【正文】 居住面積：指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。③每戶（或單位）應(yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e按如下原則進(jìn)行計算： a、有面積分割文件或協(xié)議的，應(yīng)按其文件或協(xié)議進(jìn)行分?jǐn)傆嬎?。②建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積的之和。c、穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺（不包括挑平臺）、。挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。i、電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計算建筑面積。b、多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計算，每層建筑面積按建筑勒腳以上外墻外圍的水平面積計算。墻身詳圖配合平面圖就可以詳細(xì)了解墻、內(nèi)外裝修、門窗的做法。平面圖在全套施工圖中起著綱領(lǐng)性的作用，它不僅反映了建筑的使用、空間、裝修等情況，而且還大略地反映了各工種的部分情況。剖切可以轉(zhuǎn)折，但只允許轉(zhuǎn)一次并用剖切符號在平面圖上標(biāo)明。多層或高層建筑每層布置都不一樣時，則每層都要劃平面圖。⑦指北針可導(dǎo)明樓體，具體單元坐落的朝向。 () () ()⑤索引號用途是索引，便于查找相互有關(guān)的圖標(biāo)內(nèi)容，索引號的表示方法是把圖中需要另畫詳圖的部位編上索引號，索引號中的內(nèi)容有兩個，一是詳圖編號，二是詳圖所在圖紙的編號?！衲芰σ螅骸袼枷胨刭|(zhì)：隨著地產(chǎn)行業(yè)逐步理性及規(guī)范化，對地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)性提出了更高的要求，專業(yè)的推薦，引導(dǎo)，提供專業(yè)服務(wù)。37）銀行支票是銀行的存款人簽發(fā)給收款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開戶銀行將款項支付給收款人的票據(jù)，有效期為10天，（二）房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述土地管理法① 農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外；國有土地和農(nóng)民集體所有的土地，可以依法確定給單位或者個人使用；② 依法改變土地權(quán)屬和用途的，應(yīng)當(dāng)辦理土地變更登記手續(xù)；③ 依法登記的土地所有權(quán)和使用權(quán)受法律保護(hù)，任何單位和個人不得侵犯；④ 土地所有權(quán)和使用權(quán)爭議，由當(dāng)事人協(xié)商解決；協(xié)商不成的，由人民政府處理；城市規(guī)劃法① 國家實行嚴(yán)格控制大城市的規(guī)模、合理發(fā)展中等城市和小城市的方針，促進(jìn)生產(chǎn)力和人口的合理布局；② 城市規(guī)劃必須符合我國國情，正確處理近期建設(shè)和遠(yuǎn)景發(fā)展的關(guān)系。32）示范單位：與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客房戶裝修參考而經(jīng)過精心裝修的。25）房地產(chǎn)證公證：公證機(jī)關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。產(chǎn)權(quán)由投資單位所有，一般自用為主，不得在市場上流通（按規(guī)定已補(bǔ)交地價的除外）。13）代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托，代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租，承租及物業(yè)咨詢評估報告，銷售等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。按現(xiàn)時的收費是：居住用地2元/M2占地/年（由用地單位支付，個人尚未收取）。房產(chǎn)總是和地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性?！垎柲F姓?！诠諒澨幊螅ㄓ遥┕諒??！玫?，我打電話給您。因為，如果認(rèn)為這是個人攻擊的話，就會做出不必要的辨解，或者，會失去一位客戶。⑨ 答覆客戶的反駁，是銷售人員的重要任務(wù)。② 話中要帶有權(quán)威。(八)銷售中注意的問題首先，自己要欣賞自己所銷售的樓盤。 a、多活動嘴唇、下巴、舌頭，使這些部份的動作流暢。a、果斷將事情有信心且直截了當(dāng)?shù)卣f出，說[這個絕對是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顧客接受。令人不耐煩的說話方式以太小的聲音說話，對方會因為聽不清楚，而變得不耐煩；冗長而又持續(xù)不斷的話題也會惹人不耐煩，對方會因而感到精神疲勞，而不愿聽下去。 ③重視（希望被重視）任何一個人都是最愛自己的，正因如此，感覺到自己被銷售員輕視或侮辱的顧客，其后一定再也不想開口了。▍ 銷售成功的關(guān)鍵在于[說服]要激發(fā)對方的購買欲望，使其采取購買行動，就必須知道說服的程序。