【正文】 67 / 67。使用面積：指住宅中分戶門(mén)內(nèi)全部可供用使用的凈面積的總和。⑤ 公共面積（包括應(yīng)分?jǐn)偟暮筒粦?yīng)分?jǐn)偟模?yīng)由房屋物業(yè)物理部門(mén)統(tǒng)一管理，其產(chǎn)權(quán)應(yīng)屬建筑物內(nèi)參與分?jǐn)傇摴裁娣e的所有業(yè)主共同擁有，物業(yè)管理部門(mén)不得改變其使用功能或有償出租（售）。b、如無(wú)面積分割文件或協(xié)議的，按其使用面積的比例進(jìn)行分?jǐn)?。公共面積分為應(yīng)分?jǐn)偣裁娣e和不能分?jǐn)偣裁娣e兩部分。每戶（或單位）擁有的建筑面積叫分戶建筑面積。h、寬在30厘米以上的抗震縫，有伸縮縫的靠縫的靠墻煙囪，構(gòu)筑物如獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油（水）池、貯倉(cāng)、圓庫(kù)等。d、深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門(mén)窗洞口，不做地面及裝飾的。t、各種變形縫、沉降縫、寬在30厘米以內(nèi)的抗震縫，均分層計(jì)算建筑面積，高低聯(lián)跨時(shí)，其建筑面積并入低跨建筑面積內(nèi)。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈空面積（包括欄板）一的半計(jì)算面積。n、突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。j、舞臺(tái)燈光控制室，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。f、坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。c、建筑物外墻為預(yù)制掛（壁）板的，按掛（壁）板外墻主墻面間的水平面積計(jì)算。②旅游、商業(yè)、娛樂(lè)——40年使用年限工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育——50年使用年限居住——70年使用年限建筑面積的計(jì)算規(guī)則①計(jì)算建筑面積的范圍a、單層建筑物無(wú)論其高度如何，均按建筑物勒腳以下外墻外圍水平面積計(jì)算。此外，詳圖還包括樓梯圖、特殊房間詳圖、局部構(gòu)造或建筑構(gòu)件詳圖、特殊裝修房間詳圖等。剖面圖簡(jiǎn)要地表示建筑物的內(nèi)部空間關(guān)系和結(jié)構(gòu)形式等，其基本內(nèi)容如下：l 表示建筑物各部位高度；l 剖面圖中需要詳細(xì)表示的部位，畫(huà)出詳圖索引號(hào)；l 簡(jiǎn)要表示主要結(jié)構(gòu)形式，如樓層、屋蓋的梁、板、柱的相互關(guān)系?；緝?nèi)容如下：l 表明建筑物的朝向、平面平面形狀、內(nèi)部布置，入口、走道、樓梯的位置等；l 用尺寸線和軸線表示建筑物的長(zhǎng)度及各部分的位置；l 表明建筑物豎向承重結(jié)構(gòu)形式；l 表明各層的地面標(biāo)高；l 表明門(mén)窗編號(hào)、門(mén)的開(kāi)啟方向；l 表明剖面圖的剖切位置及編號(hào)，詳圖索引號(hào)等；l 綜合反映工藝、水、暖、電對(duì)土建的要求；l 表明裝修的做法；l 用圖無(wú)法表示時(shí)采用文字說(shuō)明?？偲矫鎴D表明一個(gè)工程的總體布置。剖面圖主要表明建筑內(nèi)部情況。切斷部分用粗線表示，可見(jiàn)部分用細(xì)線表示。如果有許多層平面布置相同，可用一個(gè)平面圖表示，這叫標(biāo)準(zhǔn)平面圖。立面圖主要表示建筑的外部形狀大小、門(mén)窗、屋頂形式、外墻飾面等。 N 指北針建筑施工圖①基本概念建筑圖是用正投影原理繪制出來(lái)的。標(biāo)高的單位用米計(jì)，按“國(guó)際”規(guī)定，標(biāo)高數(shù)字準(zhǔn)確到毫米，即注到小數(shù)點(diǎn)后面第三位。 詳圖的編號(hào) 詳圖的編號(hào)E 2 5 詳圖的編號(hào) 表示在本張圖 建+ 詳圖所在圖92 ⑥標(biāo)高、層高、凈高建筑物各部分的高度用標(biāo)高控制。工種名稱(chēng)姓 名簽 字圖紙一般有模式，立式，根據(jù)內(nèi)容的安排而選用。房地產(chǎn)是從建筑業(yè)為依托而發(fā)展起來(lái)的，建筑學(xué)的許多知識(shí)成為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備知識(shí)，房屋建筑結(jié)構(gòu)，建筑工藝，以及建筑材料的使用，室內(nèi)裝修的質(zhì)量、檔次（例如“芳鄰”是帶裝修的精品小戶型，對(duì)裝修的質(zhì)量及檔次要求更為明顯）都直接影響房地產(chǎn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值，決定建筑成本的高低，成為項(xiàng)目定價(jià)的一個(gè)有力的支持，在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格有所疑慮，具體的解釋工作才會(huì)做到落地有聲，言之鑿鑿。⑤ 房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)由市政府統(tǒng)一印刷，房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)不得涂改，任何涂改視為無(wú)效。