【正文】 我們已經看到使用請示領導這個策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個策略來有效地對付你： ，而不用反駁你：“我們得費些時間聽聽委員會的意見。 所以如果你用請示領導的策略，領導一定要是一個模糊的實體，比如市場營銷委員會或者你的頂頭上司等等。他們必須給你一個你能帶回去讓領導接受的價格?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個不利的地位。 所以，買家對你說他們得回去同董事會商量的時候，那可能不是真的，但這是他們運用的有效的談判策略。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。除非就 對方的一個具體的還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步。所以， 2020 美元的讓步相當于做成了 4 萬美元的生意。所以，你幾秒中讓出的 2020 美元 —— 因為你覺得必要如此 —— 在銷售總量中是無數(shù)個 2020 美元?！边@沒有任何意義。于是我想：‘我有什么損失沒有？ ’我就把他們的出價劃掉，然后寫上：‘你還是給個更合適的價兒吧’，然后寄給他們。（你認識不認識這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了?！? 你看，面對兩個意志強硬的人都威懾對方先開口的時候，我也不知道怎么打破冷場。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個星期別人就會教你這個 策略。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產品的興趣。 冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價錢。 如果解決不好這個問題我就有麻煩了。 防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略?？死锼雇懈フf：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。但是我也許得告訴你，上個月 90 萬你都肯賣，現(xiàn)在買主愿意出 300 萬，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。他上市的開價是 330 萬，但他得到的惟一出價卻只有 90 萬，他不情愿地接受了。）“問題是，根本沒有沉默。 )〓〓代理商人最不愿意做的事情就是開出 120 萬的價格 —— 比要價低 60 萬，但最后我說服他試試看，然后他把這個價格帶回去商量。 你在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標互相妥協(xié)的運動。 當心假裝不情愿的賣主。然而經常的情況可能是，當買方代理人表現(xiàn)得 不情愿的時候，賣方通常讓出談判的一半幅度。如果買主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡直無法相信我剛才做了什么，我剛同公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。但我還是要祝你好運。跟她談了一會兒之后，我斷定沒有別的買主，而且她急著想賣掉。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。 我的一個談判高手是個相當富有和有實力的投資商，全城都有他的房地產。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口洗船。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪里學來的這種策略？”如果他說是從這本書里學來的，你們不是有共同點了嗎？ 切記要點 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是 1500 美元?！? 第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你 10 歲時的一種感情。 你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的。對很多人而言視覺勝過聽覺。于是賣家可能開價 200 萬美元，這是他們的上限。他們知道公開的出價是多少，他們也知道雙方會做多大讓步?！? 當你知道雙方心里想法的時候，觀察一場談判是很有趣的事情。 我知道這聽起來有些滑稽，但事實是，當買主出價的時候，他們在觀察你的反應。 比如，你在旅游勝地看一個炭筆畫家的畫，他沒有標明價格。 對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。我作好準備等待他的奚落?！? 他沉默了很長時間，然后說道：“他們同意出多少？” “ 500 美元。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產公司任總裁，有 28 個辦事處和 540 個非正式會員。 。你太快接受那就有危險了。”所以，你想像他們會以一種不盡情理的低價回應你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理?！? 如果你對第一次報價表示同意，任何人心里都會產生這樣兩個反應。”所以這跟價格沒有關系 —— 這只與對方對你報價的反應方式有關系。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個低的價位，那我真是走運了。 。你心里想：“我要做個談判高手。 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。sNight）在全世界獲得成功。制片商提供給愛波斯坦 25， 000 美元和一部分利潤。扎納克那里借一個簽約演員，但是見不到扎納克，因為他在開會。如果買家讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話 —— 經常如此 —— 買家就能得到他們想得到的。里根，見他的鬼去，我們不會給美國支付談判費的，一個比索都不可能。他們的首席談判是財政部長杰塞斯他要 20 美元，你愿意給 10 美元。假設你們以中間價成交，采取的是你們雙方折中的立場。答案是你要分割你的目標。 你的目標是應該提高你的最大可信價。在上千次實驗以及上萬次的事實中，這是一條被反復證明的東西。 第二天，女兒擔心一家人的神智問題，又來找智慧老人，進行最后一次絕望的請求。請求他再給出點主意。這種安排讓這一家人很是不快，因為女兒的草房也不大，剛剛能容下她、她丈夫以及四個孩子，因而就不用說父母了。你總可以降價，但不能上抬。工會的要求是給雇員長三倍工資。 沒有經驗的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價格。 我們的目的不是解決布什在全國講話中所提出的三個要求，施瓦茨科普夫將軍在他的自傳中說：“我們一到達那里就明白，除軍事勝利之外，其他一切結果都是美國的失敗。侯賽因挽回了自尊。 問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。看看海灣戰(zhàn)爭（你記得海灣戰(zhàn)爭嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。我也沒說高的質量管理水平就產生什么不同，即使事實如此。讓我拿阿司匹林作例子。我 們都怕被對方嘲弄（后面討論強制力的時候我會更多地談論這一點），我們都不愿意處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。如果 你的開價讓買家無法接受，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始。有些東西在末尾比開始更容易得到）?！拔业馁I家又不是傻瓜。最后的時刻可能會顛倒乾坤。 首先，你要先學習開局策略，在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結局打下良好的基礎。