【正文】 恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結(jié)果了。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。 第 2 章 雙贏的銷售談判 作為銷售人員，你可能聽說過，談判的目的是達(dá)到一個雙贏的結(jié)果。他還要花費(fèi)比賣色拉汁更大的精力來談判購買商店的柜臺。如果你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付 20200 美元的柜臺費(fèi)。他貸了一些款，開始穿梭于超市和食品店，賣他的產(chǎn)品?！? “ 5 個 dollar，這一瓶大力丸才值 4 個 dollar。開始的時候，業(yè)主可能只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請來吃晚餐的客人覺得非常好吃，于是他給朋友做了一些。但我相信也會蔓延到其他工業(yè)領(lǐng)域。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨 —— 他們只要把貨物從廠家直接轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的倉庫就可以了?！苯裉?，如果銷售人員再用這一招，可能會有人往他們臉上扔雞蛋，因為買家會打開電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情況并非如此，”他告訴銷售人員，“我們在國會城廣場的店里得到了驗證，發(fā)現(xiàn)只有 %的利潤來自這個生產(chǎn)線，而且我們的利潤只增長了 %，這幾乎無法補(bǔ)償我們額外的耗費(fèi)。買家通過設(shè)計電腦程序來獲得他們感興趣的項目的各種信息。 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 買家需要銷售人員，是因為銷售人員給他們帶來有價值的信息。 所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。這意味著要么同競爭對手一爭高下（奪走對手生意，搶占市場份額），要么開發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來開拓新市場（這是很有風(fēng)險 而且代價高昂的事情）。 我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。他們說搞銷售越來越不容易了。正因為如此，全國的銷售經(jīng)理邀請我到他們的公司教授銷售人 員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤，不用低價競爭就能順利成交。現(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。與從前相比，買家成為更出色的談判對手，信息也更為靈通 。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。 在資本主義社會，銷售人員是一切的關(guān)鍵。變化正在孕育之 中，尤其是上海。我們都覺得上海充滿誘惑，因為正是在這里自由企業(yè)開始繁榮。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國家去旅 行，這會讓你對你所讀到的新聞更感興趣。 迅速成為銷售談判大師的經(jīng)典教材 《銷售人員談判訓(xùn)練全攻略》 學(xué)習(xí)方式：遠(yuǎn)程函授認(rèn)證班與面授班 認(rèn)證系列：高級職業(yè)經(jīng)理 CEO 資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)國際認(rèn)證、營銷經(jīng)理國際認(rèn)證等系列。于是，在 1989 年我很興奮能有機(jī)會同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。 中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時代。 盡管當(dāng)時還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)動機(jī)。只有你賣了東西，一切才成為可能！ 但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。你和你的銷售人員所推銷的對象正在向你施加更大的壓力迫使你降價?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。 從 IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。在 21 世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。我認(rèn)為你的買家已經(jīng)明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。 。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個工商管理碩士做買賣了。在過去，買家都是從那些找上門來的推銷員那里首先獲得新產(chǎn)品和新趨勢的信息。 “如果你們引進(jìn)這條生產(chǎn)線，就會發(fā)現(xiàn)你們的利潤馬上會增加三個百分點(diǎn)?！? 另一個問題就是，信 息靈通的買主知道你是否給了別人更大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)）。 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 過去銷售人員的角色是經(jīng)過明確界定的 —— 把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因為這種理由雇傭我。然后他又做了更多，作為圣誕節(jié)或者生日的禮物?！?(看來，只有我們老板自己用了。出乎意料的是，他發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價太高。”他還發(fā)現(xiàn)，如果色拉汁賣不出去，他不僅要重新買回這些存貨，而且還要支付 零售商一筆“損失費(fèi)”，以補(bǔ)償占用柜臺的損失。 這是向零售商推銷產(chǎn)品的銷售人員角色倒轉(zhuǎn)的典型例子，這種例子還有，比如：超市、商店、專賣店。創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他想要最低的價格，你想要最高的價格。兩個推銷人員也許遇到了兩個情況完全相同的買家。”高手讓買家覺得他賺了。”而是應(yīng)該讓他們覺得同你一起度過了一段非常愉快的談判時光，他們迫不及待地想再次見到你。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應(yīng)。我是怎么知道的呢？這并非因為我是個天才，而是我跟無數(shù)個人做過這個練習(xí)，我知道必然的結(jié)果是什么，談判也如此。 在本書前 22 章中，我教你談判的出擊策略。建立在 對買家、市場、買家的公司進(jìn)行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。 最后，我教你后期策略，得到你想得到的東西，然后成交，同時讓對方覺得他也贏了。 談判開局策略 第 4 章 開價高于實價 我們現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)談判開局策略。”是不是很有意思？一個世界上最偉大的國際談判大家公開講如果你想同他談判，你應(yīng)該知道他要求的東西比他想從你這里得到的東西要多。因為即使你的想法是對的，這一策略仍不失為高明的談判策略。你總可以降價，但永遠(yuǎn)不可能抬價（我們在談判后期策略中會告訴大家如何一點(diǎn)點(diǎn)加碼。第一，你的判斷也許有誤，如果你對對方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價格。 如果你索要的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的最大可信價，那就意味著有某些伸縮性。你可能說：“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價格可能是每件 美元。