我會(huì)回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降 200 元。 所以，買家對你說他們得回去同董事會(huì)商量的時(shí)候，那可能不是真的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略?！蹦憧赡苡X得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位。 它起作用的原因非常簡單：當(dāng)買家知道你有 最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。但出 席我討論會(huì)的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說 50 萬左右的貸款，不用同貸款委員會(huì)商量，一個(gè)人就可以做主。 所以如果你用請示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如市場營銷委員會(huì)或者你的頂頭上司等等。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)。 我們已經(jīng)看到使用請示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個(gè)策略來有效地對付你： ，而不用反駁你：“我們得費(fèi)些時(shí)間聽聽委員會(huì)的意見