【正文】 遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。” 第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會能同意 800 美元，但很難跟他們交涉 ，最近預算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了。我講完以后，看見他推開 人群向我走來?！敃r我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時候你應該接受第一次出價，但百分之百的規(guī)則是你不能。 第 7 章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 —— 即對買家的出價表現(xiàn)震驚。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。我認為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他們能讓多少。他們了解雙方的談判幅度。過一會兒總要有人打破冷場。” 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。當你想你 10 歲時住過的房子的時候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時的感情。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個有反社會傾向的雙重人格的人。有個男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了 2020 我的一位演講的朋友出席 我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運用這個策略把他的講課費提高一些。真是不錯的收入。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費用讓你承受不起。” 你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎么才能得到個好價錢呢？裝成不情愿的賣主。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 85 頁 動到他談判幅度的中點甚至是上限。我正考慮留住它給我女兒當大學畢業(yè)禮物。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。 我會問她我所能想起來的所有問題，當我最后想不出什么問題的時候，我會說：“我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。這是他期望買主接受的。 當買主假裝不情愿的時候，不會總是從期望價一下跌到拒絕價。 切記要點 總要扮演不情愿的賣主。所以，好球員都學會了集中精力跟球，而不是注意打球的那個人。你呀，盡管表演，我自 —— 巋然不動?！保ň褪亲x完報價后，讓第一個先開口講話的人在談判中認輸。他想找個買主賣掉他的貨棧，但沒那么運氣。慶幸的 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 85 頁 是，我的當事人的兄弟看見他們在吵，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。你應該總在想：“同一小時前相比，同昨天或者上個星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國務卿沃倫千萬別這樣，學會把精力集中在問題本身上。 這個傻瓜，他知道我給他的價格跟別人一樣，他還拒絕。 切記要點 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。他堅持說他跟目前 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 85 頁 的供應商合作很愉快。買主可能會對你做出讓步。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓你一下，我也不說話?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。我坐在辦公室正在研究他們的價格，正想接受其中一家的價格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出2020 美元的讓步，但這是 10 萬美元的生意。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對一個買主做出了 2020 美元的讓步，你是做 1000 1百萬美元的買賣都沒有關(guān)系 。我們在給邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個字遞給對方。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)?！? 老練的買主自然會進行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。 真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點。他想要什么，我又該 怎么做出反應呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。他的一家競爭對手以相當?shù)偷膬r格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價格?！? 于是銷售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個電話吧。 你能否想像，一個進行武器談判的高級官員離開同俄國人的談判桌，對總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相 信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。 我的當事人很憤怒，因為買主指責他撒謊。 我有個當事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀人，全都在那兒。〓〓 (叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。邁森羅 特那樣情緒激動的球星在場地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會有這種人，那個樣子跟對手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平?！闭勁懈呤? 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 85 頁 不會因為買主或賣主裝得不情愿就感到掃興。買主不知道這個價格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。 )我會說：“你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報價肯定不是真正的底限？確實如此。 現(xiàn) 在我們反過來看看不情愿的買主。業(yè)主要價 59000 知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。有很多小的投資者主動找上門來要買其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最著名的那一塊，此時他總是運用不情 愿的策略?！彼裕恼勁蟹仁菑?20200 美元到 30000美元。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鉆石耳墜。 第 8 章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主?！? 訓練指導緊鎖眉頭思索了一會兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費用是 2500 美元，這是我們給的最高報酬了。開始運用驚訝表現(xiàn)的時候，它的作用經(jīng)常讓我的學生很吃驚。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個心理醫(yī)生朋友?，F(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思。剛才 200 萬美元好像還是個不合理的目標，現(xiàn)在，因為買家沒有大驚小怪，賣家認為或許他們的開價與買家的想法相差不遠。所以，買賣雙方談判的范圍相加是 40萬到 200萬，但可接受的范圍是 70 萬到 150 萬。 我把大家分為買家、賣家和裁判。 你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 85 頁 多少錢？” 店員回答：“ 2020 美元。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。我在一家加油站停下來上洗手間。我總是不愿在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經(jīng)銷商的耳朵里。你可以想想我當時是怎么想的。 拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。如果你太快接受就真的有危險了。市醫(yī)院同這方面的很多供應商取得過聯(lián)系， 你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。你可能對買主的反應有一種心理預期，這是很危險的?！? 軸承買主的第二個想法會是：“一定是出了什么問題。所以，當他們接受我的報價時我本應該想：“哦，真是太棒了 ，我不可能再得到更低的價位了。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花 150000美元那就是一筆相當不錯的買賣。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出 175 美元。如果不能準時提供引擎的話，你就 無法履行與飛機制造商的合同，而你 85%的生意都是這家制造商的。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。布賴恩當時還不習慣獅子大開口，而且對行情也沒有做更多的了解。該團隊早期的時候，經(jīng)理布賴恩” 狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間，讓人感覺好像是對方找上門來的，其實恰恰相反。 無論大事小事，我們通常是折中的。當時的墨西哥領(lǐng)導人洛伯茲里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅你知道嗎，我像你那么大的時候，一個星期只有 50 美分零花錢，我還得干活掙來。如果你們折中的話，你還是達到了你的目標。 在第五章中，我會告訴你到底你應該多要多少。這是不是很公平？” 切記要點 要的要比你想得到的多。 這個故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進了屋子。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。 要求的比你實際想得到 的要多：一個寓言 從前，有一對老夫妻住在遙遠的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。所以，尤其是面對一個自負的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。而我們的情況是，當你面對買家的時候，因為你沒有勇氣開更高的價格而在無意中造成了一種僵局。 從海灣的例子中你可能得出兩個結(jié)論。我們希望在聯(lián)合國的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。他必須做三件事。其中一種最好的方法是更高的價格。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差 25分，這似乎是筆好交易。當你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細目的潛 在價值。但似乎還有商量余地，所以我跟她談談，看我能砍到多少。你對買家及其需要越是了解，你越應該重新考慮自己的立場。 如果你確信買家不想做這筆買賣，那你就是給他一個實價又有何意義呢？ 如果你知道要價比買主支付的價格高，那你為什么還要開那么高的 價呢？ 你明明知道買家心里清楚他們永遠不會出那么高的價錢，而你為什么還要讓買家按你的上限掏錢呢？ 為什么你推測他們愿意買你的額外擔保服務，即使你知道他們過去沒有先例？ 如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來說明你為什么要開高價了。亨利在此階段，情況復雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。 如果你會下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含 著一種冒險的成分）。你離開的時候總是覺得自己贏了，并且知道你和買家建立了良好的合作關(guān)系。說真的，我得到的，正是我想要的。 確實如此！ 在現(xiàn)實中這是有可能的，但并不經(jīng)常如此。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。店主說：“我的貨架是要花錢的?！? “是嗎??可是你看看我這貨架上擺得滿滿的??要不，你們每瓶先付我 5 個 dollar 的攤位費。與其說他們是賣家，不如說是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是很常見的。來，讓我的電腦為你的說法確任一下??唔，是會增加三個百分點，但怎么是在三年之后呀 !” 在過去，銷售人員可能僥幸蒙 騙買家，例如，一個向連鎖店推銷的人可能對買主說：“如果你引進 SKU 的全套生產(chǎn)線，你會發(fā)現(xiàn)你 32%的利潤都是這條生產(chǎn)線創(chuàng)造的，你的利潤將會增長 3 個百分點。這些人都懂得，與提高市場份額或削減運營耗費相比，成功的談判是提高利潤最為便捷的方式。你的客戶通過三種途徑來提高他們的