精明型這類客戶常常搬出其他的銷售策略對付某個銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對他的判斷和討價能力的贊賞。（5） 戒失信于人、不遵守時間，如果不把這些壞習(xí)慣戒除，便會失去他人的信賴，影響情誼。售后服務(wù)（1） 簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址，銀行帳號及抬頭；應(yīng)在何時將首期或其它樓款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)。（2） 要求客戶確定房號，選定付款方式。完成交易的方法有下面的映射點供參考：（1） 重復(fù)所提優(yōu)點與缺點的比較。另外從客戶的動作中亦可觀察，例：（1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。銷售人員須自覺地去尋找所需在和參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個比較，從而得出本樓盤的特色。愛說假話、撒謊、偽善、陰奉陽違，是要被我們每個人所嫌棄的。電話中如要查找資料，要對客戶說：“請您稍等片刻好嗎？”不要把電話放于一邊，只顧埋頭查找資料，免得產(chǎn)生誤會。接聽電話篇電話是我們聯(lián)系客戶的主要工具，除了基本的口語禮貌外，要用愉快、微笑的心情去接聽電話，言談中因為不知對方是什么人，所以我們要機(jī)靈活躍、小心翼翼地去應(yīng)付每人咨詢電話。更不能當(dāng)客人的面做一些不雅的習(xí)慣動作，眨眼、瞇眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作怪臉、坐時尤其不要蹺二郎腿、上下踮腳、晃腿、兩手漫不經(jīng)心拍手等。不要講有損客戶自尊心的話，不講對客戶使用貶義稱呼、不搶話、不打斷對方的話語、不控苦帶諷刺指責(zé)客人、不能畫蛇添足，如有位年輕小姐看樓，我們應(yīng)該說：“不姐，你好，看房子嗎？”足以，不要畫蛇添足加上一句“就你一個人嗎？”類似這樣的話是不能說的。如在夜總會上班一樣，個人的飾品不宜帶得過多，免得讓人覺得你有一種輕浮、吊兒郎當(dāng)?shù)母杏X。 銷售代表的儀容儀表要求在房地產(chǎn)中介行業(yè)中，我們常常絞盡腦汁想到營銷，卻往往忽略其自身的形象和修養(yǎng)的問題，從事這行業(yè)的人員除了要有專業(yè)的房地產(chǎn)知識外，面對客戶時自身形象和修養(yǎng)也是相當(dāng)重要的，有些人可能會反問，我的形象不好嗎？沒必要改變自己什么，這是一種主觀狹隘的思維，深圳是個移民城市，人員來自五湖四海，每個人的性格和品味都是不相兩樣的，當(dāng)我們面對不同性格品味的顧客時，我們的自身形象和修養(yǎng)是否同顧客相融洽，和能否達(dá)到客戶的要求，就顯得十分重要了，隨著公司不斷向前發(fā)展，新聘人員不斷增加，有必要和人家探討一下我們面對顧客時自身的形象和修養(yǎng)的問題，這對提高公司整體人員的素質(zhì)，塑造完美的公司形象也是非常有益的。②敏銳的洞察力對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力對未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學(xué)的預(yù)測力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。②行政：▌負(fù)責(zé)辦公用品的維護(hù)和采購、配發(fā)，控制辦公費用；▌負(fù)責(zé)車輛的日常管理及相關(guān)費用的控制，負(fù)責(zé)公司后勤保障管理；▌組織安排公司工商登記、注冊等工作，建立并維護(hù)與工商部門的公共關(guān)系；▌根據(jù)項目安排，為銷管及公司相應(yīng)活動提供日常行政保障；▌完善公司行政管理體系。2． 策劃部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：對項目進(jìn)行整體規(guī)劃、定位，并在銷售執(zhí)行中協(xié)助基礎(chǔ)上經(jīng)理進(jìn)行策劃方面跟進(jìn)，確保項目銷售能夠順暢、按時的完成。（三）銷售代表具備的基本素質(zhì)及儀容儀表要求銷售代表具備的基本素質(zhì)銷售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。⑥高超的語言表達(dá)能力要有高超的語言表達(dá)能力，能因時、因地、因不同推銷對象而選擇恰當(dāng)?shù)脑~匯和語言技巧。如果我們的外表能達(dá)到以上要求，客戶就會第一眼對你有一種朝氣蓬勃、穩(wěn)重、整齊大方的感覺。和客戶言談、聲音要文雅、溫和、充滿自信、多用適當(dāng)?shù)木凑Z，委婉靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢則由客戶決定。由于工作需要我們走在顧客前面作介紹、引路，要不時回望客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。如遇到聰明的顧客時，要用恭維的說話。或吸煙、分神、詞語不清或快得讓人不知所云。修養(yǎng)篇每個人都有他的人生觀，對自身的修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不同，每個人的生活習(xí)慣、文化背景、對世界的理解能力都會決定他的修養(yǎng)水平高低，好與差，修養(yǎng)是內(nèi)在的和外在的，個人的外表、服飾、言行舉止是外在修養(yǎng)，內(nèi)在修養(yǎng)講的是我們的心靈和人格。（四）銷售流程1．