【正文】 繼續(xù)聽你指揮，后期策略供你準備將死對方或達成談判交易時使用。 第 3 章 談判有一套規(guī)則 高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣?！? “是的，我也是。讓我們看看這種情況：當你坐在一個買主面前 —— 如果你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話 —— 他想要和你一樣的東西，恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結果了。 第 2 章 雙贏的銷售談判 作為銷售人員，你可能聽說過，談判的目的是達到一個雙贏的結果。如果你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付 20200 美元的柜臺費。” “ 5 個 dollar，這一瓶大力丸才值 4 個 dollar。但我相信也會蔓延到其他工業(yè)領域?！苯裉?，如果銷售人員再用這一招，可能會有人往他們臉上扔雞蛋，因為買家會打開電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情況并非如此，”他告訴銷售人員，“我們在國會城廣場的店里得到了驗證，發(fā)現(xiàn)只有 %的利潤來自這個生產(chǎn)線，而且我們的利潤只增長了 %，這幾乎無法補償我們額外的耗費。 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 買家需要銷售人員，是因為銷售人員給他們帶來有價值的信息。這意味著要么同競爭對手一爭高下（奪走對手生意，搶占市場份額），要么開發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來開拓新市場（這是很有風險 而且代價高昂的事情）。他們說搞銷售越來越不容易了?，F(xiàn)在我們應該補充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。商業(yè)之所以運轉，是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。變化正在孕育之 中，尤其是上海。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點的國家去旅 行，這會讓你對你所讀到的新聞更感興趣。于是，在 1989 年我很興奮能有機會同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。 盡管當時還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀念品。只有你賣了東西，一切才成為可能！ 但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。在 21 世紀，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。 。在過去，買家都是從那些找上門來的推銷員那里首先獲得新產(chǎn)品和新趨勢的信息?！? 另一個問題就是，信 息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉運）。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因為這種理由雇傭我?！?(看來，只有我們老板自己用了?！彼€發(fā)現(xiàn)，如果色拉汁賣不出去，他不僅要重新買回這些存貨，而且還要支付 零售商一筆“損失費”，以補償占用柜臺的損失。創(chuàng)造性的結局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。他想要最低的價格，你想要最高的價格?！备呤肿屬I家覺得他賺了。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應。 在本書前 22 章中，我教你談判的出擊策略。 最后，我教你后期策略，得到你想得到的東西，然后成交，同時讓對方覺得他也贏了?！笔遣皇呛苡幸馑迹恳粋€世界上最偉大的國際談判大家公開講如果你想同他談判，你應該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多。你總可以降價，但永遠不可能抬價（我們在談判后期策略中會告訴大家如何一點點加碼。 如果你索要的價格遠遠超過你的最大可信價，那就意味著有某些伸縮性。你實際的最大可信價或許要比你想要的高出很多。我們過一會兒來研究它。如果我向你解 釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。 第四個原因就是：避免產(chǎn)生由談判對手自負引起的僵局?！边@是一個既清晰又明確的談判立場。”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時又讓薩達姆第二種可能是什么呢？對了！這是一種我們想要創(chuàng)造的僵局，因為它服務于我們的目的。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會感覺自己贏了。我記得曾經(jīng)參與過一次工會的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻蟆? 讓我們再來概括一下上面的規(guī)則： 。因為他們又老又窮無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。女兒又找到智慧老人那里。她的丈夫抱怨自己根本聽不清收音機新聞的廣播。這似乎是個很簡單的道理， 但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。但如果沒有別的選擇的話，這也是一種不錯的設想。” 你兒子說：“ 10 美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。墨西哥政府想拖欠 820 億美元的貸款。他大致是這樣說的：你告訴羅納德 分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。戈爾德溫有一次想從達里爾藝術家聯(lián)合會計劃拍攝的是青少年探險的電影，預計投資 30， 000 美元。電影《艱難之夜》（ AHardDay39。 只有讓買家先開價，你才能進行分割。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了?！? 里，在我舉辦的上千次研討會中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應： 。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報價呈給賣地的人。我想：“我可以做得更好。不能 接著往下談了，我覺得應該告訴推銷商我要同委員會研究一下，然后我去同其他供應商談談。而敵人的反應則可能完全不同。讓你吃驚的是，他們還的價格是 95 萬美元。否則，自然會激起買家產(chǎn)生兩種想法。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。” 第二天我給他打電話說： “很不好意思，我還以為董事會能同意 800 美元，但很難跟他們交涉，最近預算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了。我講完以后，看見他推開人群向我走來?！敃r我正在 聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時候你應該接受第一次出價，但百分之百的規(guī)則是你不能。 第 7 章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 —— 即對買家的出價表現(xiàn)震驚。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。我認為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他們能讓多少。他們了解雙方的談判幅度。過一會兒總要有人打破冷場?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。