【正文】 ，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，克說(shuō)：“簽約時(shí)再補(bǔ)”。4． 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。同時(shí)，其他售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水。l 示范單位：重點(diǎn)突出“示范“性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。1． 模型介紹l 指引客人到模型旁l 介紹外圍情況l 介紹現(xiàn)在所站的位置在那里,方向方位,樓盤(pán)位置、樓盤(pán)配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。同時(shí)，其他銷(xiāo)售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門(mén)口。（二） 接待規(guī)范1． 站立；2． 迎客；3． 引客；遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)到客人向售樓處走來(lái)時(shí)，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名售員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門(mén)內(nèi)，近門(mén)側(cè)而立。售樓員工作程序（一） 前期準(zhǔn)備工作1． 熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤(pán)情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤(pán)自身的素質(zhì)、周邊樓盤(pán)的情況以及所處的環(huán)境等。（四） 四部曲：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的、顧客是開(kāi)發(fā)商的衣食父母、顧客花錢(qián)買(mǎi)的是服務(wù)和品質(zhì)、在顧客開(kāi)聲前，售樓員要先開(kāi)聲向顧客大招呼。11． 不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；12． 不許在接聽(tīng)顧客電話是與其他人搭話。售樓員接聽(tīng)客戶電話要?jiǎng)t1． 接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話的速度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)；2． 接聽(tīng)電話人員應(yīng)熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊；3． 銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)的電話響聲不能超過(guò)三下；4． 接聽(tīng)電話時(shí)，必許親切地說(shuō)：“您好，xx花園，有什么可以幫到您的？”5． 當(dāng)客戶提出問(wèn)題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您。 售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”。招待介紹類(lèi)：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)看看我們的資料、那是我們的模型展示區(qū)。 （十）襪子1． 女員工須穿著統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）；2． 若制服是長(zhǎng)褲，須統(tǒng)一穿白色的襪子。 （六）耳環(huán) 女員工只可佩帶小耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。（三） 言談舉止坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。（二） 姿勢(shì)儀態(tài) 姿勢(shì)是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。4. 頭發(fā)整潔:經(jīng)常洗頭,做到?jīng)]有頭屑。本辦法所稱分割拆零銷(xiāo)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以將成套的商品房住宅分割為數(shù)部分分別出售給買(mǎi)售人的方式銷(xiāo)售商品住宅的行為。第四十條：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將未組織竣工驗(yàn)收、驗(yàn)收不合格或者對(duì)不合格按合格驗(yàn)收的商 品房擅自交付使用的，按照《建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例》的規(guī)定處罰。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)協(xié)助商品房買(mǎi)受人辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有 權(quán)登記手續(xù)。 