【正文】 我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)。 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有 最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了?！? 第二天我會(huì)回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降 200 元。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。所 以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時(shí) 50 美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。 給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了 14000 美元。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了。他離開談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫?。? 我說：“等一等，你是說在 5分鐘內(nèi)你讓他們減到了 30萬？你覺得談判進(jìn)行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒有看到交易的進(jìn)展。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引起了我的注意，但是我得讓他先出價(jià)，如果他不能接受我的 120 萬的價(jià)格，那我就保留拒絕的權(quán)利，直接同賣主談。我看看為你爭(zhēng)取一下（黑臉 /白臉策略 —— 談判結(jié)束的策略）。（在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。 我記得我作為投資買 了一座海濱別墅。他也許在想：“我可能愿意出 30000 美元， 25000 可能比較公平， 20200 就是筆不錯(cuò)的買賣了。 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。在你有機(jī)會(huì)看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉?dāng)作兒戲或鬧劇。 我想讓你閉上眼睛，想想你 10 歲時(shí)候住過的房子。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。 你賣貨物給承包商，買主請(qǐng)你把貨物發(fā)到場(chǎng)地，并不額外收費(fèi)。 如果你事先想像買主 對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。 這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。） 。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是 120 萬，但你通常 90 萬就賣。如果他們?cè)敢饨邮芪业膬r(jià)格，那肯定是有什么我不知道的事情。賣主要 185000 美元。你們固定的供應(yīng)商沒有給你們供貨，你們急需從這家新公司購買，只有他們才能在 30 天 內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。愛波斯坦先開價(jià)。如果你們想做這筆買賣的話，就請(qǐng)先開個(gè)價(jià) 吧。我們要求墨西哥人支付給我們 1 億美元的談判費(fèi)。20 美元。 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊?！? 她趕快把畜生們趕出了屋子，一家人以后的日子過得快快樂樂?！? 對(duì)這個(gè)女兒來說這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議。那么他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們?cè)谡勁兄汹A了?！? 所以，這是為了達(dá)到我們的目的而創(chuàng)造的僵局。 如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺，那么你也能給人一 種你的產(chǎn)品更好的感覺。 開價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)原因是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。第二個(gè)理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。 規(guī)則一是：向買家 開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。對(duì)方會(huì)在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。兩人都以同樣的價(jià)格和同樣的條款成交，但是談判 “嗨，邁克，真高興和你合作。 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。人們都喜歡他的色拉汁，并鼓勵(lì)他推向 “約翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國可都是暢銷品呀。相信我的話吧 !” “我們也非常想相信。 想想下面的情況。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至只有幾個(gè)星期。 趨勢(shì)一：買家成為高 明的談判對(duì)手 我在研討會(huì)中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與 20 年前相比，買家變成了更高明的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。而今天這種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。 讓我們拿一個(gè)色拉汁生產(chǎn)廠做例子。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補(bǔ)償商店在報(bào)紙或印刷品上所做的廣告費(fèi)用。 出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓買家覺得他也贏了。 我給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)來說明這種情況： 想一個(gè)介于 1 和 10 之間的數(shù) 用這個(gè)數(shù)乘以 9 然后把這兩個(gè)數(shù)加起來 減去 5 把它變成字母表中的一個(gè)字母 —— A、 B、 C、 D、 E、 F 等等 然后想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的國家 拿出這個(gè)國家的第二個(gè)字母，想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的動(dòng)物 現(xiàn)在告訴我：我是怎么知道你想的是丹麥 (Denmark)的大象 (Elephant)呢？ 不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿 (Elk)。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。你應(yīng)該問的是你的 最大可信價(jià)到底是多少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià)格，但一定要讓買家看到有砍價(jià)的可能。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價(jià)，開價(jià)低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。毫無疑問，情況陷入僵局。我們不能讓薩達(dá)姆公司則說，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們?cè)趺崔k呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對(duì)。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆耍嬖V我該怎么辦，我這就去辦，但請(qǐng)你幫幫我。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。如果你認(rèn)真考 察一下，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此 —— 無論小事還是大事。赫佐格。這是談 判的一種基本規(guī)則。如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還愿意支付 25%的利潤。 第 6 章 千萬不要接受第一次出價(jià) 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個(gè)主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。 