【正文】 ，即使客人說沒帶也無妨，克說：“簽約時再補”。4． 用《計價推介表》詳細計算樓價、銀行費用及其它費用等等。同時，其他售樓員應及時添加茶水。l 示范單位：重點突出“示范“性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動等等。1． 模型介紹l 指引客人到模型旁l 介紹外圍情況l 介紹現(xiàn)在所站的位置在那里,方向方位,樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網(wǎng)絡、人文景觀等等。同時，其他銷售員應及時補位，保持有人員站立于門口。（二） 接待規(guī)范1． 站立；2． 迎客；3． 引客；遠遠見到客人向售樓處走來時，售樓員應立即手夾準備好的資料，兩名售員對稱，分兩側直立在售樓部門內(nèi)，近門側而立。售樓員工作程序（一） 前期準備工作1． 熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。（四） 四部曲：顧客永遠是對的、顧客是開發(fā)商的衣食父母、顧客花錢買的是服務和品質(zhì)、在顧客開聲前，售樓員要先開聲向顧客大招呼。11． 不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；12． 不許在接聽顧客電話是與其他人搭話。售樓員接聽客戶電話要則1． 接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡潔而不冗長；2． 接聽電話人員應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好介紹的順序，做到有條不紊；3． 銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下；4． 接聽電話時，必許親切地說：“您好，xx花園，有什么可以幫到您的？”5． 當客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您。 售樓必須反復理解和運用一句名言：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。招待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請看看我們的資料、那是我們的模型展示區(qū)。 （十）襪子1． 女員工須穿著統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）；2． 若制服是長褲，須統(tǒng)一穿白色的襪子。 （六）耳環(huán) 女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。（三） 言談舉止坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。（二） 姿勢儀態(tài) 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。4. 頭發(fā)整潔:經(jīng)常洗頭,做到?jīng)]有頭屑。本辦法所稱分割拆零銷售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以將成套的商品房住宅分割為數(shù)部分分別出售給買售人的方式銷售商品住宅的行為。第四十條：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將未組織竣工驗收、驗收不合格或者對不合格按合格驗收的商 品房擅自交付使用的，按照《建設工程質(zhì)量管理條例》的規(guī)定處罰。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當協(xié)助商品房買受人辦理土地使用權變更和房屋所有 權登記手續(xù)。 在保修期限內(nèi)發(fā)生的屬于保修范圍的質(zhì)量問題，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當履 行保修義務，并對造成的損失承擔賠償責任。第三十三條：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當對所售商品房承擔質(zhì)量保修責任等內(nèi)容做出約定。未能按期交付的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當承擔違約責任。買受人在通知到達之日起15日內(nèi)未作書面答復的， 視同接受規(guī)劃、設計變更以及由此引起的房價款的變更。第二十四條：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當按照批準的規(guī)劃、設計建設商品房。