在保修期限內(nèi)發(fā)生的屬于保修范圍的質(zhì)量問(wèn)題，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)履 行保修義務(wù)，并對(duì)造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。第三十三條：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)所售商品房承擔(dān)質(zhì)量保修責(zé)任等內(nèi)容做出約定。未能按期交付的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。買(mǎi)受人在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)未作書(shū)面答復(fù)的， 視同接受規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更以及由此引起的房?jī)r(jià)款的變更。第二十四條：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照批準(zhǔn)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)建設(shè)商品房。產(chǎn)權(quán)登高5面積小于合同約 定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企 業(yè)返還買(mǎi)受人；絕對(duì)值超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買(mǎi)受人。6%以內(nèi)不退不補(bǔ)；0。房屋交付時(shí)，套型與設(shè)計(jì) 圖紙一致，相關(guān)尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi)，維持總價(jià)款不變；套型與設(shè)計(jì)圖紙 不一致或者相關(guān)尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買(mǎi)受人可 以退房或者與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)重新約定總價(jià)款。按套（單元）計(jì)價(jià)或者按套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)的，商品房買(mǎi)賣(mài)合同中應(yīng)當(dāng)注 明建筑面積和分?jǐn)偟墓灿械慕ㄖ娣e。第十六條：商品房銷(xiāo)售時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和買(mǎi)受人應(yīng)訂立書(shū)面商品房買(mǎi)賣(mài)合同。 本辦法所稱商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售 給買(mǎi)受人，并由買(mǎi)受人支付定金或者房?jī)r(jià)款的行為。 預(yù)售人使用商品房預(yù)售款時(shí)，銀行應(yīng)當(dāng)按房地產(chǎn)交易登記機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)同意支付 的數(shù)額撥付。第三十一條：預(yù)購(gòu)人應(yīng)當(dāng)按合同約定的付款時(shí)間，將商品房預(yù)售款直接存入商品房專用賬 戶，憑銀行出具的存款憑證，向預(yù)售人換領(lǐng)交款收據(jù)。 預(yù)售的商品房?jī)r(jià)格和代收稅費(fèi)經(jīng)預(yù)售人和預(yù)購(gòu)人在合同中約定和載明后，除國(guó) 家和省新開(kāi)征的稅費(fèi)外，預(yù)售人不得向預(yù)購(gòu)人收取其他款項(xiàng)。 預(yù)售人與預(yù)購(gòu)人簽定書(shū)面的商品房預(yù)購(gòu)銷(xiāo)合同后，預(yù)售人向預(yù)購(gòu)人收取的商 品房預(yù)購(gòu)訂金應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)作預(yù)購(gòu)人支付的商品房預(yù)售款。 第十七條：預(yù)售商品房時(shí)，預(yù)售人應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式向預(yù)購(gòu)人明示下列事項(xiàng)： （一）預(yù)售人的名稱、注冊(cè)地址、聯(lián)系電話和法定代表人； （二）商品房預(yù)售許可證或者其經(jīng)發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)的復(fù)印件； （三）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間； （四）項(xiàng)目及其配套設(shè)施的平面示意圖； （五）商品房的結(jié)構(gòu)類(lèi)型、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)；公共和公用建筑面積的分?jǐn)傓k法； （六）預(yù)售商品房的價(jià)格和付款辦法； （七）商品房預(yù)售款的專用賬戶； （八）物業(yè)管理事項(xiàng)； （九）法律、法規(guī)規(guī)定的其它事項(xiàng)。 本條例所稱預(yù)購(gòu)人，是指購(gòu)買(mǎi)預(yù)預(yù)售的商品房的單位和個(gè)人。（4）敞開(kāi)心扉，主動(dòng)于同事分享你的經(jīng)驗(yàn)。