初訪時的策略吸引新顧客的注意力是極重要的，所以要用誠懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取顧客的好感及贊賞。在客戶細(xì)心看資料及價目表時，請不要分散他的精神。不過很少顧客是主動要求購買的，大多數(shù)都是需要銷售人員的推銷及協(xié)助才能完成。（6） 直接請客戶落訂。（3） 如果是交臨時定金（未簽認(rèn)購書）在收款收據(jù)應(yīng)注明補(bǔ)清定金的期限，否則過期或自愿放棄權(quán)處理，定金不予退還，雙方簽名確認(rèn)。（2） 當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時，應(yīng)及時通知現(xiàn)場加以改正，決不能當(dāng)著客人的面前指出錯誤。沖動型客戶a、沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；b、工作的解釋在后面。1感情型顧客對個人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。 ①接納（希望被接受） 顧客會對善解人意的銷售員有好感，相反地，他們也會討厭采取拒絕態(tài)度的銷售。若真想在說話技巧上有所長進(jìn)，則必須練習(xí)說話的時間；另外，即使是看電視或電影，也能夠抓著說話方式的要點。⑥ 別以令人反感的方式說話有些銷售員很喜歡對對方所說的話一一提出反駁。c、傳染銷售員對自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念將會表現(xiàn)在自己的行動或說話方式上，因而給予顧客正面的暗示；相反地，若不信任自己或商品，則亦將外表，傳達(dá)給顧客，顧客亦將不會信任你。一旦說出了的話，絕對無法消失，若不用心用語辭，便無法成為職業(yè)推銷員。 對付客戶反駁的要領(lǐng)不管是哪一種買賣，都會遭到反駁的，要事先有所預(yù)測，做好事前準(zhǔn)備。⑥ 不要太多話，把重點放在質(zhì)問上。藉此讓客戶了解你的公司之誠意，不要辨解?！@是我應(yīng)該做的?；卮痣娫捰谜Z：——您好！這里是XXX花園（大廈）售樓處?！惺裁葱枰堅俅螂娫拋怼?）土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定權(quán)限內(nèi)出讓給土地使用者（深圳市土地使用權(quán)年限以最新的通知為準(zhǔn)）。10）公證處：是一個國家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。16）福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價，按房屋的成本造價售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。22）深圳房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。29）容積率：規(guī)定地塊上全部建筑總面積與地塊面積之比。有效期為一個月。⑤ 房地產(chǎn)權(quán)利證書由市政府統(tǒng)一印刷，房地產(chǎn)權(quán)利證書不得涂改，任何涂改視為無效。工種名稱姓 名簽 字圖紙一般有模式，立式，根據(jù)內(nèi)容的安排而選用。標(biāo)高的單位用米計，按“國際”規(guī)定，標(biāo)高數(shù)字準(zhǔn)確到毫米，即注到小數(shù)點后面第三位。立面圖主要表示建筑的外部形狀大小、門窗、屋頂形式、外墻飾面等。切斷部分用粗線表示，可見部分用細(xì)線表示?？偲矫鎴D表明一個工程的總體布置。剖面圖簡要地表示建筑物的內(nèi)部空間關(guān)系和結(jié)構(gòu)形式等，其基本內(nèi)容如下：l 表示建筑物各部位高度；l 剖面圖中需要詳細(xì)表示的部位，畫出詳圖索引號；l 簡要表示主要結(jié)構(gòu)形式，如樓層、屋蓋的梁、板、柱的相互關(guān)系。②旅游、商業(yè)、娛樂——40年使用年限工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育——50年使用年限居住——70年使用年限建筑面積的計算規(guī)則①計算建筑面積的范圍a、單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以下外墻外圍水平面積計算。f、坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。n、突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。t、各種變形縫、沉降縫、寬在30厘米以內(nèi)的抗震縫，均分層計算建筑面積，高低聯(lián)跨時，其建筑面積并入低跨建筑面積內(nèi)。h、寬在30厘米以上的抗震縫，有伸縮縫的靠縫的靠墻煙囪，構(gòu)筑物如獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油（水）池、貯倉、圓庫等。公共面積分為應(yīng)分?jǐn)偣裁娣e和不能分?jǐn)偣裁娣e兩部分。⑤ 公共面積（包括應(yīng)分?jǐn)偟暮筒粦?yīng)分?jǐn)偟模?yīng)由房屋物業(yè)物理部門統(tǒng)一管理，其產(chǎn)權(quán)應(yīng)屬建筑物內(nèi)參與分?jǐn)傇摴裁娣e的所有業(yè)主共同擁有，物業(yè)管理部門不得改變其使用功能或有償出租（售）。（四）銀行按揭所需資料及各項費用所需資料：①業(yè)主本人帶身份證（六份）如外地身份證需帶暫住證（二份）；港澳業(yè)主加回鄉(xiāng)證（二份）；戶口