產(chǎn)權登高5面積小于合同約 定面積時，面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)（含3%）部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企 業(yè)返還買受人；絕對值超出3%部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。6%以內(nèi)不退不補；0。房屋交付時，套型與設計 圖紙一致，相關尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi)，維持總價款不變；套型與設計圖紙 不一致或者相關尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可 以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價款。按套（單元）計價或者按套內(nèi)建筑面積計價的，商品房買賣合同中應當注 明建筑面積和分攤的共有的建筑面積。第十六條：商品房銷售時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人應訂立書面商品房買賣合同。 本辦法所稱商品房預售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售 給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。 預售人使用商品房預售款時，銀行應當按房地產(chǎn)交易登記機構核準同意支付 的數(shù)額撥付。第三十一條：預購人應當按合同約定的付款時間，將商品房預售款直接存入商品房專用賬 戶，憑銀行出具的存款憑證，向預售人換領交款收據(jù)。 預售的商品房價格和代收稅費經(jīng)預售人和預購人在合同中約定和載明后，除國 家和省新開征的稅費外，預售人不得向預購人收取其他款項。 預售人與預購人簽定書面的商品房預購銷合同后，預售人向預購人收取的商 品房預購訂金應當轉作預購人支付的商品房預售款。 第十七條：預售商品房時，預售人應當以書面形式向預購人明示下列事項： （一）預售人的名稱、注冊地址、聯(lián)系電話和法定代表人； （二）商品房預售許可證或者其經(jīng)發(fā)證機關確認的復印件； （三）項目開發(fā)進度和竣工交付使用時間； （四）項目及其配套設施的平面示意圖； （五）商品房的結構類型、戶型、裝修標準；公共和公用建筑面積的分攤辦法； （六）預售商品房的價格和付款辦法； （七）商品房預售款的專用賬戶； （八）物業(yè)管理事項； （九）法律、法規(guī)規(guī)定的其它事項。 本條例所稱預購人，是指購買預預售的商品房的單位和個人。（4）敞開心扉，主動于同事分享你的經(jīng)驗。（3）結伴去之前，彼此先做好一些規(guī)劃，像是主要由一人負責開口說話。2*售后跟進 A．公司會在每周一將已簽訂《認購書》的客戶清單傳真給項目經(jīng)理，并由項目經(jīng) 理負責安排銷售人員跟進。 C．客戶在交齊定金后，銷售人員應到銷控經(jīng)理處領取《認購書》，與客戶填妥其中內(nèi) 容，并詳細寫明付款方式，付款時間和金額等；如客戶交的是臨時定金，應在規(guī)定 期限內(nèi)，敦促客戶交齊定金后，再與起其簽訂《認購書》。 （6）在你回答過一連串的反對意見之后，要立刻要求對方購買。 （2）不斷試探成交的可能性，并隨時注毅意對方是否發(fā)出購買信號。此時如果言者還不打斷話題， 那聽者緊接著就要發(fā)作起來。 C．不感興趣：你說話時聽者哼哼哈哈隨便應付，或者眼睛，頭部轉來轉去，或者 雙手不停地玩弄著一些小東西，這都表示對你所說的話題不感興趣。 （4）姿勢的對立與統(tǒng)一 A．姿勢一致表示相互間親密無間，兩者間距離縮短； B．姿勢不一致表示立場不一致。第六章 技巧提示1*“AIDA”法則 （1）Attention引起注意 (2) Interest產(chǎn)升興趣 (3) Desire激發(fā)欲望 (4) Action促進行動2*快、準、狠、貼、誠、信、專（1） 快行動快、成交快（2） 準判斷準（3） 狠站得硬（4） 貼貼身跟進（5） 誠誠懇（6） 信信任和信心（7） 專專業(yè)及獨到的見解3*身體語言的啟示 (1)迷人的眼睛 A．眼睛直視表示專注和坦白；直視時間過長則帶有攻擊的意味；臉帶微笑地 凝視，表示欣賞或附和。（2）多花一點心思去了解顧客拒絕購買的理由，然后對癥下藥，著樣才不致于莫名其妙地失去一個客戶。 （2）每次去拜訪客戶前，記得把上次的拜訪記錄拿出來看看，否則空有完善的記錄 而不翻閱，就得于白費功夫。（2） 應變能力的培養(yǎng)，就從日常生活做起。（2）面對客戶表現(xiàn)出專業(yè)的自信，是為[不卑]。第四章 拜訪客戶1*尋找目標客戶群(1)購買者(2)影響力(3)評估者2*了解客戶背景（1） 為了解與客戶建立更進一步的關系，了解客戶背景非常重要。2*有關稅費 不同樓盤的稅費均有所不同 主要為：契稅，交易管理費，印花稅，他項權利登記費等等，具體可參考 《中南花園購房須知》。第三章行業(yè)知識1*專業(yè)術語樓花（即期樓）；尚未交付使用的商品房；現(xiàn)樓：已經(jīng)交付使命的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入??