（3）結(jié)伴去之前，彼此先做好一些規(guī)劃，像是主要由一人負(fù)責(zé)開(kāi)口說(shuō)話。2*售后跟進(jìn) A．公司會(huì)在每周一將已簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》的客戶清單傳真給項(xiàng)目經(jīng)理，并由項(xiàng)目經(jīng) 理負(fù)責(zé)安排銷(xiāo)售人員跟進(jìn)。 C．客戶在交齊定金后，銷(xiāo)售人員應(yīng)到銷(xiāo)控經(jīng)理處領(lǐng)取《認(rèn)購(gòu)書(shū)》，與客戶填妥其中內(nèi) 容，并詳細(xì)寫(xiě)明付款方式，付款時(shí)間和金額等；如客戶交的是臨時(shí)定金，應(yīng)在規(guī)定 期限內(nèi)，敦促客戶交齊定金后，再與起其簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》。 （6）在你回答過(guò)一連串的反對(duì)意見(jiàn)之后，要立刻要求對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。 （2）不斷試探成交的可能性，并隨時(shí)注毅意對(duì)方是否發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。此時(shí)如果言者還不打斷話題， 那聽(tīng)者緊接著就要發(fā)作起來(lái)。 C．不感興趣：你說(shuō)話時(shí)聽(tīng)者哼哼哈哈隨便應(yīng)付，或者眼睛，頭部轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，或者 雙手不停地玩弄著一些小東西，這都表示對(duì)你所說(shuō)的話題不感興趣。 （4）姿勢(shì)的對(duì)立與統(tǒng)一 A．姿勢(shì)一致表示相互間親密無(wú)間，兩者間距離縮短； B．姿勢(shì)不一致表示立場(chǎng)不一致。第六章 技巧提示1*“AIDA”法則 （1）Attention引起注意 (2) Interest產(chǎn)升興趣 (3) Desire激發(fā)欲望 (4) Action促進(jìn)行動(dòng)2*快、準(zhǔn)、狠、貼、誠(chéng)、信、專（1） 快行動(dòng)快、成交快（2） 準(zhǔn)判斷準(zhǔn)（3） 狠站得硬（4） 貼貼身跟進(jìn)（5） 誠(chéng)誠(chéng)懇（6） 信信任和信心（7） 專專業(yè)及獨(dú)到的見(jiàn)解3*身體語(yǔ)言的啟示 (1)迷人的眼睛 A．眼睛直視表示專注和坦白；直視時(shí)間過(guò)長(zhǎng)則帶有攻擊的意味；臉帶微笑地 凝視，表示欣賞或附和。（2）多花一點(diǎn)心思去了解顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，然后對(duì)癥下藥，著樣才不致于莫名其妙地失去一個(gè)客戶。 （2）每次去拜訪客戶前，記得把上次的拜訪記錄拿出來(lái)看看，否則空有完善的記錄 而不翻閱，就得于白費(fèi)功夫。（2） 應(yīng)變能力的培養(yǎng)，就從日常生活做起。（2）面對(duì)客戶表現(xiàn)出專業(yè)的自信，是為[不卑]。第四章 拜訪客戶1*尋找目標(biāo)客戶群(1)購(gòu)買(mǎi)者(2)影響力(3)評(píng)估者2*了解客戶背景（1） 為了解與客戶建立更進(jìn)一步的關(guān)系，了解客戶背景非常重要。2*有關(guān)稅費(fèi) 不同樓盤(pán)的稅費(fèi)均有所不同 主要為：契稅，交易管理費(fèi)，印花稅，他項(xiàng)權(quán)利登記費(fèi)等等，具體可參考 《中南花園購(gòu)房須知》。第三章行業(yè)知識(shí)1*專業(yè)術(shù)語(yǔ)樓花（即期樓）；尚未交付使用的商品房；現(xiàn)樓：已經(jīng)交付使命的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入??；多層：現(xiàn)泛指七層（含七層）以下的房屋，普通住宅無(wú)電梯；小高層：現(xiàn)泛指八層（含八層）以上至十五層（含十五層）的房屋，按有關(guān)新規(guī)定，均須配備電梯；高層：超過(guò)十六層（含十六層）的樓宇，安裝有電梯；使用年限：住宅為70年，寫(xiě)字樓為30年，商場(chǎng)為40年；A. 價(jià)格規(guī)定：因朝向、間隔、樓層等原因不同而產(chǎn)生單位的售價(jià)有所不同；（1） 最低價(jià)：指目前銷(xiāo)售中最低的單位； (2)最高價(jià)：指目前銷(xiāo)售中最高的單位； (3)平均價(jià)：樓盤(pán)中所有單元價(jià)格總和平均之后的價(jià)格； (4)一口價(jià)：指不分樓層，不分方向，一次性付款的價(jià)格B. 實(shí)用率=實(shí)用面積/建筑面積多層住宅一般為80%以上；高層住宅一般為75%一上；臨街獨(dú)立式商鋪一般為80%以上；寫(xiě)字樓實(shí)用率一般為60%；（1） 分?jǐn)偯娣e：公共場(chǎng)所（如樓梯）及公共設(shè)施（如供電房）所占有的面積，按一定比例分配給每戶的面積；（2） 實(shí)用面積：每單位實(shí)際使用的面積；（3） 建筑面積=實(shí)用面積+分?jǐn)偯娣e；（4） 銷(xiāo)售面積=建筑面積（5）建筑面積：房間內(nèi)空面積與公共建筑分?jǐn)偯娣e共同墻分?jǐn)偯? 積，陽(yáng)臺(tái)面積（不封閉折半，封閉全計(jì)劃生育之和。