【正文】 …………………………………………………（38） ……………………………………………………………………………（39）.…………………………………………………………………………（39）………………………………………………………………………………………（40）前 言 銷售人員共同約定守 時(shí)時(shí)間是金錢和財(cái)富，時(shí)間是最寶貴的資產(chǎn)，我們要共同珍惜時(shí)間，投入熱情的工作。團(tuán)隊(duì)精神企業(yè)是一個(gè)不可分割的整體，只有維護(hù)團(tuán)隊(duì)的利益，個(gè)人的利益才能保障。相互學(xué)習(xí)成功，來自不斷吸收經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，互相學(xué)習(xí)與研討，更是一種智慧的分享。3綜合知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)，社會(huì)知識(shí)都必須有深刻的了解和掌握發(fā)掘自己優(yōu)秀的一面，發(fā)現(xiàn)自己的自信的地方，去感染客戶，感染身邊的人．堅(jiān)強(qiáng)、執(zhí)著、冷靜、謙虛，謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)，遇到困難能夠勇往之前，并能調(diào)節(jié)好自己的心態(tài)，控制好自己的言行察顏觀色，注重細(xì)節(jié)，凡事從細(xì)節(jié)做好，凡事從細(xì)節(jié)中觀察,分析。 、語言表達(dá)能力表達(dá)自然，流利，流暢，具備條理性，邏輯性，突出重點(diǎn)，具備感染力，應(yīng)變能力強(qiáng)．、判斷能力從現(xiàn)象看本質(zhì)，從教訓(xùn)中找經(jīng)驗(yàn)，從零亂中去找規(guī)律，銷售人員必須要有創(chuàng)意的思維，應(yīng)該具備發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，決策的能力。說得再多，而做不到是沒有任何意義的，每一份任務(wù)都應(yīng)該轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，并堅(jiān)持到最后在市場(chǎng)的操作中，會(huì)遇到各種各樣的問題和困難，做為優(yōu)秀的銷售人員必須具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，在困難、問題的面前，沉著冷靜，在最短的時(shí)間內(nèi)找到最佳的解決方法優(yōu)秀的銷售人員必須從行為，禮儀，品德都嚴(yán)格的要求自己，這樣才能讓別人認(rèn)為你特別的。u 完成公司制定各項(xiàng)銷售任務(wù)和指標(biāo)，并合理分解到每個(gè)區(qū)域 .u 制定年度、季度、月度銷售計(jì)劃及實(shí)施方案。u 指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理協(xié)助代理商開展當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)，快速解決市場(chǎng)問題。u 與重點(diǎn)客戶商務(wù)往來工作。u 監(jiān)督并監(jiān)控促銷活動(dòng)的開展和執(zhí)行。2. 客服部工作職責(zé)u 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶訂貨傳真或訂貨電話，準(zhǔn)確無誤地做好詳細(xì)記錄。u 跟蹤貨物到達(dá)客戶情況，及時(shí)與客戶通報(bào)信息。u 及時(shí)向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品信息、宣傳。u 遵守公司一切規(guī)章管理制度。u 負(fù)責(zé)完善企業(yè)品牌整體VIS形象。 u 協(xié)助銷售文員完成發(fā)貨，對(duì)帳，等相關(guān)重要工作。 u 積極處理市場(chǎng)遺留問題，并向公司匯報(bào)處理。伴隨廣大消費(fèi)者生活質(zhì)量的的提升，1996到2002年,日用化妝品使用需求大幅提升,市場(chǎng)容量呈幾何倍數(shù)發(fā)展, 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步激烈，一方面,進(jìn)入中國的國際化妝品品牌（如飄柔,海飛絲,玉蘭油）經(jīng)過幾年的經(jīng)營沉淀,廣告投入,品牌形象的傳播,已經(jīng)眾人皆知，另一方面，國內(nèi)也涌現(xiàn)出一批個(gè)性鮮明的強(qiáng)勢(shì)化妝品企業(yè),如以終端制勝舒蕾在全國掀起一片紅色的風(fēng)暴,以植物皂角加明星效應(yīng)的百年潤發(fā)取得空前的成功的,“大寶,明天見；大寶,天天見”一句簡(jiǎn)單的廣告詞讓大寶SOD蜜家喻戶曉, 絲寶, 