當你想你 10 歲時住過的房子的時候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時的感情。他們一開口說早上好，他一聽見他們的 聲音，他就想：“哦，是的，這是那個有反社會傾向的雙重人格的人。有個男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛 考維特降了 2020 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運用這個策略把他的講課費提高一些。真是不錯的收入。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費用讓你承受不起?！? 你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎么才能得到個好價錢呢？裝成不情愿的賣主。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動到他談判幅度的中點甚至是上限。我正考慮留住它給我女兒當大學畢業(yè)禮物。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。 我會問她我所能想起來的所有問題，當我最后想不出什么問題的時候，我會說：“我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。這是他期望買主接受的。 當買主假裝不情愿的時候，不會總是從期望價一下跌到拒絕價。 切記要點 總要扮演不情愿的賣主。所以，好球員都學會了集中精力跟球，而不是注意打球的那個人。你呀，盡管表演，我自 —— 巋然不動?！保ň褪亲x完報價后，讓第一個先開口講話的人在談判中認輸。他想找個買主賣掉他的貨棧，但沒那么 運氣。慶幸的是，我的當事人的兄弟看 見他們在吵，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。你應該總在想：“同一小時前相比，同昨天或者上個星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國務卿沃倫千萬別這樣，學會把精力集中在問題本身上。 這個傻瓜，他知道我給他的價格跟別人一樣，他還拒絕。 切記要點 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。他堅持說他跟目前的供應商合作很愉快。買主可能會對你做出讓步。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓你一下，我也不說話。”于是他一開口說話就收不住了。我坐在辦公室正在研究他們的價格，正想接受其中一家的價格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出 2020 美元的讓步，但這是 10 萬美元的生意。不是銷售總額的1 美元。在美國，平均利潤是總銷售額的 5%。” 對策：買方用老虎鉗策略的時候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個具體的位置。 談判中期策略 第 11 章 上級領導 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許感到沮喪。我，以及你與之打交道的買家對談判中的游戲策略都一清二楚。 于是你可能對銷售經(jīng)理說：“我來解決這個問題，給我權力做筆好的生意。當你必須得到部門、領導、經(jīng)理、合作伙伴或董事會同意的時候，買家就得做更多的工作說服你?！钡侨绻霞壥莻€模糊的實體，就不會出現(xiàn)這樣的問題。 如果有人請我給他們公司辦個講習班，我就說：“這主意很不錯，但是我得首先 同我的營銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級領導就是你授權給他們的人。” ，因為你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見，買主的第一個想法會是什么呢？對了！“那我為什么浪費時間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人 ，把你的銷售經(jīng)理請來就是了。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領導接受這個價格。在你改變自己的出價或做出決定之前，應該總是和上級領導商量一下。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當買家用這種策略對付你的時候你該怎么辦。 在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔任總裁的時候，我常常把廣告、照相復制機、電腦等等的推銷商請進門來。 切記要點 用老虎鉗策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時間干活賣掉4 萬美元？一個小時？兩個小時？一天？”很多銷售經(jīng)理告訴我：“對 4 萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時間，就花多 少時間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個小時做成 4 萬美元的生意。我曾經(jīng)培訓過折價零售商店和健康保健中心的經(jīng)理們，他們的利潤額只有 2%。你應該想的是：“在談判桌中間放著 2020 美元，我愿意花多少時間，看看我能得到多少？” 要考慮你時間的價值。他們反饋回來的價格比我原打算接受的少了 14000 美元。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價格，我愿意再漲 2020 美元。屋子里一片死寂，除了那架 老爺鐘滴答作響。你開出自己的價格，然后沉默。最后，買家對你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應商的支持跟他們競爭也沒 有什么壞處。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 以上任何一種反應都不是談判高手應有的。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進貨。”往往是在你真的郁悶并且失去控制的時候你就會輸?shù)粽勁?。”結果我的當事人不再堅持自己的意見，很有風度地同意木制桌子也包括在里面。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。我報出了 120 萬的價格，他們說：“等等！你降了 60 萬 ？我們被侮辱了！”然后他們都站起來，旋風似地沖出房門。他在這里犯了一個戰(zhàn)略性錯誤，他應該讓賣主們來找他。這是影響談判結果的惟一內(nèi)容。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。如果賣家具的知道自己開出的價格是 225000 元，而底價是 175000 美元，比開出的價格低 50000 美元，他通常這樣回答那個假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們這個銷售季度就要結束了，而且競爭激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個難以置信的低價， 202000 美元。我一開價他們就說，你的最低價到底是多少？”我感覺不錯 ，所以我說：‘如果你們買的不到一定量的話，我們從來都不打折扣，所以最低價是 225000 美元’，然后我屏住呼吸?！辟u主可能很失望。因為她沒有裝出不情愿的樣子。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。他的地產(chǎn)價值或許有 5000 萬，貸款 3500 萬，因此他的凈產(chǎn)值為 1500 萬?！蹦銕е?他們兜風，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。你洗刷小船，甚至詛咒自己當初干嘛買它。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。他來到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓練。這說明你是動覺的?；蛟S你沒有