【正文】 取決于你的要求夸大了多少?！笔遣皇呛苡幸馑?？一個(gè)世界上最偉大的國(guó)際談判大家公開講如果你想同他談判，你應(yīng)該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多。“我的買家又不是傻瓜。我要的多了，他們馬上就會(huì)看出來的?！碑?dāng)你這樣想的時(shí)候，你就要特別記住上面的原則。因?yàn)榧词鼓愕南敕ㄊ菍?duì)的，這一策略仍不失為高明的談判策略。 想想為什么開價(jià)要高于你想得到的實(shí)價(jià)。 如果你確信買家不想做這筆買賣，那你就是給他一個(gè)實(shí)價(jià)又有何意義呢？ 如果你知道要價(jià)比買主支付的價(jià)格高，那你為什么還要開那么高的價(jià)呢？ 你明明知道買家心里清楚他們永遠(yuǎn)不會(huì)出那么高的價(jià)錢，而你為什么還要讓買家按你的上限掏錢呢？ 為什么你推測(cè)他們?cè)敢赓I你的額外擔(dān)保服務(wù)，即使你知道他們過去沒有先例？ 如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來說明你為什么要開高價(jià)了。 第一個(gè)明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)（我們?cè)谡勁泻笃诓呗灾袝?huì)告訴大家如何一點(diǎn)點(diǎn)加碼。有些東西在末尾比開始更容易得到）。你應(yīng)該問的是你的 最大可信價(jià)到底是多少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià)格，但一定要讓買家看到有砍價(jià)的可能。 你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)原因。第一，你的判斷也許有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價(jià)格。第二個(gè)理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意。你對(duì)買家及其需要越是了解，你越應(yīng)該重新考慮自己的立場(chǎng)。相反，如果對(duì)方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無法接受。 如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。如果 你的開價(jià)讓買家無法接受，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。但是，如果你暗示某些彈性的話，你索性就提出一個(gè)無法接受的價(jià)格。你可能說：“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價(jià)格可能是每件 美元?！贝藭r(shí)，買家可能想：“真是讓人難以接受。但似乎還有商量余地，所以我跟她談?wù)?，看我能砍到多少?！? 銷售人員的問題就在這里。你實(shí)際的最大可信價(jià)或許要比你想要的高出很多。我 們都怕被對(duì)方嘲弄（后面討論強(qiáng)制力的時(shí)候我會(huì)更多地談?wù)撨@一點(diǎn)），我們都不愿意處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價(jià)，開價(jià)低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格。 如果你是個(gè)積極的思考者，開價(jià)要高于實(shí)價(jià)的第二個(gè)理由就是：你也許能以該價(jià)格成交！你不知道世界哪天可能就出現(xiàn)了奇跡?；蛟S銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，看公司那個(gè)搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。 開價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)原因是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。當(dāng) 你給買家看你打印的價(jià)目單的時(shí)候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛在價(jià)值。顯然，這對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的買主的影響要大于對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。我們過一會(huì)兒來研究它。讓我拿阿司匹林作例子。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。名牌的和你在連鎖店里買的普通品牌沒有什么不同。所以我告訴你名牌賣 2 元，普通品牌賣 1 元，你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的。那么如果我告訴你名牌的那個(gè)今天只賣 元，你或許就猶豫不決了。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差 25 分，這似乎是筆好交易。 我們?cè)傺a(bǔ)充一點(diǎn)。如果我向你解 釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。我也沒說高的質(zhì)量管理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實(shí)如此。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。然而，現(xiàn)在你或許愿意多付 25 美分來買名牌的阿司匹林，僅僅因?yàn)槲以谀阋庾R(shí)里灌輸了更高的價(jià)格，并且給了你一個(gè)理由。所以我不希望聽見你告訴我說，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的東西要價(jià)較低所以你也不會(huì)要高。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺，那么你也能給人一 種你的產(chǎn)品更好的感覺。其中一種最好的方法是更高的價(jià)格。所以要價(jià)要高的第三個(gè)原因是抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局?？纯春硲?zhàn)爭(zhēng)（你記得海灣戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。 1991 年，我們要求薩達(dá)姆侯賽因做些什么？喬治布什總統(tǒng)在全國(guó)講話中，通過運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢(shì)。他說：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強(qiáng)凌弱。他必須做三件事。必須撤出科威特，必須恢復(fù)科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的事情，扶植一個(gè)傀儡政權(quán)）， 必須償還他所帶來的損失。”這是一個(gè)既清晰又明確的談判立場(chǎng)。 問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。毫無疑問，情況陷入僵局。因?yàn)槲覀儧]有給薩達(dá)姆侯賽因保留自尊的空間。 如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府。我們希望在聯(lián)合國(guó)的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。此外，我們要求你離開科威特，恢復(fù)科威特合法政府，償還你造成的一切損失?！蹦敲矗覀兛赡芤呀?jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆侯賽因挽回了自尊。 我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá) 姆侯賽因去年沒在我圣誕卡的名單上，我不關(guān)心他會(huì)不會(huì)像一個(gè)被針扎破的氣球那樣泄氣?！蔽彝?！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問題。僵局出現(xiàn)了。 從海灣的例子中你可能得出兩個(gè)結(jié)論。第一個(gè)，代表美國(guó)國(guó)務(wù)院談判的純粹是個(gè)大傻瓜。第二種可能是什么呢？對(duì)了！這是一種我們想要?jiǎng)?chuàng)造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的。 我們的目的不是解決布什在全國(guó)講話中所提出的三個(gè)要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f：“我們一到達(dá)那里就明白，除軍事勝利之外，其他一切結(jié)果都是美國(guó)的失敗。我們不能讓薩達(dá)姆侯賽因通過邊境撤回 600000 軍隊(duì)，留下我們?cè)谀抢锊孪胨裁磿r(shí)候再卷土重來。我們得有個(gè)理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他?！? 所以，這是為了達(dá)到我們的目的而創(chuàng)造的僵局。