【正文】 陌生拜訪應(yīng)有足夠的心理準(zhǔn)備，采取有計(jì)劃，有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效率的推銷。iii. 易于接近且便與拜訪的人。否則，沒有足夠的準(zhǔn)客戶，即使個(gè)人的銷售魅力再?gòu)?qiáng)也無(wú)用武之地。二）、收入目標(biāo)及相應(yīng)的活動(dòng)目標(biāo)表的填寫目標(biāo)的制定能夠使我們避免盲目工作，提高工作效率，明確展業(yè)計(jì)劃。如果您上網(wǎng)的話，新浪網(wǎng)肯定是您必上的網(wǎng)站吧？即便您不經(jīng)常上網(wǎng)也肯定知道新浪網(wǎng)的一些情況：“新浪網(wǎng)”是全球華人最大中文門戶網(wǎng)站；每天這個(gè)網(wǎng)站都至少有上億人次的登錄訪問(wèn)閱讀量，讀者覆蓋全國(guó)乃至全球的華人地區(qū)，而且讀者一般都是高收入，高素質(zhì)，高職位，消費(fèi)能力強(qiáng)的中青年，可以說(shuō)，新浪是每一個(gè)網(wǎng)民每天必然的選擇！您在新浪網(wǎng)這樣著名網(wǎng)站上擁有一個(gè)您企業(yè)自己的平臺(tái)，展示您企業(yè)的形象，介紹您企業(yè)的產(chǎn)品，肯定使您的企業(yè)形象得到巨大提升！必將給您的網(wǎng)站帶來(lái)轟動(dòng)性的宣傳效果，帶來(lái)最直接的經(jīng)濟(jì)效益！最讓您意想不到的是，以上所有這些專業(yè)、特別的服務(wù)，全年的費(fèi)用才600元！平均每天不到2元錢！而且為了保證“新浪企業(yè)黃頁(yè)服務(wù)”的效力，我們鄭重向您承諾：使用首月不滿意，我們將全額退款！您看這樣效果好，價(jià)格低的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)機(jī)會(huì)，您是否考慮加入到新浪企業(yè)服務(wù)中來(lái)，成為我們的新浪企業(yè)會(huì)員呢？對(duì)方如愿意刊登，詳細(xì)詢問(wèn)對(duì)方的地址，乘車路線，電話，聯(lián)系人姓名，約定上門辦理手續(xù)時(shí)間，填寫銷售登記表，交主管確認(rèn)，安排。見。10． 呵呵。重要的是！。3． 哦。詢問(wèn)成交。擔(dān)保成交。詢問(wèn)客戶購(gòu)買意向的方式有很多，經(jīng)常用到的有以下幾種。如果客戶提這些問(wèn)題時(shí)的語(yǔ)氣模棱兩可，或比較冷淡，那您就得小心了，您得準(zhǔn)備處理對(duì)方的異議。例如：客戶的異議：“您的價(jià)格太高”您的回答：“是的，價(jià)格是高一點(diǎn)，原因是我們提供的服務(wù)功能多……”解釋法六、成交成交信號(hào)在整個(gè)推介中，您應(yīng)留心聽購(gòu)買信號(hào)，他們可能在您向客戶做完自我介紹之后，或在您的電話推介過(guò)程中出現(xiàn)，或許他們根本不會(huì)出現(xiàn)。然而他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)效果很好，實(shí)際上我們產(chǎn)品的性能價(jià)格比很好。使自己成為增值砝碼。如果您的產(chǎn)品價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么在措辭上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品較有的質(zhì)量和強(qiáng)大的功能。B、讓客戶同意您的看法，您可以借此達(dá)到下意識(shí)地掃除障礙、提高銷售成功率。鍛煉傾聽能力。學(xué)會(huì)將與客戶無(wú)關(guān)的一切因素拋開。全神貫注?？朔A聽障礙的技巧限制自己的談話時(shí)間。一些人在接聽電話的過(guò)程中處理付款、郵件等事務(wù)，更糟的是他們甚至在聽辦公室的其他人說(shuō)話。優(yōu)秀傾聽者需要具備的素質(zhì)耐心那些話沒聽完即禁不住發(fā)言的人性情急躁，對(duì)于整個(gè)對(duì)話，他們更關(guān)注自己的講話內(nèi)容。良好的傾聽技能是成功地進(jìn)行電話溝通及銷售的關(guān)鍵，因?yàn)殡娫捊徽勚荒苈勂渎?，而不能從?duì)方的肢體語(yǔ)言、眼神交流中獲得任何有助于集中注意力、提高傾聽效果的形體暗示或線索，唯一能依賴就是您的雙耳。準(zhǔn)備成交方式成交同拒絕一樣，都是銷售活動(dòng)中不可避免的部分。