第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好。 第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你猜測(cè)他們的要價(jià)可能是 25000 美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下 20200 美元。（下次我能！一個(gè)老練的買主不會(huì)告訴你他在談判中輸了?！? “好吧，我們接受。你心中總要這樣想：“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓委員會(huì)商量商量。他們不會(huì)考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。所以，作為賣主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是 70 萬美元，但他們開價(jià)可能是 200 萬美元。他們看見的要比他們聽見的重要。這說明你是動(dòng)覺的。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步?！蹦銕е?他們兜風(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來說太重要了。”賣主可能很失望。如果賣家具的知道自己開出的價(jià)格是 225000 元，而底價(jià)是 175000 美元，比開出的價(jià)格低 50000 美元，他通常這樣回答那個(gè)假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們這個(gè)銷售季度就要結(jié)束了，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)， 202000 美元。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。我報(bào)出了 120 萬的價(jià)格，他們說：“等等！你降了 60 萬 ？我們被侮辱了！”然后他們都站起來，旋風(fēng)似地沖出房門?！苯Y(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見，很有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。你開出自己的價(jià)格，然后沉默。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲 2020 美元。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著 2020 美元，我愿意花多少時(shí)間，看看我能得到多少？” 要考慮你時(shí)間的價(jià)值。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時(shí)間干活賣掉4 萬美元？一個(gè)小時(shí)？?jī)蓚€(gè)小時(shí)？一天？”很多銷售經(jīng)理告訴我：“對(duì) 4 萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時(shí)間，就花多 少時(shí)間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個(gè)小時(shí)做成 4 萬美元的生意。 在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁的時(shí)候，我常常把廣告、照相復(fù)制機(jī)、電腦等等的推銷商請(qǐng)進(jìn)門來。在你改變自己的出價(jià)或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量一下。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見，買主的第一個(gè)想法會(huì)是什么呢？對(duì)了！“那我為什么浪費(fèi)時(shí)間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人 ，把你的銷售經(jīng)理請(qǐng)來就是了。 如果有人請(qǐng)我給他們公司辦個(gè)講習(xí)班，我就說：“這主意很不錯(cuò)，但是我得首先 同我的營銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就是你授權(quán)給他們的人。當(dāng)你必須得到部門、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會(huì)同意的時(shí)候，買家就得做更多的工作說服你。我，以及你與之打交道的買家對(duì)談判中的游戲策略都一清二楚?！? 對(duì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。不是銷售總額的1 美元。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說話。他堅(jiān)持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。 這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國務(wù)卿沃倫他想找個(gè)買主賣掉他的貨棧，但沒那么 運(yùn)氣。你呀，盡管表演，我自 —— 巋然不動(dòng)。 切記要點(diǎn) 總要扮演不情愿的賣主。這是他期望買主接受的。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動(dòng)到他談判幅度的中點(diǎn)甚至是上限。當(dāng)初你買來的時(shí)候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用讓你承受不起。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛 考維特降了 2020 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運(yùn)用這個(gè)策略把他的講課費(fèi)提高一些。當(dāng)你想你 10 歲時(shí)住過的房子的時(shí)候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情。過一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。 第 7 章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 —— 即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。我講完以后，看見他推開人群向我走來。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是 95 萬美元。不能 接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)劇? 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣地的人。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。電影《艱難之夜》（ AHardDay39。戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾他大致是這樣說的：你告訴羅納德” 你兒子說：“ 10 美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。第二個(gè)問題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。這似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的道理， 但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。女兒又找到智慧老人那里。 讓我們?cè)賮砀爬ㄒ幌律厦娴囊?guī)則： 。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺自己贏了。”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。我們過一會(huì)兒來研究它。 如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。”是不是很有意思？一個(gè)世界上最偉大的國際談判大家公開講如果你想同他談判，你應(yīng)該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多。 在本書前 22 章中，我教你談判的出擊策略?！备呤肿屬I家覺得他賺了。創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了。” (看來，只有我們老板自己用了。” 另一個(gè)問題就是，信 息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)）。 ?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。 盡管當(dāng)時(shí)還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。我