**理由六：你對(duì)產(chǎn)品懂得越多，就越會(huì)明白產(chǎn)品對(duì)使用者有什么好處，也就 越能用有效方式為客戶做說(shuō)明。 **理由二：我們需要產(chǎn)品來(lái)增加勇氣。與客戶交談時(shí)目光要正視對(duì)方，神態(tài)要專注，表情要真摯，語(yǔ)言和氣真誠(chéng)，表達(dá)得體。如果客戶回贈(zèng)名片，也應(yīng)雙手接受，仔細(xì)看過(guò)客戶名片，小心地放入名片本里。 售樓人員在接待過(guò)程中要始終面帶微笑。 與客戶接洽的位置宜放置賀形桌，這樣交談時(shí)彼此比較放松自如。售樓人員的接待工作禮儀在房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)中具有相當(dāng)重要作用，樓盤(pán)價(jià)格昂貴、內(nèi)涵復(fù)雜、涉及面廣，售樓人員只有經(jīng)過(guò)與客人反復(fù)的接洽才有可能成交。 E. 交談要秘： 望住對(duì)方來(lái)說(shuō)話；以柔和的眼光望住顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題； 經(jīng)常面帶笑容；運(yùn)用微笑的魅力，將會(huì)給你帶來(lái)意想不到的效果。“請(qǐng)’’、“謝謝’’等禮節(jié)貌 用語(yǔ)不離口；在接聽(tīng)電話時(shí)，要報(bào)出樓盤(pán)名稱及個(gè)人名。3*銷(xiāo)售所扮演的角色 銷(xiāo)售是人于人之間溝通和傳播的互動(dòng)手段，所以每個(gè)人在一刻都有可能在參與銷(xiāo)售。2*銷(xiāo)售即是專業(yè) （1） 雙向的；（2）不使用強(qiáng)迫手段；（3）能建立良好的長(zhǎng)期交換關(guān)系；（4）以說(shuō)服、溝通的方式介紹產(chǎn)品利益；（5）達(dá)成專業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素在于：銷(xiāo)售代表必須真的相信他所賣(mài)的東西能夠讓顧客感到滿意。需要加強(qiáng)尚可優(yōu)良極佳愉快的個(gè)性較一般人努力對(duì)批評(píng)的接受度勇于競(jìng)爭(zhēng)注重實(shí)際誠(chéng)懇熱心堅(jiān)忍積極適應(yīng)性可靠性自信心成功的決心充足的詞匯量數(shù)服力創(chuàng)造力分析能力交友能力快速學(xué)習(xí)能力解決問(wèn)題能力應(yīng)變能力對(duì)面孔及小事的記憶力 4* 基本禮儀 4．1 待客技巧 A. 你的待客態(tài)度直接影響成交： 在對(duì)待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一。 D. 洽談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門(mén)外，并使用“請(qǐng)你走好， 再見(jiàn)’’或“謝謝您光臨，再見(jiàn)’’等禮貌用語(yǔ)。 5* 接待禮儀 售樓人員在接待禮儀，其含義指房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員與客戶直接洽談交往時(shí)禮節(jié)，儀態(tài)等方面的規(guī)范。 售樓人員接待禮儀的衣裝要求是統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服，并配帶標(biāo)志牌，男職員系領(lǐng)帶，女職員化淡妝。售樓人員的坐姿要端正。 售樓人員一般先向客戶贈(zèng)送名片，贈(zèng)送名片應(yīng)雙手遞上。開(kāi)口 稱呼不當(dāng)甚至失禮，會(huì)給客戶帶來(lái)不愉快的影響。6*從產(chǎn)品知識(shí)開(kāi)始 了解產(chǎn)品并不是為了表現(xiàn)，以下這些才是需要產(chǎn)品知識(shí)的真正理由： **理由一：產(chǎn)品知識(shí)是建立熱忱的兩大因素之一。 **理由五：你需要產(chǎn)品知識(shí)來(lái)有效處理反對(duì)意見(jiàn)。**理由九：你需要產(chǎn)品知識(shí)去贏取顧客的信心。經(jīng)簽證后的《契約》完全受法律保護(hù)，收樓后一年左右轉(zhuǎn)換為《房地產(chǎn)證》。4*應(yīng)掌握的樓盤(pán)基本知識(shí)A． 位置；B． 價(jià)格、均價(jià)；C． 付款方式；D． 交樓時(shí)間；E． 平面圖，面積規(guī)格；F． 小區(qū)規(guī)劃，規(guī)模：指小區(qū)占地面積，總建筑面積；G． 稅費(fèi)：具體金額，應(yīng)交付的時(shí)間；H． 升值，保值，回報(bào)率的計(jì)算；I． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料；J． 按揭銀行及最高成數(shù)和首期；K． 樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)；L． 樓盤(pán)弱點(diǎn)。做到不卑不亢也是一門(mén)藝術(shù)。所以，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該擁有上乘 的應(yīng)變能力。所以，你最好為每一位客戶準(zhǔn)備一本固定的卡片，每天安門(mén)在整理 完 拜訪記錄之后，順便把它抄到卡片上。而且，更令人興奮的是，不知你有沒(méi)有想過(guò)，其實(shí)這些透過(guò)介紹得來(lái)的新朋友，或許才是你最有力的市場(chǎng)來(lái)源喔！ (2) 另外，透過(guò)親友的介紹去拜訪你的新客源