銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義(doc7)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 12:00本頁面
【正文】 內(nèi)容主要包括三部分： 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 (因?yàn)橹v的是房地產(chǎn)方面的銷售所以首先銷售人員就必須了解房地產(chǎn)知識(shí) ),能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷 售人員所必須具備的。 銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有 銷售前的準(zhǔn)備技巧（你在做這行時(shí) 至少要了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等工作的前期事項(xiàng)吧） 接近客戶的技巧（我們有很多的方式如電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等這些都是可以用到的途徑） 進(jìn)入銷售主題的技巧 事實(shí)調(diào)查的技巧 詢問與傾聽的技巧 產(chǎn)品展示和說明的技巧 處理客戶異議的技巧 如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧 。 那好，先講講做銷售的六大定律 客戶是一定可以搞定的。 2 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。 4客戶對(duì)所購買的商品不 是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。 6害怕做出決定，那可以幫他說一些建設(shè)性的意見，助使幫他做出決定。 (當(dāng)然，這里客戶的前提是有購買欲望 ) 只要你有 頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。 首先呢，客戶的假借口是因?yàn)椴恍湃巍? 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 清晰有力的主打點(diǎn) +周全細(xì)致的輔助點(diǎn) +完善的服務(wù) =成交。（只有把客戶留下來，才有機(jī)會(huì)把他說服） 2） 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。（先不要說，要聽客戶的想法，避免說的過多，使客戶有更多的問題） 4） 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。 我們來看第二個(gè)案例：如果顧客提出你們的房子價(jià)格高 (錢不夠 )。例如：給顧客解釋說 1）針對(duì) 一般客戶可以說： 選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 7 頁 3）其他還有許多可以進(jìn)行解釋就例如： 月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，這也不是為了讓自己和家人有一個(gè)更完滿更舒服的生活。 5） 積金貸款，利率低，可減少 10%的房款。 7） 描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。“ 像這樣好的房子，你到哪里去買呀！ 繼續(xù)，如果客戶提出你們樓盤的房子面積大，你又該如何回答 我們可以這樣去解釋： 1） 買房子是一輩子的事。 ” 2） 把客戶歸為先知先覺的人。 “ 你比別人早享受了一步 ” 。如：“ 您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你 ” 。 ” 4） 向客戶的虛榮心求助。 ” 5） 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會(huì)，肯定需要更大的空間。 ” 7） 家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。 8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。 9） 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長也很有利。 2） 也可以向顧客說明手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長。 3） “ 現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而 犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會(huì)辦理 ” 。 5
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