【正文】 你賣傳真機(jī)，買主請你提供一年的紙張。 我把大家分為買家、賣家和裁判。所以，買賣雙方談判的范圍相加是 40 萬到 200 萬，但可接受的范圍是 70 萬到 150 萬。剛才 200 萬美元好像還是個(gè)不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因?yàn)橘I家沒有 大驚小怪，賣家認(rèn)為或許他們的開價(jià)與買家的想法相差不遠(yuǎn)。現(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個(gè)心理醫(yī)生朋友。開始運(yùn)用驚訝表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。” 訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會(huì)兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費(fèi)用是 2500 美元，這是我們給的最高 報(bào)酬了。 第 8 章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鉆石耳墜?！彼裕恼勁蟹仁菑?20200 美元到 30000 美元。有很多小的投資者主動(dòng)找上門來要 買其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最著名的那一塊，此時(shí)他總是運(yùn)用不情愿的策略。業(yè)主要價(jià) 59000知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。 現(xiàn)在我們反過來看看不情愿的買主。 )我會(huì)說：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限？確實(shí)如此。買主不知道這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。邁森羅特那樣情緒激動(dòng)的球星在場地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會(huì)有這種人，那個(gè)樣子跟對手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平?！?(叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。 我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I主指責(zé)他撒謊。 你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級官員 離開同俄國人的談判桌，對總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做?！? 于是銷售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話吧。他的一家競爭對手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)?！? 老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個(gè)字遞給對方。我們在給邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對一個(gè)買主做出了 2020 美元的讓步 ，你是做 1000 1 百萬美元的買賣都沒有關(guān)系。當(dāng)你面前有筆交易可以向銷售經(jīng)理交差，但你又想如果你堅(jiān)持一會(huì)兒就能多得一點(diǎn)的時(shí)候，你一小時(shí)掙的不是 50 美元。我培訓(xùn)過一些公司的員工，他們的最低利潤竟達(dá) 25%，真是令人難以置信。你掙錢不會(huì)再比談判桌上掙的更快。 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙 贏的結(jié)果做準(zhǔn)備?！比缓笪揖腿缭敢詢?。如果你對買主說：“我有權(quán)利跟你做買賣。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就猓麄兊馁I賣就成了。如果不抬出這個(gè)貸款委員會(huì)，負(fù)責(zé)貸款的人知道，如果他對你說：“決定權(quán)在總裁那里?！? 你當(dāng)然也可以用這個(gè)策略。我搞房地產(chǎn)的時(shí)候我會(huì)告訴我的代理人，在他們把買主帶進(jìn)汽車看房之前，他們應(yīng)該這 樣說：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢。這些年我告訴對方我得請示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，就有一個(gè)人對我說：“你們董事會(huì)什么時(shí)候開會(huì)？我什么時(shí)候能見見他們？” 此時(shí)，你可能想：“羅杰，我不能這樣做。例如：你真的見過銀行的貸款委員會(huì)嗎？我沒有。你得把自我拋在一邊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有效。但是， 說實(shí)在的，我得回去和我們的領(lǐng)導(dǎo)商量商量吧。然后我對他們說：“很不錯(cuò)，不過我確實(shí)得回去讓董事會(huì)商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們。 關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。 談判的 2020 美元是真正的美元。所以在他們的公司，談判桌上 202010 萬美元生意的收入。你看看，如果你一年掙 10 萬美元，你一小時(shí)就掙 50 美元。”你在談判美元數(shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷阱。”他在沒有搞清楚對 方是不是接受之前就先改了自己的價(jià)格！ 所以運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應(yīng)只回答說“對不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。我不知道他們怎么解決。 我曾經(jīng)觀察過兩個(gè)都一言不發(fā)的銷售人員。” 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。克里斯托弗的告誡：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。他并非真生氣。這次你一進(jìn)門 他就沖你發(fā)火。他們帶著這種情緒回到銷售 經(jīng)理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡我所能了。很難想像一個(gè)全職的談判家，比如國際談判家，會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為對方不夠公平而離開談判桌。帶新買主來清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，他解釋說所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，但是木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉鼈儼岬叫碌牡胤饺?。’真是太可怕了！別在給我出那么低的價(jià)了。 幾個(gè)小時(shí)之后他回來了，我說：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思。然而我知道，我要把價(jià)砍到比賣主所要求的 180 萬低的水平。 第 9 章 集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分 散精力。 對策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說：“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價(jià)），我回去跟我們 的人商量一下（請示領(lǐng)導(dǎo) —— 我后面要講的中期談判策略）?！液喼辈桓蚁嘈?！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開價(jià)只是期望值。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善 的表情。她很快接受了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u掉這個(gè)公寓的時(shí)候，賺了 129000 美元。 談判高手甚至在談判開始之前就努力擠壓對方的談判幅度。他相當(dāng)成功—— 你有充分的理由稱他是個(gè)高手。但為了你們好，最高價(jià)格你給我多少？” 