銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義(doc7)-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開來。 關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。 不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。 在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。 （ 2）多聆聽 客戶的滿意點(diǎn)在哪。 （ 1）多提問 辦公還是居住 安排 功能。 并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。如： “ 您覺得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？； “ 您買的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀一下 ” 。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。如： “ 要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過去 ” 。如： “ 別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫， 實(shí)在是太不應(yīng)該了 ” ！ 9）抓住客戶的從眾心理?？墒?，太陽升起時(shí)您已上班了，下午 2點(diǎn)到 4點(diǎn)您還沒有回家。那么如果有客戶提出來，這套房子西曬厲害，你該如何回答 說辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。 6） 可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。 “ 工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。 8） 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)， “ 我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴 ” ！ 9） 向客戶的虛榮心求助， “ 我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪 ” ！ 10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景； “ 辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活 ” ！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、 有身份、見多識(shí)廣的人， “ 他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪 ” ！ 12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可 ,才會(huì)有信心說 “ 我們的房子才 4000 塊錢 ” ！ 13）通過對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比。 其實(shí)大家說的都很對(duì)，不過有句俗話說，見人說人話，見鬼說鬼話，針對(duì)不同的客戶應(yīng)該采用不通的方式。 大家說的都沒錯(cuò)！整理為一下幾點(diǎn)： 1） 先讓客戶座下來，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。一定可以將潛在客戶搞定 中國(guó)最大的管理資源中心 第 2 頁 共 7 頁 客戶所講的不買的理由全是借口。 那事先需具備的條件有： 1 做為銷售員要樹立良好的積極心態(tài)，集中力量解決事情。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 1 頁 共 7 頁 前 言 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。 那好，先講講做銷售的六大定律 客戶是一定可以搞定的。 (當(dāng)然，這里客戶的前提是有購(gòu)買欲望 ) 只要你有 頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。（只有把客戶留下來，才有機(jī)會(huì)把他說服） 2） 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。
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