【正文】 ：詮釋益處最容易的方法就是描述其特點以及它將如何幫助客戶。但是，客戶是沖著利益這一點來購買產(chǎn)品的。兩種問題可以幫你達到不同的目的。策劃應注意的方面在正確的評估自己和完成產(chǎn)品、客戶等準備工作后，您必須策劃一次理想的通話過程，應包括以下幾個方面：確定目標您打此次電話有何目的？是推銷產(chǎn)品、回答問題，還是預約事件或達成對方愿望？你不許設定目標，打靶前必須要有目標。解決方法：時時提醒自己，每天都會產(chǎn)生未知的事物，而且他們也不是生死攸關(guān)的，另外，用生活中所有積極的一面來鼓勵自己，告誡自己他們曾經(jīng)也是未知物。記住，你有權(quán)力取得成功，而且可能比您想象的做得會更好。對策：用您以往的成功來安慰自己，以抵制這種害怕心理。失敗的負面效應變得太強，以至無法控制。害怕失去自尊。C、自己您應該識別和戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的恐懼心理。即使客戶說“不”，您也可以獲得更多的信息以便將來成交，為了獲得成功，您必須能洞察機會，做好成交的計劃，并詢問何時能拍板成交。明白異議對您的成功具有決定性的意義。成功的電話營銷人員必須能傾聽客戶真正的或想象的需要，能理解并加強電話溝通。傾聽是連接您和客戶的無聲紐帶我們都見過只顧自己說而從不留心聽的人。由于您準備充分，你會感到更加自信。這對您意味著什么？機會！簡而言之，電話營銷就是通過電話做生意。第三章 電話銷售第一部分 電話銷售基礎一、前言電話營銷是當今商業(yè)領域發(fā)展最快的行業(yè)，每年以30%的速度增長，已經(jīng)成為重要的營銷手段。178。178。 信息交流平臺：新浪黃頁作為一個企業(yè)信息交流平臺，可以為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會，可以為企業(yè)的客戶提供更好的在線售前及售后服務，并降低服務成本；178。 新浪品牌：新浪全球第一中文門戶的品牌優(yōu)勢，龐大的瀏覽量和用戶群體是新 浪黃頁為企業(yè) 提供良好服務的基礎；178。選擇黃頁其實是加入了一個社交圈子，一個有著無限的容量，也許將來會成為一個世界性地球村俱樂部的社交圈子。這里有許許多多愿意和她交朋友的各種各樣優(yōu)秀的“人”。 可支持員工通訊錄178。新浪郵箱可提供多域名解析（163的郵箱都不行），后的域名可以用多個自己的企業(yè)域名。 可以郵件轉(zhuǎn)發(fā)——通過郵箱后臺設置178。 過濾減少垃圾郵件178。 傳送安全、穩(wěn)定——加密、在線殺毒；免費郵箱對重要資料的傳送不安全178。 提升企業(yè)形象——用新浪郵箱服務器，但郵箱后綴用企業(yè)域名178。無疑我們可以再一次選擇新浪，新浪的技術(shù)支持無疑是最好的。 排在所有免費登錄的網(wǎng)站前面企業(yè)郵箱當我們已經(jīng)互相認識，互相關(guān)注，甚至是開始了傾慕。 時間持續(xù)性強，以年、月為業(yè)務周期單位178。 地域性強——面向全球，任何地區(qū)都可檢索。 搜索引擎的表現(xiàn)形式搜索引擎：加注到網(wǎng)址搜索數(shù)據(jù)庫，可以以關(guān)鍵詞或類目檢索，搜索結(jié)果分頁顯示，可以對位置進行指定（排名）、檢索結(jié)果有定向收費廣告位可發(fā)布 搜索引擎的特點178。藏于深閨閣，永遠不如艷驚四座讓我們激動?，F(xiàn)就三個產(chǎn)品分別介紹： 搜索引擎企業(yè)需要一個平臺展示自己，需要在互聯(lián)網(wǎng)上有一席之地。業(yè)務員良好的職業(yè)道德不僅可以樹立自身的職業(yè)形象，拓展業(yè)務，還可以更好地維護業(yè)務員隊伍、網(wǎng)絡公司的形象，并促進網(wǎng)絡業(yè)的健康、有序的發(fā)展。接待上，應該領送或指引服務，細致、周到，避免客戶跑空趟；遇到有爭議時，應冷靜、克制、耐心、心平氣和，以理服人。