銷售人員培訓手冊（講義）(doc7)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 第 6 頁 共 7 頁 首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 要不您說個時間，我在那個時間打過去。 沒有得到想得到的信息。擴大我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。 4）已買了其它房子 首先，肯定還沒 買，只是看到并可能有興趣。 “ 快漲價了 ” 或 “ 您看上的房子賣的特別好 ” ，使客戶盡快下決定。 我們可以親自上門拜訪。如： “ 要不這樣，您留一下您的傳 真或郵箱，我把資料發(fā)給您 ” 。 說明其工作繁忙的目的。 1）很忙，沒有時間（電話） 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 7 頁 給予緊迫感。 7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。 4） 聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。 3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的 ” 。如： “ 您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。 7） 可以給客戶保證，承擔相應(yīng)的責任。 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 7 頁 4） “ 企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù) ” 。 如果客戶提出你們的房子證件不全 那銷售員又怎么解釋呢？下面就有幾點可以解決 1） 銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。如： “ 大面積是更高生活品質(zhì) 的體現(xiàn) ” 。如： “ 面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。 3） 戶型功能細分更是未來發(fā)展的 趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。 “ 你可以一步到位，以后不用再換了。 6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。 2） 如果看到客戶針對想買：我們可以說： 尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。請問我們該如何解答呢？ (提問，再 坐的各位請回答解決的方法？ )。 (這一點我們平時也要注意，這樣可以拉近與客戶之間的距離 ) 3） 傾聽與提問，了解真實理由。 （二）現(xiàn)在我們來看看幾個案例并進行分析 第 1 個例、如果客戶提出你們的房子 交房入住時間晚（期房） (提問，再坐的各位請想想 ,如果當你遇到這樣的情況你會如何回答解決的方法？ 那我們應(yīng)該如何解決？ )。 而客戶的真借口是因為客戶認為就是這樣。 我一定能搞定客戶。 3 能來了解，就說明他有需求。 第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓 ——— 做為 銷售員首先要對自己思維有針對性的突破 任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。 是 基礎(chǔ) 知識方面的培訓。由于銷售人員通常面對的是
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