；多層：現(xiàn)泛指七層（含七層）以下的房屋，普通住宅無電梯；小高層：現(xiàn)泛指八層（含八層）以上至十五層（含十五層）的房屋，按有關新規(guī)定，均須配備電梯；高層：超過十六層（含十六層）的樓宇，安裝有電梯；使用年限：住宅為70年，寫字樓為30年，商場為40年；A. 價格規(guī)定：因朝向、間隔、樓層等原因不同而產(chǎn)生單位的售價有所不同；（1） 最低價：指目前銷售中最低的單位； (2)最高價：指目前銷售中最高的單位； (3)平均價：樓盤中所有單元價格總和平均之后的價格； (4)一口價：指不分樓層，不分方向，一次性付款的價格B. 實用率=實用面積/建筑面積多層住宅一般為80%以上；高層住宅一般為75%一上；臨街獨立式商鋪一般為80%以上；寫字樓實用率一般為60%；（1） 分攤面積：公共場所（如樓梯）及公共設施（如供電房）所占有的面積，按一定比例分配給每戶的面積；（2） 實用面積：每單位實際使用的面積；（3） 建筑面積=實用面積+分攤面積；（4） 銷售面積=建筑面積（5）建筑面積：房間內(nèi)空面積與公共建筑分攤面積共同墻分攤面 積，陽臺面積（不封閉折半，封閉全計劃生育之和。**理由六：你對產(chǎn)品懂得越多，就越會明白產(chǎn)品對使用者有什么好處，也就 越能用有效方式為客戶做說明。 **理由二：我們需要產(chǎn)品來增加勇氣。與客戶交談時目光要正視對方，神態(tài)要專注，表情要真摯，語言和氣真誠，表達得體。如果客戶回贈名片，也應雙手接受，仔細看過客戶名片，小心地放入名片本里。 售樓人員在接待過程中要始終面帶微笑。 與客戶接洽的位置宜放置賀形桌，這樣交談時彼此比較放松自如。售樓人員的接待工作禮儀在房地產(chǎn)公司營銷中具有相當重要作用，樓盤價格昂貴、內(nèi)涵復雜、涉及面廣，售樓人員只有經(jīng)過與客人反復的接洽才有可能成交。 E. 交談要秘： 望住對方來說話；以柔和的眼光望住顧客，并誠意地回答對方的問題； 經(jīng)常面帶笑容；運用微笑的魅力，將會給你帶來意想不到的效果。“請’’、“謝謝’’等禮節(jié)貌 用語不離口；在接聽電話時，要報出樓盤名稱及個人名。3*銷售所扮演的角色 銷售是人于人之間溝通和傳播的互動手段，所以每個人在一刻都有可能在參與銷售。2*銷售即是專業(yè) （1） 雙向的；（2）不使用強迫手段；（3）能建立良好的長期交換關系；（4）以說服、溝通的方式介紹產(chǎn)品利益；（5）達成專業(yè)銷售的關鍵因素在于：銷售代表必須真的相信他所賣的東西能夠讓顧客感到滿意。需要加強尚可優(yōu)良極佳愉快的個性較一般人努力對批評的接受度勇于競爭注重實際誠懇熱心堅忍積極適應性可靠性自信心成功的決心充足的詞匯量數(shù)服力創(chuàng)造力分析能力交友能力快速學習能力解決問題能力應變能力對面孔及小事的記憶力 4* 基本禮儀 4．1 待客技巧 A. 你的待客態(tài)度直接影響成交： 在對待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一。 D. 洽談結束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用“請你走好， 再見’’或“謝謝您光臨，再見’’等禮貌用語。 5* 接待禮儀 售樓人員在接待禮儀，其含義指房地產(chǎn)公司的銷售人員與客戶直接洽談交往時禮節(jié)，儀態(tài)等方面的規(guī)范。 售樓人員接待禮儀的衣裝要求是統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服，并配帶標志牌，男職員系領帶，女職員化淡妝。售樓人員的坐姿要端正。 售樓人員一般先向客戶贈送名片，贈送名片應雙手遞上。開口 稱呼不當甚至失禮，會給客戶帶來不愉快的影響。6*從產(chǎn)品知識開始 了解產(chǎn)品并不是為了表現(xiàn)，以下這些才是需要產(chǎn)品知識的真正理由： **理由一：產(chǎn)品知識是建立熱忱的兩大因素之一。 **理由五：你需要產(chǎn)品知識來有效處理反對意見。**理由九：你需要產(chǎn)品知識去贏取顧客的信心。經(jīng)簽證后的《契約》完全受法律保護，收樓后一年左右轉換為《房地產(chǎn)證》。4*應掌握的樓盤基本知識A． 位置；B． 價格、均價；C． 付款方式；D． 交樓時間；E． 平面圖，面積規(guī)格；F． 小區(qū)規(guī)劃，規(guī)模：指小區(qū)占地面積，總建筑面積；G． 稅費：具體金額，應交付的時間；H． 升值，保值，回報率的計算；I． 競爭對手的資料；J． 按揭銀行及最高成數(shù)和首期；K． 樓盤優(yōu)勢；L． 樓盤弱點。做到不卑不亢也是一門藝術。所以，一個好的銷售人員應該擁有上乘 的應變能力。所以，你最好為每一位客戶準備一本固定的卡片，每天安門在整理 完 拜訪記錄之后，順便把它抄到卡片上。而且，更令人興奮的是，不知你有沒有想過，其實這些透過介紹得來的新朋友，或許才是你最有力的市場來源喔！ (2) 另外，透過親友的介紹去拜訪你的新客源