益處最終目的是客戶（1）擴(kuò)大品牌知名度；（2）增加銷量；（3）降低成本；（4）增加利潤(rùn)。一般用限制性問(wèn)題來(lái)確定信息。正確對(duì)待這些恐懼心理的方式是：恐懼——那種無(wú)形的、令人窒息的感覺，他吞噬成功，是成功胎死腹中。害怕成功。這是一種自我否定的形式，如“這是我的錯(cuò)，但愿我能像……解決方法是：了解公司及產(chǎn)品、您的計(jì)劃和如何幫助客戶，這樣您在回答問(wèn)題和遭到拒絕時(shí)就不會(huì)感到自卑。二、策劃策劃的的前提——搜集資料策劃范疇中最具決定性的因素之一就是搜集資訊。推介要采用不同的方式讓客戶滿意在核實(shí)客戶資訊正確的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)如何最大限度地幫助客戶，這是他們的興趣所在。這種自信會(huì)通過(guò)聲音中差別細(xì)微的、抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)氣傳遞給對(duì)方。研究表明，現(xiàn)場(chǎng)銷售訪問(wèn)的平均費(fèi)用約為200元，而電話銷售僅為20元。178。 地位不同的電子黃頁(yè)：發(fā)布及檢索快捷，管理方便，可隨時(shí)修改，時(shí)間持續(xù)性強(qiáng)，容量大；新浪黃頁(yè)將是未來(lái)社會(huì)信息的主要載體，是新浪門戶網(wǎng)站的核心；178。她待在一個(gè)溫馨的大家庭里——新浪黃頁(yè)俱樂部中。 支持Web郵件收發(fā)，可以收發(fā)網(wǎng)站頁(yè)面，也可集成在企業(yè)網(wǎng)站里，通過(guò)Web界面開。 可以動(dòng)態(tài)分配郵箱，最小2M／個(gè)178。 節(jié)省企業(yè)費(fèi)用——節(jié)省電話費(fèi)、傳真紙張費(fèi)、信件郵資、人工費(fèi)、時(shí)間成本178。無(wú)論你是從搜索中找到我還是從黃頁(yè)上簡(jiǎn)單的了解了我。而且用戶可以按地域來(lái)檢索數(shù)據(jù)178。企業(yè)需要搜索。郵箱就是你可以和這個(gè)美麗女孩溝通的方式，就是月下可以傳遞的朦朧秘密，而新浪就是那個(gè)冥冥中的可以默默安排這一切，牽線的仙子。語(yǔ)大上應(yīng)該語(yǔ)氣溫和，誠(chéng)懇耐心，有禮有節(jié)，不惡語(yǔ)傷人，客來(lái)迎聲問(wèn)候，有問(wèn)必答，客走送聲致謝，不應(yīng)冷若冰霜。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)和諧，向心力強(qiáng)，構(gòu)成成員之問(wèn)互補(bǔ)性多，在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)各種分力的整合度強(qiáng)，則該團(tuán)隊(duì)將會(huì)產(chǎn)生一種整體效應(yīng)，可優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，發(fā)揮整體功能，并將增強(qiáng)該團(tuán)隊(duì)適應(yīng)外部動(dòng)態(tài)環(huán)境的能力。 道德是用以防范違法行為于未然的，法律則制止已發(fā)生的違法行為，在維護(hù)社會(huì)秩序、人們整體利益上具有一致性，凡合乎社會(huì)道德規(guī)范的行為是不會(huì)觸犯法律的，而良好的道德必然增進(jìn)社會(huì)秩序。所謂高效即時(shí)間的觀念性強(qiáng)，辦事節(jié)奏快、效率高。應(yīng)該具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，積極參與團(tuán)隊(duì)的整體建設(shè)，不做有損于團(tuán)隊(duì)的事情，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。 二、敬業(yè)精神就業(yè)務(wù)員而言，敬業(yè)精神的內(nèi)含是熱愛銷售事業(yè)在銷售實(shí)踐中，不畏艱苦，只有自豪感和榮譽(yù)感。因此，業(yè)務(wù)員職業(yè)行為，應(yīng)以合同為依據(jù)，以客戶利益為重，以公司、行業(yè)的信譽(yù)為重。職業(yè)道德是從事一定職業(yè)的人們?cè)谧陨硖囟ǖ墓ぷ髦兴仨氉袷氐男袨橐?guī)范的總和。以下是發(fā)展創(chuàng)新思維的方法：(一)、樂于接受各種創(chuàng)意要丟棄“不可行”、“辦不到”、“沒有用”等思想渣滓。