隆利奇,拉芳，好迪,雅倩, ,上海家化,重慶奧妮等國內(nèi)一線日用化妝企業(yè)的崛起對(duì)于中國日用化妝品市場(chǎng)快速發(fā)展起到?jīng)Q定的作用.2003年以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激烈，在流通低端市場(chǎng),由于市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到達(dá)一定的瓶頸,部分成功的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍中高端市場(chǎng),取得了一定成績(jī),如雨潔,霸王,而隨著高端品牌的大量涌現(xiàn)，高端化妝品市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)日益緩慢,以高端產(chǎn)品為主的外資企業(yè)則通過強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)反串到流通低端市場(chǎng),搶占低端市場(chǎng),對(duì)于國內(nèi)一些知名品牌開展了收購行動(dòng)，如寶潔對(duì)小護(hù)士,羽西,等,復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于國內(nèi)化妝品企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作提出了更高的要求. 隨著經(jīng)濟(jì)水平的更快發(fā)展，日用化妝品市場(chǎng)容量以每年30%以上速度遞增 ,已經(jīng)成為發(fā)展最有影響力的行業(yè)，1999年完成銷售額300億元,2006年市場(chǎng)消費(fèi)能力800億,2010據(jù)國家化妝品統(tǒng)計(jì)局預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到1000億元…C．日用化妝品市場(chǎng)綜合分析日用化妝品企業(yè)特征分析企業(yè)類型代表品牌 市場(chǎng)份額國際品牌 飄柔 海飛絲 力士 歐萊雅玉蘭油 花王夏士蓮35%一線品牌舒蕾 風(fēng)影美濤拉芳 隆利奇 雨潔郁美凈 30%二線品牌亮荘 雅倩 霸王迪彩櫻雪 白大膚采樂20% 三線品牌 柏麗絲丹姿黛維莉飄影 溫雅麗濤無限美15%D．日用化妝品企業(yè)特征分析 內(nèi)容一線品牌二三線品牌其它產(chǎn)品 包裝工藝LOGO,外觀醒目,美觀，材質(zhì)高檔，包裝人性 注重包裝美觀，工藝性不強(qiáng)　缺乏創(chuàng)意,以模仿為主　品牌個(gè)性具備鮮明的品牌個(gè)性 具備一定的品牌特點(diǎn)品牌區(qū)分模糊，　品種結(jié)構(gòu)適應(yīng)渠道需要，品種搭配合理品種非常豐富 品種過與繁多或過于單薄　品牌品質(zhì)性能穩(wěn)定，品質(zhì)精良　能夠保證穩(wěn)定的品質(zhì)。 u 對(duì)于新市場(chǎng)，限期全面性、實(shí)擊性地走訪并建檔。u 客戶資料原則上每季度作一次修改和補(bǔ)充。C．市場(chǎng)資料收集方式1. 內(nèi)部搜集 u 由往來對(duì)象（代理商，終端，消費(fèi)者） u 由銷售人員（企業(yè)或代理商）報(bào)表提供u 由銷售數(shù)據(jù)(銷售報(bào)表，單品分析表，客戶銷量分析)u 由銷售人員口頭報(bào)告 2. 外部搜集u 由同行業(yè)人員提供；u 由行業(yè)展示會(huì)，發(fā)表會(huì)，訂貨會(huì)u 由于行業(yè)雜志,網(wǎng)絡(luò)提供u 由專門市場(chǎng)調(diào)查提供D．市場(chǎng)資料分類 u 目標(biāo)市場(chǎng)狀況。u 產(chǎn)品定價(jià)市場(chǎng)是否滿意。u 競(jìng)品價(jià)格水平,價(jià)格策略u(píng) 競(jìng)品推廣策略，促銷活動(dòng)u 競(jìng)品設(shè)計(jì)風(fēng)格，VI品牌形象 u 競(jìng)品功能特點(diǎn)，新品特點(diǎn)u 竟品渠道激勵(lì)，渠道政策u 竟品市場(chǎng)服務(wù)，售后服務(wù) u 銷售數(shù)據(jù) u 月銷售量 u 市場(chǎng)占有率，鋪貨率u 客戶數(shù)量，客戶銷量4. 企業(yè)資料 u 企業(yè)資源現(xiàn)狀，u 企業(yè)優(yōu)勢(shì)，u 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 5. 城市資料 u 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量，地區(qū)人口數(shù)量，下轄?zhēng)卓h，人平均月收入u 該市場(chǎng)前5名代理商綜合描述。u 該市場(chǎng)主要批發(fā)市場(chǎng)的名稱，具體地址。u 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)計(jì)劃 。