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時候談判成為一種科學而不只是一種藝術。拙劣的談判對手讓買家覺得他賠了。他想降低你的底限，接近他的底限。你可能聽過下面的故事，它可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。如果他要讓商店給他的產品設個專柜，他就得跟人家談判支付特別的損失費。 )市場。他們想讓我培訓他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項目。比如，一個餅干生產廠家想在丹佛地區(qū)擴大市場份額，生產商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵他們進貨并推銷這種品牌的餅干。這些信息是很權威的，而且推銷員可以利用這個優(yōu)勢。通過裁減人員或購買貴重的新設備得以實現(xiàn)。我想，銷售這一行在新世紀將會有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。 第 1 章 新世紀的銷售 幾年前，我錄制了一個錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。國際競爭迫使我們要提高水平。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀念品來賺錢。 我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀念堂，紫禁城和長城。 收費標準： 僅收取 1280 元 學校網(wǎng)站 ： 報名電話： 0451－ 88723232 咨詢郵箱： 聯(lián)系人 :王海濤老師 地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路 120 號職工大學 109 室美華教育 郵政編碼 :150020 談判的意義 序言 二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時起，異國旅行就實在讓我著迷。那里的人民同樣令人著迷。商業(yè)之所以運轉，是因為全 國范圍內一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。價格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗。在那些年，銷售人員告訴我很多關于銷售這一行的情況。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤： 。這些人都懂得，與提高市場份額或削減運營耗費相比，成功的談判是提高 利潤最為便捷的方式。來，讓我的電腦為你的說法確任一下??唔，是會增加三個 百分點，但怎么是在三年之后呀 !” 在過去，銷售人員可能僥幸蒙騙買家，例如，一個向連鎖店推銷的人可能對買主說：“如果你引進 SKU的全套生產線，你會發(fā)現(xiàn)你 32%的利潤都是這條生產線創(chuàng)造的，你的利潤將會增長3 個百分點。與其說他們是賣 家，不如說是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是很常見的?！? “是嗎 ??可是你看看我這貨架上擺得滿滿的??要不，你們每瓶先付我 5 個 dollar 的攤位費。店主說：“我的貨架是要花錢的。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。 確實如此！ 在現(xiàn)實中 這是有可能的，但并不經常如此。說真的，我 得到的，正是我想要的。你離開的時候總是覺得自己贏了，并且知道你和買家建 立了良好的合作關系。 如果你會下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險的成分）。在此階段，情況復雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。亨利 如果你確信買家不想做這筆買賣，那你就是給他一個實價又有何意義呢？ 如果你知道要價比買主支付的價格高，那你為什么還要開那么高的價呢？ 你明明知道買家心里清楚他們永遠不會出那么高的價錢，而你為什么還要讓買家按你的上限掏錢呢？ 為什么你推測他們愿意買你的額外擔保服務，即使你知道他們過去沒有先例？ 如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來說明你為什么要開高價了。你對買家及其需要越是了解，你越應該重新考慮自己的立場。但似乎還有商量余地，所以我跟她談談，看我能砍到多少。當 你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細目的潛在價值。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差 25 分，這似乎是筆好交易。其中一種最好的方法是更高的價格。他必須做三件事。我們希望在聯(lián)合國的監(jiān)督之下撤除所有軍事設施。 從海灣的例子中你可能得出兩個結論。而我們的情況是，當你面對買家的時候，因為你沒有勇氣開更高的價格而在無意中造成了一種僵局。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。所以，尤其是面對一個自負的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。 要求的比你實際想得到的要多：一個寓言 從前，有一對老夫妻住在遙遠的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進了屋子。 這個故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。這是不是很公平？” 切記要點 要的要比你想得到 的多。 在第五章中，我會告訴你到底你應該多要多少。如果你們折中的話，你還是達到了你的目標。你知道嗎，我像你那么大的時候，一個星期只有 50 美分零花錢，我還得干活掙來。里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅當時的墨西哥領導人洛伯茲 無論大事小事，我們通常是折中的?！? 狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間，讓人感覺好像是對方找上門來的，其實恰恰相反。該團隊早期的時候，經理布賴恩布賴恩當時還不習慣獅子大開口，而且對 行情也沒有做更多的了解。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。如果不能準時提供引擎的話，你就無法履行與飛機制造商的合同，而你 85%的生意都是這家制造商的。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出 175 美元。我分析了一下地產情況，斷定如果我能花 150000 美元那就是一筆相當不錯的買賣。所以，當他們接受我的報價時我本應該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價位了?！? 軸承買主的第二個想法會是：“一定是出了什么問題。你可能對買主的反應有一種心理預期，這是很危險的。市醫(yī)院同這方面的很多供應商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。如果你太快接受就真的有危險了。 拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。你可以想想我當時是怎么想的。我總是不愿在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經銷商的耳朵里。我在一家加油站停下來上洗手間。結果他的還價大大高于你的期望。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢 ？” 店員回答：“ 2020 美元。