銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)（講義）(doc7)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 第 6 頁(yè) 共 7 頁(yè) 首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 要不您說(shuō)個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過(guò)去。 沒(méi)有得到想得到的信息。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目的劣勢(shì)。 4）已買了其它房子 首先，肯定還沒(méi) 買，只是看到并可能有興趣。 “ 快漲價(jià)了 ” 或 “ 您看上的房子賣的特別好 ” ，使客戶盡快下決定。 我們可以親自上門拜訪。如： “ 要不這樣，您留一下您的傳 真或郵箱，我把資料發(fā)給您 ” 。 說(shuō)明其工作繁忙的目的。 1）很忙，沒(méi)有時(shí)間（電話） 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 7 頁(yè) 給予緊迫感。 7）季節(jié)的不同對(duì)陽(yáng)光的不同感受。 4） 聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。 3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的 ” 。如： “ 您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。 7） 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 7 頁(yè) 4） “ 企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù) ” 。 如果客戶提出你們的房子證件不全 那銷售員又怎么解釋呢？下面就有幾點(diǎn)可以解決 1） 銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。如： “ 大面積是更高生活品質(zhì) 的體現(xiàn) ” 。如： “ 面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。 3） 戶型功能細(xì)分更是未來(lái)發(fā)展的 趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。 “ 你可以一步到位，以后不用再換了。 6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。 2） 如果看到客戶針對(duì)想買：我們可以說(shuō)： 尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長(zhǎng)付款期限。請(qǐng)問(wèn)我們?cè)撊绾谓獯鹉兀?(提問(wèn)，再 坐的各位請(qǐng)回答解決的方法？ )。 (這一點(diǎn)我們平時(shí)也要注意，這樣可以拉近與客戶之間的距離 ) 3） 傾聽(tīng)與提問(wèn)，了解真實(shí)理由。 （二）現(xiàn)在我們來(lái)看看幾個(gè)案例并進(jìn)行分析 第 1 個(gè)例、如果客戶提出你們的房子 交房入住時(shí)間晚（期房） (提問(wèn)，再坐的各位請(qǐng)想想 ,如果當(dāng)你遇到這樣的情況你會(huì)如何回答解決的方法？ 那我們應(yīng)該如何解決？ )。 而客戶的真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。 我一定能搞定客戶。 3 能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求。 第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) ——— 做為 銷售員首先要對(duì)自己思維有針對(duì)性的突破 任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 是 基礎(chǔ) 知識(shí)方面的培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是
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