③ 城市規(guī)劃的編制應(yīng)當(dāng)依據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境、資源條件、歷史情況、現(xiàn)狀特點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧，綜合部署。有效期為一個(gè)月。33）復(fù)式房：上、下兩層標(biāo)準(zhǔn)層二合為一，結(jié)構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)房結(jié)構(gòu)有區(qū)別。29）容積率：規(guī)定地塊上全部建筑總面積與地塊面積之比。26）樓花抵押登記：是指已辦銀行按揭的樓花送到國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記科辦理押登記手續(xù)。22）深圳房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷(xiāo)售都須簽訂此合同，內(nèi)銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同必須做公證。19）房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。16）福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價(jià)，按房屋的成本造價(jià)售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。14）傭金：是中介機(jī)構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)后獲取的報(bào)酬，它是一種勞動(dòng)收益、風(fēng)險(xiǎn)收益和經(jīng)營(yíng)收益的結(jié)果。10）公證處：是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。8）房地產(chǎn)市場(chǎng)：分一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)；一級(jí)市場(chǎng)是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)。6）土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定權(quán)限內(nèi)出讓給土地使用者（深圳市土地使用權(quán)年限以最新的通知為準(zhǔn)）。1）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利?！惺裁葱枰?qǐng)?jiān)俅螂娫拋?lái)。——請(qǐng)您留下聯(lián)系電話?；卮痣娫捰谜Z(yǔ)：——您好！這里是XXX花園（大廈）售樓處?！?qǐng)?jiān)谀沁叧耍ㄗ╇娞萆希ㄏ拢?。——是的，我一定XXX?！@是我應(yīng)該做的。⑥ 對(duì)于無(wú)法以銷(xiāo)售人員個(gè)人身分來(lái)處理的索賠問(wèn)題，不要任意給予答覆，先向上司或部門(mén)的負(fù)責(zé)人說(shuō)明。藉此讓客戶了解你的公司之誠(chéng)意，不要辨解。 處理客戶怨言的要訣以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、要領(lǐng)、誠(chéng)意、來(lái)處理客戶的怨言① 就算發(fā)生索賠狀況，也絕不可和客戶有所爭(zhēng)論。⑥ 不要太多話，把重點(diǎn)放在質(zhì)問(wèn)上。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的售樓員，所說(shuō)出來(lái)的話很自然地會(huì)帶有申訴力，可以讓客戶理解。 對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng)不管是哪一種買(mǎi)賣(mài)，都會(huì)遭到反駁的，要事先有所預(yù)測(cè)，做好事前準(zhǔn)備。如果，自己都不了解，又不覺(jué)得樓盤(pán)很好的話，就無(wú)法推銷(xiāo)給對(duì)方。一旦說(shuō)出了的話，絕對(duì)無(wú)法消失，若不用心用語(yǔ)辭，便無(wú)法成為職業(yè)推銷(xiāo)員。 b、注意語(yǔ)調(diào)變化、抑揚(yáng)頓挫。c、傳染銷(xiāo)售員對(duì)自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念將會(huì)表現(xiàn)在自己的行動(dòng)或說(shuō)話方式上，因而給予顧客正面的暗示；相反地，若不信任自己或商品，則亦將外表，傳達(dá)給顧客，顧客亦將不會(huì)信任你。如果顧客的反駁是錯(cuò)誤的，也應(yīng)該斷言說(shuō)[絕對(duì)沒(méi)有那回事]，只是，要注意別令對(duì)方感到太過(guò)直接地否定其意見(jiàn)。⑥ 別以令人反感的方式說(shuō)話有些銷(xiāo)售員很喜歡對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話一一提出反駁。羅唆的說(shuō)話方式當(dāng)對(duì)方?jīng)]有產(chǎn)生自己所期待的反應(yīng)時(shí)，自己便會(huì)感到不滿意，而絮絮叨叨地反覆同樣的話；理所當(dāng)然地，這種類(lèi)型的人，即使在有期待的反應(yīng)時(shí)，也會(huì)由于太過(guò)興奮而仍舊重覆同樣的話題。