【正文】 鍋開 始為您服務(wù)吧！ ● 請潛在客戶自己動手，證明業(yè) 務(wù) 員所說的利點(diǎn)（客戶將魚翻面，確定魚不沾鍋） ● 證明清洗容易的利點(diǎn)（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶觀看不沾油的鍋面） ● 總利點(diǎn) ● 要求訂單 ? 商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接客戶的蒞臨。 問候 ● 調(diào)查 ● 詢問法 ● 獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說出問題點(diǎn) ● 詢問法，獲取客戶肯定的回答 ● （手拿起魚，讓客戶看 ） ● 陳述特性及利點(diǎn) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 45 頁 ? 陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋座的溫度能均勻散布，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用 量。 ? 這是一種鱒魚 ，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。 ● 業(yè) 務(wù) 員：請問王先生，當(dāng)您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？ ● 王 先 生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。 成功導(dǎo)航：展示講稿范例 講稿示范 技巧及動作 ● 業(yè) 務(wù) 員：各位好。 ● 標(biāo)準(zhǔn)的展示 ? 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。 ? 同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。 ● 讓客戶聽得懂 ? 展示時要用客戶聽得懂的話語。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 45 頁 ? 房地產(chǎn)公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 ? 事前掌握客戶的需求。 ? 場地： ? 展示會場如何布置。 ● 展示前的準(zhǔn)備 ? 展示前可從三個方面著手準(zhǔn)備： ? 產(chǎn)品： ? 事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。 ? 展示的忌諱： 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 45 頁 ? 展示常犯的錯誤也有一條： ? 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。 ? 影響展示的要素： ? 影響展示效果的要素有兩個： ? 產(chǎn)品本身； ? 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 ? 銷售是客戶和您共同參與的活動，當(dāng)您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人。” ● 展示前的準(zhǔn)備： ? 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 45 頁 展示的技巧 ● 內(nèi)容及進(jìn)行項目 ● 內(nèi)容 ● 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 ? 一般來說，利用圖片說明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。如何將客戶心中的牽掛排除呢？ ? 有一個方法，便是將客戶的眼睛抓住。所以，如果您向公司投訴保費(fèi)太高或紅利太少的時候，您要首先問問自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不自知呢？事實上，真正研究價錢的客戶，只是少數(shù)中的少數(shù)，客人買的是價值而不是價錢。圖 片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動。令我們沖動的，是心情。自此之后，鋼琴就不愁銷路了。顧客研究了分期付款的辦法之后，發(fā)覺的確是便宜，出很少的錢便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。 ? 過了一段時間，琴商改變了宣傳策略。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往數(shù)字胡同里鉆。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 45 頁 但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)。同時也可以用手指點(diǎn)和提問，積極地參與到您的講解過程。于是浪費(fèi)了 時間，而且難度又增大。當(dāng)您運(yùn)用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，同時，又能生動活潑地吸引客戶的目光。因為客戶的心態(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷售人員指東指西。就因為這個原因，電視廣告比之報紙廣告效力要高出數(shù)倍，而且價錢也高得多。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不 需為停車場地操心。停車場地的問題，的確給許多成長的企業(yè)帶來一些困擾。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。座椅的舒適度，絕對勝過一般內(nèi)勤職員的椅子，并且右側(cè)特別設(shè)置了一個自動抽取式架子，能讓配送員書寫報表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對他們的尊重。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設(shè)計有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出 0 到 200 個置物空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物，同時能活動編號，依號碼迅速取向配送物。 ● 問候 ● 感謝聆聽 ● 感謝協(xié)助調(diào)查 ● 引起注意及興趣 ● 客戶現(xiàn)在及問題點(diǎn)說明 ● 閉鎖式的詢問爭取確認(rèn) ● 客戶確認(rèn)問題點(diǎn) ● 業(yè) 務(wù) 員 ：另外，配送司機(jī)一天中大部份時間都在駕駛位上，因此駕駛位子的設(shè)置要能舒適，這就是配送司機(jī)們一致的心聲。 ? 一輛好的配送車，能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時間。 ? 例如在進(jìn)入第一個步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論。 ? 三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點(diǎn)，三個步驟是展開產(chǎn)品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。 ● 客戶利益 ? 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋 ——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會把釘子打歪，同時也較能使得上力，不易 疲勞。產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。 產(chǎn)品說明 三段論法 ? 產(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實狀況，其次是對這些事實中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。 ? 需掌握技巧：異議處理技巧。 ? 需掌握技巧：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。 ● 產(chǎn)品說明的步驟： ? 步驟 ①： 開 場白 ? 需掌握技巧： ? 問候； ? 感謝聆聽及相關(guān)人員對調(diào)查的協(xié)助； ? 引起注意及興趣。 ? 能讓客戶相信您能做到您所說的。 ? 讓客戶了解能獲得那些改善。 什么是產(chǎn)品說明 ? 一般而言，正式的產(chǎn)品說明是指銷售人員完成事實調(diào)查后，向潛在客戶說明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。解釋說明 ? 原則 2：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀－提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對象－描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。 如何做好產(chǎn)品說明 ● 內(nèi)容及進(jìn)● 內(nèi)容 ● 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 45 頁 行項目 特殊利益的陳述 ，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。 洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根 頭皮屑不易看到，且不易掉落 頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能清除或減少頭皮屑。 情報單位，使用傳真機(jī)接收資料時，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。 透明原子筆。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點(diǎn)。 便利 ? 便利是帶給個人利益的一個重點(diǎn)。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。 成長欲、成功欲 ? 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由： 商品給他的整體印象 ? 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。 ? 我們再仔細(xì)推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點(diǎn)。 ? 也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： ? 步驟 1： 從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； ? 步驟 2： 從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； ? 步驟 4： 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； ? 步驟 5： 介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶 特殊需求）。您的商品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會使用到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對客戶而言，都不能稱為利益。 ? 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如： ? 您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費(fèi)。服務(wù) ? 大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。便利 ? 商品給他的整體印象 ? 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； ? ● 特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。 ● 優(yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品特性的利益。 步驟 2： 從詢問技巧 中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? ● 為客戶尋找購買的理由： ? 人際關(guān)系 ? 價格 ? ? 而產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則是指產(chǎn)品特性的利點(diǎn)，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。 ? 特性及優(yōu)點(diǎn)是以廠商設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點(diǎn)能滿足目標(biāo)市場客戶層的喜好，但不可否認(rèn)的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機(jī)，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優(yōu)點(diǎn)和特性加起來最多而購買。 ? 如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，