其關(guān)鍵在于尊重人，尊重每個客戶，對客戶一視同仁，不怠慢任何一個客戶，不以權(quán)位取人，不以利害取人，不以親疏取人，不以貌取人。作為業(yè)務員，應具有與團隊“同生共存”的意識和全局觀念，在選擇自己的道德行為時，應做有利于團隊內(nèi)部關(guān)系和整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化的選擇。 業(yè)務員的職業(yè)活動常與金錢打交道，因其職業(yè)特點，相對于其他行業(yè)，業(yè)務員經(jīng)常要遇到金錢與物質(zhì)的誘惑。因此，業(yè)務員職業(yè)道德規(guī)范要求業(yè)務員遵守國家憲法和法律，遵守行業(yè)法規(guī)。在現(xiàn)代文明的國度中，法律、紀律是維護公眾整體利益和行業(yè)利益的，公共財物是社會的共同財富，在這些關(guān)系的處理上，無論是對行業(yè)。這要求辦事時精力集中，減少客戶等候時間，熟悉業(yè)務，工作程序科學，工作方法靈活。接待客戶應禮貌，宣傳力應求實，應求質(zhì)，執(zhí)行條款應守信，解析疑難要耐心。 三、竭誠服務 這一道德規(guī)范是業(yè)務員處理與客戶之間關(guān)系的基本道德準則。（二）敬業(yè)精神要求愛護自己所處的環(huán)境。對業(yè)務員敬業(yè)精神的具體要求是：（一）敬業(yè)精神要求確立職業(yè)理想。具體而言：應對公司誠實守信。（二）業(yè)務員應對客戶和公司（人）同時做到誠實守信。以不損害客戶的利益和公司的利益以及行業(yè)的信用和聲譽為準則。 營銷業(yè)務人員的職業(yè)道德是指營銷業(yè)務人員在從事營銷業(yè)務工作中所應該遵守的行為規(guī)范的總和。思想和態(tài)度是決定我們能否取得事業(yè)成功的關(guān)鍵因素n 當你改變思想時，你就會改變信仰n 當你改變信仰時，你就會改變期望n 當你改變期望時，你就會改變態(tài)度n 當你改變態(tài)度時，你就會改變行為n 當你改變行為時，你就會改變表現(xiàn)n 當你改變表現(xiàn)時，你就會改變你的一生。有一位在銷售中表現(xiàn)杰出的人說：“我并不想把自己裝得聰明干練，但我卻是最好的一塊海綿，我盡我所能去汲取所有良好的創(chuàng)意。培養(yǎng)創(chuàng)造性思考的關(guān)鍵是要相信能夠把事情做成。創(chuàng)新不需要天才。他們每個人都拿到一份電話簿，要求在１小時內(nèi)從中找到盡可能多的準客戶。比如對于恐懼，我們就可以憑借強制地反復實行的勇敢行為來克服。(五) 合作精神。 (三) 自勵。知道自己希望什么，是培養(yǎng)堅毅精神的第一步，也是最重要的一步。微弱的愿望產(chǎn)生微弱的成果，正如微火只能夠烘干你的衣服而烈火卻能夠熔燒鋼鐵一樣。那些失敗后再爬起來繼續(xù)嘗試的人總歸會取得成功；而經(jīng)不起考驗的人，則無法品嘗到成功的喜悅。所以，營銷要求我們具有堅韌不拔的意志和專心致志的態(tài)度。如果缺乏熱情，你的談話就象過時的酸臭食物一樣惹人厭煩。他在總結(jié)自己經(jīng)歷的時候說：“熱情能夠幫助你克服畏懼，使你在事業(yè)上一帆風順，財源滾滾而來，并享受健康、富裕、快樂的生活。因為一名具有成功欲望的業(yè)務員，一定要能夠使顧客了解他的心意，并且會因為被業(yè)務員的熱情所感動而強化他的購買的決心。也就是說，要培養(yǎng)控制、運用笑的能力。”所謂“伸手不打笑臉人”，笑在人際關(guān)系中可以說是一張萬能通行證。仿佛他們的步伐就在告訴世界：“我要到一個重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能夠獲得成功。許多心理學家將走路的姿勢、步伐和對自己、對工作以及對別人的態(tài)度聯(lián)系在一起。當一個人不正視你的時候，你會直覺地問自己：“他想要隱藏什么？”不正視別人通常意味著你在別人面前感到自卑或膽怯，害怕別人看出你的內(nèi)心世界。把它當作一個測試。 (1) 挑選前面的位子坐。