若真想在說(shuō)話技巧上有所長(zhǎng)進(jìn)，則必須練習(xí)說(shuō)話的時(shí)間；另外，即使是看電視或電影，也能夠抓著說(shuō)話方式的要點(diǎn)。對(duì)顧客經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必須以有誠(chéng)意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)度是最容易令人了解的。 ①接納（希望被接受） 顧客會(huì)對(duì)善解人意的銷(xiāo)售員有好感，相反地，他們也會(huì)討厭采取拒絕態(tài)度的銷(xiāo)售。▍ 說(shuō)服要從擁有自信開(kāi)始著手，銷(xiāo)售員若對(duì)自己所賣(mài)的商品沒(méi)有信心，便無(wú)法說(shuō)服對(duì)方。1感情型顧客對(duì)個(gè)人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類(lèi)顧客逐漸熟識(shí)，全身心投入談話并且保持自己的個(gè)性。牢騷型要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。沖動(dòng)型客戶a、沒(méi)想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；b、工作的解釋在后面。（6） 在上班時(shí)間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應(yīng)當(dāng)天記載，累積資料研究、解決。（2） 當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)加以改正，決不能當(dāng)著客人的面前指出錯(cuò)誤。（2） 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完全部樓款或部分樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)，辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，（按揭的還需簽訂按揭合同，貸款申請(qǐng)表，辦理抵押登記，及須交清有關(guān)按揭費(fèi)用）和有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)出所交樓款收據(jù)和入伙通知書(shū)。（3） 如果是交臨時(shí)定金（未簽認(rèn)購(gòu)書(shū)）在收款收據(jù)應(yīng)注明補(bǔ)清定金的期限，否則過(guò)期或自愿放棄權(quán)處理，定金不予退還，雙方簽名確認(rèn)。（3） 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后自己應(yīng)復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名及日期，給售樓處負(fù)責(zé)人審核無(wú)誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。（6） 直接請(qǐng)客戶落訂。（2） 提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。不過(guò)很少顧客是主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)的，大多數(shù)都是需要銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)及協(xié)助才能完成。 （2）仔細(xì)研究售樓資料。在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神。你還可試圖以顧客的角度去考慮購(gòu)房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所銷(xiāo)售房子有什么要求，總結(jié)銷(xiāo)售重點(diǎn)。（四）銷(xiāo)售流程1．初訪時(shí)的策略吸引新顧客的注意力是極重要的，所以要用誠(chéng)懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取顧客的好感及贊賞。我們只有不斷提高自己的文化素質(zhì)，不斷滲透自己、培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志。修養(yǎng)篇每個(gè)人都有他的人生觀，對(duì)自身的修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不同，每個(gè)人的生活習(xí)慣、文化背景、對(duì)世界的理解能力都會(huì)決定他的修養(yǎng)水平高低，好與差，修養(yǎng)是內(nèi)在的和外在的，個(gè)人的外表、服飾、言行舉止是外在修養(yǎng)，內(nèi)在修養(yǎng)講的是我們的心靈和人格。電話交談不要以為對(duì)方看不到你?；蛭鼰煛⒎稚?、詞語(yǔ)不清或快得讓人不知所云。電話聯(lián)絡(luò)的技巧和要注意的東西也很多。如遇到聰明的顧客時(shí)，要用恭維的說(shuō)話。當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來(lái)劃去，坐時(shí)二郎腿加兩腳晃來(lái)晃去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面的不良習(xí)慣動(dòng)作。