而我們的情況是，當(dāng)你面對(duì)買家的時(shí)候，因?yàn)槟銢]有勇氣開更高的價(jià)格而在無意中造成了一種僵局。 開價(jià)要高的第五個(gè)原因是，高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺自己贏了。 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價(jià)格。一個(gè)銷售人員這樣對(duì)銷售經(jīng)理說：“今天我要帶 著這份協(xié)議出去，我知道競(jìng)爭(zhēng)很激烈。我知道他們正在全城招標(biāo)。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。”只有談判高手知道要價(jià)高的價(jià)值。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。 在高度公眾化的談判中，比如棒球運(yùn)動(dòng)員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無法接受的。我記得曾經(jīng)參與過一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻蟆９?huì)的要求是給雇員長(zhǎng)三倍工資。公司則說，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。然而高明的談判對(duì)手知道在這種類型的談判中人們的最初要求總是很極端 的，所以他們并不以為然。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。那么他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們?cè)谡勁兄汹A了。所以，尤其是面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。 談判高手要的總要比自己實(shí)際想得到的多。 讓我們?cè)賮砀爬ㄒ幌律厦娴囊?guī)則： 。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 。 。 僵局。 。 要求的比你實(shí)際想得到的要多：一個(gè)寓言 從前，有一對(duì)老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。有一天，龍卷風(fēng)侵襲村子，毀掉了他們的房屋。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。這種安排讓這一家人很是不快，因?yàn)榕畠旱牟莘恳膊淮?，剛剛能容下她、她丈夫以及四個(gè)孩子，因而就不用說父母了。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們?cè)趺崔k呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對(duì)?！彼?答：“我們有十只雞?！? “那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住。” 對(duì)這個(gè)女兒來說這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。雞毛到處亂飛，家人惡語(yǔ)相加。女兒又找到智慧老人那里。請(qǐng)求他再給出點(diǎn)主意。 “你們有豬 ,是不是？”智慧老人回答。 “對(duì)，我們有三只豬?！? “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里?！? 簡(jiǎn)直荒唐至極。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進(jìn)了屋子?，F(xiàn)在這日子真是沒法過了：八口人，十只雞，三頭豬，擠在同一間狹小 、吵鬧的屋子里。她的丈夫抱怨自己根本聽不清收音機(jī)新聞的廣播。 第二天，女兒擔(dān)心一家人的神智問題，又來找智慧老人，進(jìn)行最后一次絕望的請(qǐng)求。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆?，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請(qǐng)你幫幫我?！? 這次，智慧老人的回答很令人不解，但做起來并不難?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧?！? 她趕快把畜生們趕出了屋子，一家人以后的日子過得快快樂樂。 這個(gè)故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。 要求的比你實(shí)際想得到的要多。這似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的道理， 但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。在上千次實(shí)驗(yàn)以及上萬次的事實(shí)中，這是一條被反復(fù)證明的東西。你要的越多，得到的也就越多。 對(duì)策：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略（我后面會(huì)教你這兩個(gè)策略）。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？” 切記要點(diǎn) 要的要比你想得到 的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。 對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。 在第五章中，我會(huì)告訴你到底你應(yīng)該多要多少。 第 5 章 分割 在第四章中，我給你講了為什么要價(jià) 要高于實(shí)價(jià)。第二個(gè)問題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標(biāo)。你最初的開價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。 我給你舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。買家給你每件貨物的價(jià)錢是 美元，你可以接受的是 美元。分割的技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是 美元。如果你們折中的話，你還是達(dá)到了你的目標(biāo)。 當(dāng)然，你不會(huì)總是以中間價(jià)成交。但如果沒有別的選擇的話，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)想。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場(chǎng)。如果你認(rèn)真考 察一下，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此 —— 無論小事還是大事。 小事。你兒子來找你，跟你要 20 美元周末出去釣魚。20 美元。你知道嗎，我像你那么大的時(shí)候，一個(gè)星期只有 50 美分零花錢，我還得干活掙來。我給你 10 美元，一分也不能多?！? 你兒子說：“ 10 美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。他要 20 美元，你愿意給 10 美元。結(jié)果常常是你們以 15 美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我 20 塊錢，我要去干一件驚天動(dòng)地的大事情 !” 爸爸：“什么 ?驚天動(dòng)地， 10 塊錢能干 出來那才叫本事啦?！? 兒子：“ 20!” 爸爸：“ 10 塊 !” 爸爸：“得得， 15 塊，快走吧 !”也許是最公平的。 大事。 1982 年，美國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)唐納德里根和聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席保羅沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國(guó)際貸款。墨西哥政府想拖欠 820 億美元的貸款。他們的首席談判是財(cái)政部長(zhǎng)杰塞斯赫佐格。最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備。然而這不夠。我們要求墨西哥人支付給我們 1 億美元的談判費(fèi)。當(dāng)時(shí)的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲波地洛聽說 我們的要求以后，火冒三丈。他大致是這樣說的：你告訴羅納德里根，見他的鬼去，我們不會(huì)給美國(guó)支付談判費(fèi)的，一個(gè)比索都不可能。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。我們要 1 億美元。他們一分不給。猜猜他最后給了我們多少？5 千萬美元。 無論大事小事，我們通常是折中的。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。如果買家讓你先開價(jià)，他們就可以對(duì)此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 買家就能得到他們想得到的。這是談 判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開價(jià)進(jìn)行分