這就是創(chuàng)新的結(jié)果。毅力是習(xí)慣的結(jié)果。如果愿望強(qiáng)烈，產(chǎn)生和保持堅(jiān)毅的精神就比較容易。所有成就都是以愿望為出發(fā)點(diǎn)的。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)員上門訪問(wèn)客戶的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次堅(jiān)韌不拔的爭(zhēng)取，才能夠獲得生意的成功。起初，他的情形很糟，后來(lái)卡耐基的一次關(guān)于“熱情”的談話鼓起了他的熱情，從此創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)，成為世界壽險(xiǎn)銷售大王。當(dāng)然，我們不是隨時(shí)都可以發(fā)笑的，竅門就在于你強(qiáng)迫自己說(shuō)：“我要開始笑了，”然后，開始發(fā)笑。而具有超凡信心的人，走起路來(lái)比一般人都要快。人的眼神可以流露出許多有關(guān)他的信息。３、運(yùn)用一些技巧為了建立我們的自信心，不妨運(yùn)用一些技巧，常起到很好的效果。運(yùn)用肯定或否定的語(yǔ)氣，可以將同一件事實(shí)，形容成為有天壤之別的結(jié)果。３、自信可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑 自卑是對(duì)自我的一種消極評(píng)價(jià)或意識(shí)，是個(gè)體認(rèn)為自己在某一方面或某些方面不如他人而在意識(shí)中產(chǎn)生的一種消極情感。充滿信心的人永遠(yuǎn)不會(huì)被困難擊倒，他們會(huì)一直是事業(yè)和人生的勝利者。但是，有的人一直對(duì)自己是否能夠獲得最后的勝利心存疑慮，最終他失敗了；相反，那些相信自己一定能夠移山的人，往往最終品嘗到了成功的美酒。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，今天客戶也許不需要，但他在未來(lái)的某一天肯定需要，因網(wǎng)絡(luò)在各種企業(yè)中的運(yùn)用是遲早的事，只不過(guò)現(xiàn)在客戶沒有意識(shí)到而已，應(yīng)該和其保持長(zhǎng)久的聯(lián)系，從他的角度考慮問(wèn)題、分析問(wèn)題，最終使客戶能接受我們的服務(wù)。讓更多的人認(rèn)同你的產(chǎn)品，讓更多的人認(rèn)同你。新的一年里，培訓(xùn)部對(duì)于代理商、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)將逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化，建立基礎(chǔ)培訓(xùn)體系、建立健全培訓(xùn)制度，還將建立兼職講師、專職講師制度，為廣大一線人員提供更多更好更實(shí)用的教材、銷售工具，并將根據(jù)一線人員的需求編寫銷售月刊，成為屬于銷售人員自己的一片天地。這里面有多位成員的心血結(jié)晶，在此我們要感謝為這本教材做出貢獻(xiàn)的周樹華、楊志軍、楊聯(lián)合、周鈺、劉貝貝、王向、郭婷婷、江雪兵、蘇義等人，沒有你們的支持就沒有這本教材的誕生。據(jù)此，我們專門成立了培訓(xùn)部，專人專職負(fù)責(zé)對(duì)于代理商和業(yè)務(wù)人員的教育培訓(xùn)工作，所以這本教材僅僅是一個(gè)開始，多種多樣的教育培訓(xùn)、各式各樣的教學(xué)資料都將陸續(xù)與大家見面，我們將為廣大在市場(chǎng)一線戰(zhàn)斗的人員提供豐富的精神食糧。技術(shù)人員研發(fā)的產(chǎn)品，我們?yōu)橹冻銮啻旱男吕?，一切的命運(yùn)擔(dān)負(fù)在我們的手中。 我們的家人 我們給予你的除了經(jīng)驗(yàn)和挑戰(zhàn)，更重要的是一種充實(shí)的快樂 我們把同事和合作伙伴當(dāng)親人看待，當(dāng)他們有困難時(shí)我們會(huì)幫忙解決。