由于工作需要我們走在顧客前面作介紹、引路，要不時(shí)回望客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。第一次接觸客戶時(shí)，因?yàn)槊粶?zhǔn)客戶的內(nèi)心，所以語(yǔ)言的應(yīng)變能力對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是相當(dāng)重要的，而語(yǔ)言的應(yīng)變能力來(lái)源于自己的文化修養(yǎng)，要多講、多思考、多學(xué)，才能有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變力。和客戶言談、聲音要文雅、溫和、充滿自信、多用適當(dāng)?shù)木凑Z(yǔ)，委婉靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢則由客戶決定。男士夏天一般是西褲、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西裝不能顯得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過(guò)高，不然的話走起路來(lái)一搖一擺，安全也成問(wèn)題。如果我們的外表能達(dá)到以上要求，客戶就會(huì)第一眼對(duì)你有一種朝氣蓬勃、穩(wěn)重、整齊大方的感覺(jué)。個(gè)人的形象是個(gè)意義廣泛的詞語(yǔ)，它是相對(duì)的、抽象的、從某種程度來(lái)說(shuō)，包括了個(gè)人外表、服飾、言行舉止、個(gè)性等等，現(xiàn)在我們繼續(xù)探討以上的詞語(yǔ)。⑥高超的語(yǔ)言表達(dá)能力要有高超的語(yǔ)言表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、因不同推銷(xiāo)對(duì)象而選擇恰當(dāng)?shù)脑~匯和語(yǔ)言技巧。③挖掘需求的能力好的銷(xiāo)售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者——讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無(wú)需求變?yōu)橛行枨?。（三）銷(xiāo)售代表具備的基本素質(zhì)及儀容儀表要求銷(xiāo)售代表具備的基本素質(zhì)銷(xiāo)售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。▌組織建立企業(yè)文化，督導(dǎo)實(shí)施。2． 策劃部部門(mén)主要目的和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目的：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃、定位，并在銷(xiāo)售執(zhí)行中協(xié)助基礎(chǔ)上經(jīng)理進(jìn)行策劃方面跟進(jìn)，確保項(xiàng)目銷(xiāo)售能夠順暢、按時(shí)的完成。部門(mén)具體職責(zé)：▌負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研，并將調(diào)研成果提交相關(guān)委托單位；▌負(fù)責(zé)公司在售樓盤(pán)的跟蹤調(diào)研，并將調(diào)研成果提交項(xiàng)目經(jīng)理；▌負(fù)責(zé)深圳市主要媒體的廣告臨測(cè)分析，并將分析結(jié)果在《*******》、《*******》上發(fā)布，供相關(guān)部門(mén)參閱；▌定期編撰《*****》、《**********》。②行政：▌負(fù)責(zé)辦公用品的維護(hù)和采購(gòu)、配發(fā)，控制辦公費(fèi)用；▌負(fù)責(zé)車(chē)輛的日常管理及相關(guān)費(fèi)用的控制，負(fù)責(zé)公司后勤保障管理；▌組織安排公司工商登記、注冊(cè)等工作，建立并維護(hù)與工商部門(mén)的公共關(guān)系；▌根據(jù)項(xiàng)目安排，為銷(xiāo)管及公司相應(yīng)活動(dòng)提供日常行政保障；▌完善公司行政管理體系。在銷(xiāo)售時(shí)，最初幾分鐘內(nèi)，潛在客戶通過(guò)五種知覺(jué)接受刺激，即味覺(jué)、觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和嗅覺(jué)；其中視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)特別重要，銷(xiāo)售中外表的重要性不宜過(guò)分強(qiáng)調(diào)，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過(guò)衣著，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專(zhuān)業(yè)化氣質(zhì)。②敏銳的洞察力對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感性，即對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察力對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測(cè)力，銷(xiāo)售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。要通過(guò)自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。