【正文】 樓盤的優(yōu)點 售樓員經(jīng)過專 業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對外 熱銷 的統(tǒng)一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點和價值充分展示在客戶面前。 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 發(fā)現(xiàn)真實需求并有效解決。 五、 將客戶意見向公司反饋的媒介 銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時 做出 相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。其次，相信自己能夠完 成推銷任務(wù)。 四、 將樓盤推薦給客戶的專家 售樓員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。 2 二、 經(jīng)營理念的傳遞者 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與質(zhì)素、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對或寄給其他公司的信件和傳真等代表著公司，如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。當(dāng)你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。 房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)手冊 1 目 錄 第一篇、角色篇 ............................................................................................................ 1 第一章、概述 ........................................................................................................ 1 第一節(jié)、我是誰 —— 售樓員的定位 ............................................................ 1 第二節(jié)、我面對誰 —— 售樓員的服務(wù)對象 ................................................ 3 第三節(jié)、我的使命 —— 售樓員的工作職責(zé)及要求 .................................... 4 第二章、售樓員的基本素質(zhì) ................................................................................ 7 第一節(jié)、我要了解的 —— 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) ................................................ 7 第二節(jié)、我的培養(yǎng)的 —— 綜合能力要求 .................................................... 8 第三節(jié)、我要根除的 —— 售樓員應(yīng)克服的痼疾 ...................................... 12 第三章、售樓員的儀容儀表與珩為規(guī)范 .......................................................... 14 第一節(jié)、我穿我戴 —— 售樓員儀容儀表 .................................................. 14 第二節(jié)、我言我行 —— 售樓員行為舉止 .................................................. 15 第二篇、服務(wù)篇 .......................................................................................................... 20 第一章、服務(wù)規(guī)范要求 ...................................................................................... 20 第一節(jié)、 Call me—— 來電接待要求 ......................................................... 20 第二節(jié)、 Visit me—— 到訪接待要求 ........................................................ 23 第二章、現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項 ...................................................... 28 第一節(jié)、迎接客戶 ...................................................................................... 28 第二 節(jié)、介紹產(chǎn)品 ...................................................................................... 28 第三節(jié)、購買洽談 ...................................................................................... 29 第四節(jié)、帶看現(xiàn)場 ...................................................................................... 29 第五節(jié)、暫未成交 ...................................................................................... 30 第六節(jié)、填寫客戶資料表 .......................................................................... 30 第七節(jié)、客戶追蹤 ...................................................................................... 31 第八節(jié)、成交收定 ...................................................................................... 31 第九節(jié)、定金補(bǔ)足 ...................................................................................... 33 第十節(jié)、換房 .............................................................................................. 33 第十一節(jié)、簽訂合約 .................................................................................. 33 2 第十二節(jié)、退房 .......................................................................................... 34 第三章、提供超值服務(wù)，注重服務(wù)營銷 .......................................................... 36 第一節(jié)、 Love me—— 超值服務(wù) ............................................................ 36 第二節(jié)、 By— me 服務(wù)營銷 ....................................................................... 37 第三篇、技巧篇 .......................................................................................................... 40 第一章、銷售過程與應(yīng)對技巧 .......................................................................... 40 第一節(jié)、從心開始 —— 與客戶溝通的一般常識及注意事項 .................. 40 第二節(jié)、按部就班 —— 與客戶接觸的六個階段 ...................................... 44 第三節(jié)、循序漸進(jìn) —— 銷售過程中推銷技巧的運用 .............................. 54 第二章、客戶類型與應(yīng)對技巧 .......................................................................... 60 第一節(jié)、人以群分 —— 到訪顧客的不同類型 .......................................... 60 第二節(jié)、兵來將擋 —— 把握顧客購買動機(jī) .............................................. 61 第四篇、業(yè)務(wù)篇 .......................................................................................................... 66 第一章、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 .................................................................................. 66 第二章、房地產(chǎn)交易知識 .................................................................................. 74 第一節(jié)、房地產(chǎn)登記相關(guān)問題 .................................................................. 74 第二節(jié)、房地產(chǎn)面積的測算 ...................................................................... 83 第三節(jié)、房地產(chǎn)經(jīng)營管理相關(guān)知識 .......................................................... 88 第四節(jié)、房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識 .................................................................. 89 第五節(jié)、城市規(guī)劃與物業(yè)管理 .................................................................. 91 第三章、項目個案問答 ...................................................................................... 92 第一節(jié)、總體規(guī)劃 ...................................................................................... 92 第二節(jié)、配套設(shè)施 ...................................................................................... 93 第三節(jié)、工程建筑 ...................................................................................... 93 第四節(jié)、定價方案 ...................................................................................... 94 第五節(jié)、補(bǔ)充 .............................................................................................. 95 第六節(jié)、房地產(chǎn)法律知識培訓(xùn) .................................................................. 96 1 第一篇、 角色篇 第一章、 概述 售樓員正參與到一個特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元件。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？ 第一節(jié)、 我是誰 —— 售樓員的定位 一、 公司形象 與樓盤形象的代表 進(jìn)入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？ 最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。 人們常說，“職員制造公司”，職員是公 司的財產(chǎn)，所