你實際的最大可信價或許要比你想要的高出很多。或許銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，看公司那個搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。我們過一會兒來研究它。所以我告訴你名牌賣 2 元，普通品牌賣 1 元，你選擇哪個？我猜是價格低的。如果我向你解 釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。所以我不希望聽見你告訴我說，因為你的競爭對手同樣的東西要價較低所以你也不會要高。 第四個原因就是：避免產(chǎn)生由談判對手自負(fù)引起的僵局。布什總統(tǒng)在全國講話中，通過運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢。”這是一個既清晰又明確的談判立場。侯賽因保留自尊的空間。”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時又讓薩達(dá)姆”我同意！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問題。第二種可能是什么呢？對了！這是一種我們想要創(chuàng)造的僵局，因為它服務(wù)于我們的目的。我們得有個理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會感覺自己贏了。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。我記得曾經(jīng)參與過一次工會的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。 讓我們再來概括一下上面的規(guī)則： 。 僵局。因為他們又老又窮無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住?！? “那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住。女兒又找到智慧老人那里。” “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里。她的丈夫抱怨自己根本聽不清收音機(jī)新聞的廣播?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧。這似乎是個很簡單的道理， 但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。買家給你每件貨物的價錢是 美元，你可以接受的是 美元。但如果沒有別的選擇的話，這也是一種不錯的設(shè)想。你兒子來找你，跟你要 20 美元周末出去釣魚?！? 你兒子說：“ 10 美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。 大事。墨西哥政府想拖欠 820 億美元的貸款。然而這不夠。他大致是這樣說的：你告訴羅納德他們一分不給。 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。 不要上對方的當(dāng)自己先開價，如果目前你占有優(yōu)勢，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。戈爾德溫有一次想從達(dá)里爾當(dāng)扎納克終于接起電話的時候，先撥打電話的戈 爾德溫說：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？” 如果保羅藝術(shù)家聯(lián)合會計劃拍攝的是青少年探險的電影，預(yù)計投資 30， 000 美元。他沒有亮出自己的底牌，而是請布賴恩電影《艱難之夜》（ AHardDay39。你的價格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時候，買主可能會想：“看起來我們可以再讓他降點(diǎn)兒。 只有讓買家先開價，你才能進(jìn)行分割。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。他給你開的價格是每件軸承 250 美元?！? 里，在我舉辦的上千次研討會中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應(yīng)： 。要是軸承銷售商同意 150 美元或 125 美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了 100 英畝土地 —— 就在蒙特雷尼爾西部一個美麗的小鎮(zhèn)。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報價呈給賣地的人。不到一年，我賣了 60 畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買 100 畝的錢。我想：“我可以做得更好。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報告。不能 接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)??！彼粫@樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同。如果你很快表示同意那就有危險了。讓你吃驚的是，他們還的價格是 95 萬美元。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價格。否則，自然會激起買家產(chǎn)生兩種想法。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。他給了我一個合理的低價，僅需要 2020美元。” 第二天我給他打電話說： “很不好意思，我還以為董事會能同意 800 美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了?？晌疫€是覺得受騙了，盡管我從 2020 談到了 500，我還是覺得可以做得更好。我講完以后，看見他推開人群向我走來?！? 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則。’當(dāng)時我正在 聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時候你應(yīng)該接受第一次出價，但百分之百的規(guī)則是你不能。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯”。 第 7 章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 —— 即對買家的出價表現(xiàn)震驚?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。 你賣汽車，買主請你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。我認(rèn)為他不會接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。他們了解雙方的談判幅度。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。過一會兒總要有人打破冷場。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價嗎 ?是不是也太太太低了 !”高的價格?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動覺的，我在 10 秒鐘內(nèi)教會你。當(dāng)你想你 10 歲時住過的房子的時候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時的感情。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的。他們一開口說早上好，他一聽見他們的 聲音，他就想：“哦，是的，這是那個有反社會傾向的雙重人格的人。這意味著他們會對一種驚駭做出反應(yīng)。有個男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛 考維特降了 2020 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運(yùn)用這個策略把他的講課費(fèi)提高一些?！币沁^去，他會說：“我就要這么多。真是不錯的收入。 要