新 浪 初 級(jí) 銷 售 教 材目 錄跋領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ) 編者按第一章 銷售理念 第二章 產(chǎn)品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁(yè) 第三章 電話銷售 電話銷售基礎(chǔ)電話銷售實(shí)例第四章 面談銷售 計(jì)劃與活動(dòng)客戶開拓接觸前的準(zhǔn)備接觸促成售后服務(wù)第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 附錄：新浪榮譽(yù)跋第一章 銷售理念 第二章 產(chǎn)品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁(yè) 第三章 電話銷售 電話銷售基礎(chǔ)電話銷售實(shí)例第四章 面談銷售 計(jì)劃與活動(dòng)客戶開拓接觸前的準(zhǔn)備接觸促成售后服務(wù)第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 附錄：新浪榮譽(yù)跋我愛光 于是有了光 我愛你 于是有了你我愛我自己 于是有了我自己我愛新浪 于是有了 新浪。 我們?cè)谟?xùn)練方面投入可觀的時(shí)間和金錢，比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都多得多。我們有怎樣的未來(lái)，新浪有怎樣的未來(lái)，將有我們?nèi)ヌ顚?！“我愛新? 所以有了 新浪。如何加強(qiáng)對(duì)代理商及業(yè)務(wù)人員的支持呢？這一直是困擾我們的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇砩剃?duì)伍相對(duì)分散，各自獨(dú)立，業(yè)務(wù)人員自主性強(qiáng)、靈活，且隨著市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，人員規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)于代理商和業(yè)務(wù)人員在技術(shù)、素質(zhì)、能力上的提高問(wèn)題日益顯得重要，所以我們今年提出“輔助手段增強(qiáng)，強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì)”的新目標(biāo)。現(xiàn)在這本教材終于與大家見面了，看起來(lái)還不夠完美，如同一只丑小鴨，重要的是他畢竟站起來(lái)了。教育培訓(xùn)是一個(gè)企業(yè)的靈魂與發(fā)展的保障，對(duì)于我們，責(zé)任更是重于泰山，我們深深知道身上擔(dān)子的分量。而這一切的根本就是你要學(xué)會(huì)做一個(gè)舉足輕重的銷售人員，你必須學(xué)會(huì)奴役和掌控財(cái)富！學(xué)會(huì)銷售一種產(chǎn)品，學(xué)會(huì)銷售你自己。 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)當(dāng)我們向客戶銷售時(shí)，在心里感覺到我們是在從事一項(xiàng)有意義的事業(yè)，是在向客戶提供指導(dǎo)和幫助。在這里，一個(gè)關(guān)鍵的因素就是自信。我們對(duì)原一平創(chuàng)業(yè)史都有所了解，從中我們不難發(fā)現(xiàn)，在原一平創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，信心是使他度過(guò)難關(guān)，獲得成功的關(guān)鍵因素。其實(shí)人人都有自卑感，只是程度不同而已。措辭確實(shí)是任何天才都無(wú)法比擬的魔術(shù)師，在一些可能會(huì)使我們尷尬的情況下，如果使用了有效的措辭或敘述法，就可以將事實(shí)完全改觀，當(dāng)然也就驅(qū)除了。 (1) 挑選前面的位子坐。當(dāng)一個(gè)人不正視你的時(shí)候，你會(huì)直覺地問(wèn)自己：“他想要隱藏什么？”不正視別人通常意味著你在別人面前感到自卑或膽怯，害怕別人看出你的內(nèi)心世界。仿佛他們的步伐就在告訴世界：“我要到一個(gè)重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能夠獲得成功。也就是說(shuō)，要培養(yǎng)控制、運(yùn)用笑的能力。他在總結(jié)自己經(jīng)歷的時(shí)候說(shuō)：“熱情能夠幫助你克服畏懼，使你在事業(yè)上一帆風(fēng)順，財(cái)源滾滾而來(lái)，并享受健康、富裕、快樂的生活。所以，營(yíng)銷要求我們具有堅(jiān)韌不拔的意志和專心致志的態(tài)度。