設(shè)立獨(dú)家分銷，并選擇1家重點(diǎn)客戶為絕對(duì)主要客戶。一般拜訪市場(chǎng)，協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻襞嘤?xùn)，招募銷售人員，提供指導(dǎo)型方案，協(xié)助分銷不定期進(jìn)行客情建立，維護(hù)市場(chǎng)。（代理）經(jīng)銷商零售價(jià)超高和超低，銷售人員將加以控制和指導(dǎo)，并確定定相應(yīng)合理的價(jià)格體系，并采取必要的條款限制。，對(duì)初步洽談或非經(jīng)銷商級(jí)別以下的客戶先慎重提供零售價(jià)或出廠價(jià)報(bào)價(jià)單 。 u 活動(dòng)分析：市場(chǎng)效果較明顯，但必須合理控制活動(dòng)時(shí)間，因?yàn)閮r(jià)格下調(diào)時(shí)間過長(zhǎng)，會(huì)對(duì)價(jià)格水平產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。u 不適合品種最新推出單品u 活動(dòng)建議時(shí)間：715天（徹底需要消化的品種除外） u 注意細(xì)節(jié)：不要選擇太多種類產(chǎn)品價(jià)格必須要有殺傷力貨源準(zhǔn)備充足。 u 活動(dòng)效果分析：通過折扣直接吸引客戶，并穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，此活動(dòng)通常配合其他活動(dòng)同時(shí)開展，由于活動(dòng)開展方通常抬高原價(jià)維持利潤，所以市場(chǎng)效果通常不很明顯。u 活動(dòng)建議時(shí)間：1530天 u 注意細(xì)節(jié)： 必須實(shí)際的價(jià)格打折 u 活動(dòng)具體內(nèi)容： 以（買**送** /買**元送**元代金卷 /買**產(chǎn)品送**產(chǎn)品），活動(dòng)結(jié)束后，恢復(fù)原價(jià)，不再參與買贈(zèng)u 活動(dòng)分析：以贈(zèng)送刺激銷售, 具備一定市場(chǎng)效果，由于沒有明顯降價(jià)，活動(dòng)結(jié)束后，可以避免價(jià)格貶值風(fēng)險(xiǎn)，但銷量效果通常沒有降價(jià)明顯u 活動(dòng)對(duì)象 供應(yīng)商 代理商 代理商 終端 終端 消費(fèi)者u 產(chǎn)品選擇適用新品上市期間。贈(zèng)送品必須具備一定的實(shí)用性和價(jià)值性。 u 活動(dòng)對(duì)象 供應(yīng)商 代理商 代理商 終端 終端 消費(fèi)者u 建議選擇產(chǎn)品 不限u 活動(dòng)建議時(shí)間不限 u 注意細(xì)節(jié)：目標(biāo)制定合理。6. 刮獎(jiǎng)/抽獎(jiǎng) u 活動(dòng)具體內(nèi)容經(jīng)銷商設(shè)置幾個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)和相應(yīng)獎(jiǎng)品，而參加活動(dòng)客戶在一個(gè)特定進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)名額，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。 u 活動(dòng)對(duì)象供應(yīng)商 消費(fèi)者u 產(chǎn)品選擇不限u 活動(dòng)建議時(shí)間 不限 u 注意細(xì)節(jié)要充分的預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)，費(fèi)用比率。7．組合促銷u 活動(dòng)具體內(nèi)容：以多種的（特價(jià)，打折，抽獎(jiǎng)，買贈(zèng)）促銷活動(dòng)聯(lián)合開展。u 活動(dòng)對(duì)象：供應(yīng)商 代理商 代理商 終端 終端 消費(fèi)者u 建議選擇產(chǎn)品 高利潤產(chǎn)品u 活動(dòng)建議時(shí)間10天左右 u 注意細(xì)節(jié)：由于利潤核算復(fù)雜，要注意利潤核算。 I．提升代理商銷量的主要方法大多數(shù)情況，銷售人員會(huì)把精力放在大客戶身上,而實(shí)力強(qiáng)的客戶通常合作意識(shí)不強(qiáng)，難以引導(dǎo)，中小客戶實(shí)力單薄，銷量難以提升 ，所以，提升每個(gè)客戶的潛力是市場(chǎng)工作中最重要的環(huán)節(jié).u 市場(chǎng)診斷u 定時(shí)拜訪，加強(qiáng)客情。 u 品牌整合（進(jìn)貨結(jié)構(gòu)調(diào)整 ，價(jià)格體系調(diào)整）u 政策激勵(lì)（返利，獎(jiǎng)勵(lì)）u 培訓(xùn)與激勵(lì)銷售人員u 處理市場(chǎng)遺留問題u 加強(qiáng)終端VI形象 8第六節(jié)：商務(wù)談判與技巧