銷售談判技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 價(jià)格商談的技巧 1. 在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝，客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 價(jià)格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放 1. 以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 2. 如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之； 價(jià)格商談的技巧 ? 中期談判技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對(duì)抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面?！? 沒有什么是免費(fèi)的 ? 銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)?！? ? 對(duì)過分的折扣要求明確地說“不” 。但是你別忘了，我們店里有很多的個(gè)性化服務(wù)，比如店里全力打造的“ CDV之家”，不管您是保養(yǎng)還是維修每次都可以給你省下 XXX元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對(duì)不對(duì)，而且，同時(shí)您還可以享受會(huì)員的貴賓禮遇，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？” ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 價(jià)格商談的技巧 價(jià)格商談的技巧 ? 初期談判技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 ? 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 （注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4S店的服 務(wù)等） 5. 讓買主覺得贏得了談判 ； 價(jià)格商談的技巧 ?報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 1. 探詢買主期望的價(jià)格； 2. 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 聽信他人的言語 ? 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 ? 單純的試探 ?客戶砍價(jià)的用語 充分的準(zhǔn)備 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。” ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。 電話詢問價(jià)格 展廳詢問價(jià)格 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià) “ 這車多少錢？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
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