談判高手知道扮演不情愿的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對方買船的愿望，他就已經(jīng)在心里形成了他的談判幅度?！蹦阋惶ь^看見 一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕姑娘向碼頭走來。 要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人， 除非你有別的辦法打動(dòng)他們。”要是過去，他會(huì)說：“我就要這么多。這意味著他們會(huì)對一種驚駭做出反應(yīng)。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動(dòng)覺的，我在 10 秒鐘內(nèi)教會(huì)你。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎 ?是不是也太太太低了 !”高的價(jià)格。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。 你賣汽車，買主請你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。” 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。可我還是覺得受騙了，盡管我從 2020 談到了 500，我還是覺得可以做得更好。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要 2020美元。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價(jià)格。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了?！彼粫?huì)這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。不到一年，我賣了 60 畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買 100 畝的錢。要是軸承銷售商同意 150 美元或 125 美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了 100 英畝土地 —— 就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)。他給你開的價(jià)格是每件軸承 250 美元。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時(shí)候，買主可能會(huì)想：“看起來我們可以再讓他降點(diǎn)兒。他沒有亮出自己的底牌，而是請布賴恩當(dāng)扎納克終于接起電話的時(shí)候，先撥打電話的戈 爾德溫說：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？” 如果保羅 不要上對方的當(dāng)自己先開價(jià)，如果目前你占有優(yōu)勢，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。他們一分不給。然而這不夠。 大事。你兒子來找你，跟你要 20 美元周末出去釣魚。買家給你每件貨物的價(jià)錢是 美元，你可以接受的是 美元。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧。” “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里?！? “那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住。 僵局。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。我們得有個(gè)理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他。”我同意！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問題。侯賽因保留自尊的空間。布什總統(tǒng)在全國講話中，通過運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢。所以我不希望聽見你告訴我說，因?yàn)槟愕母偁帉κ滞瑯拥臇|西要價(jià)較低所以你也不會(huì)要高。所以我告訴你名牌賣 2 元，普通品牌賣 1 元，你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的?；蛟S銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，看公司那個(gè)搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。你可能說：“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價(jià)格可能是每件 美元。第一，你的判斷也許有誤，如果你對對方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價(jià)格。因?yàn)榧词鼓愕南敕ㄊ菍Φ?，這一策略仍不失為高明的談判策略。 談判開局策略 第 4 章 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 我們現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)談判開局策略。建立在 對買家、市場、買家的公司進(jìn)行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。我是怎么知道的呢？這并非因?yàn)槲沂莻€(gè)天才，而是我跟無數(shù)個(gè)人做過這個(gè)練習(xí)，我知道必然的結(jié)果是什么，談判也如此?！倍菓?yīng)該讓他們覺得同你一起度過了一段非常愉快的談判時(shí)光，他們迫不及待地想再次見到你。兩個(gè)推銷人員也許遇到了兩個(gè)情況完全相同的買家。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。 這是向零售商推銷產(chǎn)品的銷售人員角色倒轉(zhuǎn)的典型例子，這種例子還有，比如：超市、商店、專賣店。出乎意料的是，他發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價(jià)太高。然后他又做了更多，作為圣誕節(jié)或者生日的禮物。 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 過去銷售人員的角色是經(jīng)過明確界定的 —— 把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商。 “如果你們引進(jìn)這條生產(chǎn)線，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的利潤馬上會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個(gè)一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個(gè)工商管理碩士做買賣了。我認(rèn)為你的買家已經(jīng)明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。 從 IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。你和你的銷售人員所推銷的對象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。 中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時(shí)代。 迅速成為銷售談判大師的經(jīng)典教材 《銷售人員談判訓(xùn)練全攻略》 學(xué)習(xí)方式：遠(yuǎn)程函授認(rèn)證班與面授班 認(rèn)證系列：高級職業(yè)經(jīng)理 CEO 資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)國際認(rèn)證、營銷經(jīng)理國際認(rèn)證等系列。我們都覺得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開始繁榮。 在資本主義社會(huì)，銷售人員是一切的關(guān)鍵。與從前相比，買家成為更出色的談判對手，信息也更為靈通 。正因?yàn)槿绱?，全國的銷售經(jīng)理邀請我到他們的公司教授銷售人 員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤，不用低價(jià)競爭就能順利成交。 我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。 所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。買家通過設(shè)計(jì)電腦程序來獲得他們感興趣的項(xiàng)目的各種信息。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