微弱的愿望產(chǎn)生微弱的成果，正如微火只能夠烘干你的衣服而烈火卻能夠熔燒鋼鐵一樣。 (三) 自勵(lì)。比如對(duì)于恐懼，我們就可以憑借強(qiáng)制地反復(fù)實(shí)行的勇敢行為來(lái)克服。創(chuàng)新不需要天才。有一位在銷售中表現(xiàn)杰出的人說(shuō)：“我并不想把自己裝得聰明干練，但我卻是最好的一塊海綿，我盡我所能去汲取所有良好的創(chuàng)意。 營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德是指營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員在從事營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作中所應(yīng)該遵守的行為規(guī)范的總和。（二）業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶和公司（人）同時(shí)做到誠(chéng)實(shí)守信。對(duì)業(yè)務(wù)員敬業(yè)精神的具體要求是：（一）敬業(yè)精神要求確立職業(yè)理想。 三、竭誠(chéng)服務(wù) 這一道德規(guī)范是業(yè)務(wù)員處理與客戶之間關(guān)系的基本道德準(zhǔn)則。這要求辦事時(shí)精力集中，減少客戶等候時(shí)間，熟悉業(yè)務(wù)，工作程序科學(xué)，工作方法靈活。因此，業(yè)務(wù)員職業(yè)道德規(guī)范要求業(yè)務(wù)員遵守國(guó)家憲法和法律，遵守行業(yè)法規(guī)。作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)具有與團(tuán)隊(duì)“同生共存”的意識(shí)和全局觀念，在選擇自己的道德行為時(shí)，應(yīng)做有利于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系和整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化的選擇。接待上，應(yīng)該領(lǐng)送或指引服務(wù)，細(xì)致、周到，避免客戶跑空趟；遇到有爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)冷靜、克制、耐心、心平氣和，以理服人。現(xiàn)就三個(gè)產(chǎn)品分別介紹： 搜索引擎企業(yè)需要一個(gè)平臺(tái)展示自己，需要在互聯(lián)網(wǎng)上有一席之地。 搜索引擎的表現(xiàn)形式搜索引擎：加注到網(wǎng)址搜索數(shù)據(jù)庫(kù)，可以以關(guān)鍵詞或類目檢索，搜索結(jié)果分頁(yè)顯示，可以對(duì)位置進(jìn)行指定（排名）、檢索結(jié)果有定向收費(fèi)廣告位可發(fā)布 搜索引擎的特點(diǎn)178。 時(shí)間持續(xù)性強(qiáng)，以年、月為業(yè)務(wù)周期單位178。無(wú)疑我們可以再一次選擇新浪，新浪的技術(shù)支持無(wú)疑是最好的。 傳送安全、穩(wěn)定——加密、在線殺毒；免費(fèi)郵箱對(duì)重要資料的傳送不安全178。 可以郵件轉(zhuǎn)發(fā)——通過(guò)郵箱后臺(tái)設(shè)置178。 可支持員工通訊錄178。選擇黃頁(yè)其實(shí)是加入了一個(gè)社交圈子，一個(gè)有著無(wú)限的容量，也許將來(lái)會(huì)成為一個(gè)世界性地球村俱樂部的社交圈子。 信息交流平臺(tái)：新浪黃頁(yè)作為一個(gè)企業(yè)信息交流平臺(tái)，可以為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，可以為企業(yè)的客戶提供更好的在線售前及售后服務(wù)，并降低服務(wù)成本；178。178。這對(duì)您意味著什么？機(jī)會(huì)！簡(jiǎn)而言之，電話營(yíng)銷就是通過(guò)電話做生意。傾聽是連接您和客戶的無(wú)聲紐帶我們都見過(guò)只顧自己說(shuō)而從不留心聽的人。明白異議對(duì)您的成功具有決定性的意義。C、自己您應(yīng)該識(shí)別和戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的恐懼心理。失敗的負(fù)面效應(yīng)變得太強(qiáng)，以至無(wú)法控制。記住，你有權(quán)力取得成功，而