我們只是用最壞一詞來擴張防線，老實說這也是不想使自己陷入“最惡劣”的情況的一種防衛(wèi)手段，言外之意表示：“嘴里說最壞，其實不是最壞的情況。措辭確實是任何天才都無法比擬的魔術(shù)師，在一些可能會使我們尷尬的情況下，如果使用了有效的措辭或敘述法，就可以將事實完全改觀，當然也就驅(qū)除了。接受我們目前的樣子，是建立自信的關(guān)鍵，我們每一個人都是有價值的、隨時都在改變的、并不完美的、成長中的個人，而且我們還要明白，雖然我們生理和心理并不是生來平等的，但我們卻擁有相等的權(quán)利，可以根據(jù)自己的標準，去感覺和相信自己是很優(yōu)秀的。其實人人都有自卑感，只是程度不同而已。因為恐懼是意志的地牢，它會消蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念，使我們在邁向成功的道路上半途而廢。我們對原一平創(chuàng)業(yè)史都有所了解，從中我們不難發(fā)現(xiàn)，在原一平創(chuàng)業(yè)過程中，信心是使他度過難關(guān)，獲得成功的關(guān)鍵因素。所以，對業(yè)務員來說，信心是我們成功的基石。在這里，一個關(guān)鍵的因素就是自信。當你要銷售的時候，你必須考慮這份計劃的價格，是不是這個客戶的經(jīng)濟能力所許可，這份計劃是不是滿足客戶的需要，只有如此，才能使客戶十分滿意。 關(guān)于業(yè)務人員的特質(zhì)當我們向客戶銷售時，在心里感覺到我們是在從事一項有意義的事業(yè)，是在向客戶提供指導和幫助。中國手機用戶和網(wǎng)絡已經(jīng)是世界第一，中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民和網(wǎng)絡世界第一定指日可待。而這一切的根本就是你要學會做一個舉足輕重的銷售人員，你必須學會奴役和掌控財富！學會銷售一種產(chǎn)品，學會銷售你自己。第一章 銷售理念關(guān)于銷售假如你想要在一個社會中生存，那你必須要學會奴役一種東西那就是金錢。教育培訓是一個企業(yè)的靈魂與發(fā)展的保障，對于我們，責任更是重于泰山，我們深深知道身上擔子的分量。實際上，與傳統(tǒng)的營銷類教材相比較，這本教材也是一個新的嘗試、新的突破，是否成功有待各位一線的代理商業(yè)務人員經(jīng)過市場實踐的檢驗?，F(xiàn)在這本教材終于與大家見面了，看起來還不夠完美，如同一只丑小鴨，重要的是他畢竟站起來了?！伴L風破浪會有時，直掛云層帆濟滄海”，展望新浪的明天一定會因為我們的共同奮斗而更加輝煌！朋友們，我們的汗水不會白白流淌，今天的努力耕耘一定會加倍收獲明天的喜悅，讓我們張開雙臂，共同去迎接新浪輝煌的明天！編者按3周時間，一本《新浪初級培訓教材》擺在了我們的面前。如何加強對代理商及業(yè)務人員的支持呢？這一直是困擾我們的一個問題，因為代理商隊伍相對分散，各自獨立，業(yè)務人員自主性強、靈活，且隨著市場進一步擴大，人員規(guī)模不斷擴大，對于代理商和業(yè)務人員在技術(shù)、素質(zhì)、能力上的提高問題日益顯得重要，所以我們今年提出“輔助手段增強，強化隊伍素質(zhì)”的新目標。當然，其中還一定會有很多不足，但我想，這第一本教材意義重大，套用一句名言就是“這是整個IT業(yè)的一小步，卻是新浪的一大步”。我們有怎樣的未來，新浪有怎樣的未來，將有我們?nèi)ヌ顚?！“我愛新? 所以有了 新浪。而這一切都要從最基礎的開始，那就是學會銷售，銷售你的產(chǎn)品，你自己。 我們在訓練方面投入可觀的時間和金錢，比所有的競爭對手都多得多。她就象一次戰(zhàn)爭和革命，讓我們痛并愛著，她就象一個傳奇，記錄著每一個“英雄”年輕的生命。