【正文】 才會有交集。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。 價格 ? 價格也客戶選購產(chǎn)品 的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點。 系統(tǒng)化 ? 隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進(jìn)行著工廠自動化、辦公室自動化（ OA）的發(fā)展。 便利 ? 便利是帶給個人利益的一個重點。 人際關(guān)系 ? 人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 45 頁 安全、安心 ? 滿足個人安全、 安心而設(shè)計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。 成長欲、成功欲 ? 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由： 商品給他的整體印象 ? 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。 ? 因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點。 ? 我們再仔細(xì)推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點。您為什么把錢存在 A銀行而不存在 B銀行呢？ A、 B兩家銀行的利率是一樣的。 ? 也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： ? 步驟 1： 從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； ? 步驟 2： 從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； ? 步驟 4： 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； ? 步驟 5： 介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶 特殊需求）。而銷售人員對客戶最大的貢獻(xiàn)，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。您的商品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會使用到，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言，都不能稱為利益。 ● 這雙鞋是設(shè)計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有 彈性，很適合步行上下班的您來穿。 ? 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如： ? 您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費(fèi)。 ? 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。服務(wù) ? 大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。興趣、嗜好 ? 便利 ? 安全、安心 ? 商品給他的整體印象 ? 步驟 5： 介紹產(chǎn)品的特殊利益。 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； ? 步驟 1： 從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； ? ● 特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 45 頁 銷售人員培訓(xùn)教材 1 職業(yè)技能培訓(xùn) 如何識別客戶的利益點 ............................................................................................... 2 ..................................................................................... 2 ....................................................................................... 3 如何做好產(chǎn)品說明 ...................................................................................................... 5 .................................................................................................. 6 .................................................................................................. 7 產(chǎn)品說明三段論法 ............................................................................................. 7 圖片講解法 ...................................................................................................... 11 展示的技巧 ............................................................................................................... 14 ....................................................................................................... 14 展示說明的注意點 ........................................................................................... 15 準(zhǔn)備您的展示講稿 ........................................................................................... 16 如 何撰寫建議書 ........................................................................................................ 18 建議書的準(zhǔn)備技巧 ........................................................................................... 19 建議書的撰寫技巧 ........................................................................................... 19 建議書的構(gòu)成 .................................................................................................. 21 客戶異議的處理 ........................................................................................................ 28 客戶異議的含意 ............................................................................................... 29 異議產(chǎn)生的原因 ............................................................................................... 30 處理異議的原則 ............................................................................................... 31 客戶異議處理技巧 ............................................................................................ 32 達(dá)成最后交易的技巧 ................................................................................................. 37 達(dá)成協(xié)議的障礙 ............................................................................................... 38 達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則 .................................................................................... 38 達(dá)成協(xié)議的技巧 ............................................................................................... 39 未達(dá)成交易的注意事項 .................................................................................... 44 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用 ........................................................................................... 44 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 45 頁 如何識別客戶的利益點 內(nèi)容及進(jìn)行項目 ● 內(nèi)容 ● 特性指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。 ● 優(yōu)點指產(chǎn)品特性的利益。 ● 將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧： ? 步驟 2： 從詢問技巧 中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? 步驟 4： 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； ? ● 為客戶尋找購買的理由： ? 成長欲、成功欲 ? 人際關(guān)系 ? 系統(tǒng)化 ? 價格 ? 您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時錄影的功能；從 式樣著手：如流線型的設(shè)計。 ? 而產(chǎn)品的優(yōu)點則是指產(chǎn)品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。 ? 牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。 ? 特性及優(yōu)點是以廠商設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目標(biāo)市場客戶層的喜好，但不可否認(rèn)的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機(jī)，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。 ? 反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 45 頁 則 根本不需要有銷售人員。 ? 如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。 為客戶尋找購買的理由 ? 想想看為什么客戶向 A公司投保而不向 B公司投保呢？其實 A、 B兩家公司的投保條件幾乎一樣。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購買一些東