新 浪 初 級 銷 售 教 材目 錄跋領導寄語 編者按第一章 銷售理念 第二章 產(chǎn)品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁 第三章 電話銷售 電話銷售基礎電話銷售實例第四章 面談銷售 計劃與活動客戶開拓接觸前的準備接觸促成售后服務第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi)應有的禮儀 日常業(yè)務中的禮儀 和客戶的業(yè)務禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習慣 附錄：新浪榮譽跋第一章 銷售理念 第二章 產(chǎn)品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁 第三章 電話銷售 電話銷售基礎電話銷售實例第四章 面談銷售 計劃與活動客戶開拓接觸前的準備接觸促成售后服務第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi)應有的禮儀 日常業(yè)務中的禮儀 和客戶的業(yè)務禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習慣 附錄：新浪榮譽跋我愛光 于是有了光 我愛你 于是有了你我愛我自己 于是有了我自己我愛新浪 于是有了 新浪?！蔽覀兊男吕? 一種創(chuàng)新和激情的氛圍， 我們追求著 生命 自由 快樂 選擇了新浪，選擇了這個誕生不到6年，卻創(chuàng)造了所有激情和感動的地方，其實就是給了你另一種生存的方式。 我們的家人 我們給予你的除了經(jīng)驗和挑戰(zhàn)，更重要的是一種充實的快樂 我們把同事和合作伙伴當親人看待，當他們有困難時我們會幫忙解決。為的僅僅是你可以從這里得到一種方法和鍛煉，使你成長為一個完善的人，新浪的團隊是一個寬容進取的隊伍，我們是一所學校，教會大家快樂充實的生存我們的銷售 成功者決不放棄，放棄者決不成功 銷售是一個公司成長必須的階段，SALES是一個決定團隊命運的工作。技術(shù)人員研發(fā)的產(chǎn)品，我們?yōu)橹冻銮啻旱男吕?，一切的命運擔負在我們的手中。為什么要如此重視代理商和業(yè)務人員的培訓呢？因為代理商和業(yè)務人員是戰(zhàn)斗在市場一線的尖兵，是整個新浪發(fā)展的重要力量。據(jù)此，我們專門成立了培訓部，專人專職負責對于代理商和業(yè)務人員的教育培訓工作，所以這本教材僅僅是一個開始，多種多樣的教育培訓、各式各樣的教學資料都將陸續(xù)與大家見面，我們將為廣大在市場一線戰(zhàn)斗的人員提供豐富的精神食糧。時間緊張、太緊張了，如此浩大的一個工程與如此短暫的時間相比實在是太不夠用了。這里面有多位成員的心血結(jié)晶，在此我們要感謝為這本教材做出貢獻的周樹華、楊志軍、楊聯(lián)合、周鈺、劉貝貝、王向、郭婷婷、江雪兵、蘇義等人，沒有你們的支持就沒有這本教材的誕生?，F(xiàn)在回想起來，這本教材還有很多需要提高和改進的地方：教材的體系大致已經(jīng)出來了，略顯單薄；內(nèi)容涉及廣泛，還欠充實；文字方面樸實無華，也應雕琢。新的一年里，培訓部對于代理商、業(yè)務人員的培訓將逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化，建立基礎培訓體系、建立健全培訓制度，還將建立兼職講師、專職講師制度，為廣大一線人員提供更多更好更實用的教材、銷售工具，并將根據(jù)一線人員的需求編寫銷售月刊，成為屬于銷售人員自己的一片天地。假如你想要在一個企業(yè)生存，那你必須要學會讓這個企業(yè)生存。讓更多的人認同你的產(chǎn)品，讓更多的人認同你。資本追逐超額利潤的本性使之對互聯(lián)網(wǎng)趨之若鶩！ 聯(lián)合國貿(mào)易發(fā)展會議統(tǒng)計數(shù)字表明，中國的上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)擠進了世界前三位。對于網(wǎng)絡產(chǎn)品，今天客戶也許不需要，但他在未來的某一天肯定需要，因網(wǎng)絡在各種企業(yè)中的運用是遲早的事，只不過現(xiàn)在客戶沒有意識到而已，應該和其保持長久的聯(lián)系，從他的角度考慮問題、分析問題，最終使客戶能接受我們的服務。 銷售工作，是