凌峻房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 二是要學(xué)會察顏觀色，善于觀察客戶反應(yīng)，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整解說策略。 8） 必須等待對方電話掛斷后，才可以掛上電話。 6） 查詢：客戶有什么查詢或任何疑問時，要抓住重點耐心講解，應(yīng)不厭其煩地回答，禮貌地詢問客戶如何稱呼，并請客戶親自到現(xiàn)場洽談?？赡芡粋€人會多次撥錯，請不要無禮地對待撥錯電話的人，要注意社交禮儀，因為無論來電是誰，都可能是我們的客戶。 ? 接電話時應(yīng)留意的問題： 1) 清楚地指引對方來售樓部的路線。 與客戶當(dāng)面交談時： 1） 銷售人員說話音量要適中，語調(diào)要熱情，吐字要清晰； 2） 交談中善于傾聽，不要隨便打斷別人，讓對方把話說完； 3） 不要頻繁看手表或左顧右盼，與客戶專心交談，不妨做一個忠實的聽眾； 4） 避免沉默不語 5） 應(yīng)用柔和的目光注視對方，以輕輕點頭表示理解或認同對方的見解，傾聽時房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機構(gòu) 8 以尾語（如 “ 嗯 ” 、 “ 對 ” 、 “ 沒錯 ” ）以表尊重或重視，不得毫無反應(yīng)，并回應(yīng)客戶的每一個問題； 6） 有的銷售人員說話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度 應(yīng)適當(dāng)調(diào)整； 7） 客戶在說話時，不可做整理衣服、撥弄頭發(fā)、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等行為； 8） 交談時不要魯莽提問，或問及隱私問題，避免賣弄機智和賣弄學(xué)識，不要糾纏不休或出言不遜； 9） 多人交談時，應(yīng)使用多數(shù)人都聽得懂的語言； 10） 請、謝謝、對不起、不用客氣等禮貌用語要經(jīng)常使用，嚴禁粗言穢語， 拒絕客戶時，一定要說 “ 對不起 ” ； 11） 稱呼男客戶用“先生”，稱呼女客戶用“小姐”，如知道客戶姓氏，要用姓氏稱“某先生”或“某小姐”； 12） 任何時候招呼他人都不能用“喂”； 13） 不可對客戶使用命令或請求式語句； 14） 盡量不使用否定語句，而善用、活用 肯定語句； 15） 對客戶的詢問不能回答“不知道”或“不清楚”，對于確不了解的事情，要向客戶作出承諾，將在咨詢后及時回復(fù)； 16） 多對客戶說贊美、感謝的話；在先生面前贊太太，在太太面前贊先生，在夫婦面前贊小孩，在老人面前贊晚輩； 17） 客戶或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必需先說“對不起，打攪您”； 18） 不得以任何藉口頂撞、諷刺、挖苦、嘲笑客戶，也不得與客戶爭辯，不管客戶態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客戶情緒多么激動都必須保持冷靜； 19） 與客戶交談過程中不得中途離開，如確有緊急事件或要接聽重要電話需短暫離開，必須向客戶講“對 不起，請稍候”，并盡快處理完畢，回來時須對客戶說“對不起，讓你久等了”，離開和回來均應(yīng)對客戶有交待； 20） 交談完畢，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您再來”等，并送客至門口。應(yīng)用拇指與食指平拿房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機構(gòu) 7 一支筆，指引客戶翻閱資料； 7） 落座或離位時，動作必須放輕，以免引發(fā)桌椅聲響，忌拖或拉椅； 8） 帶齊資料，中途不得獨自離桌； 9） 眼睛注視客戶和講話者，不可東張西望或心不在焉。 男職員： 1） 扣好襯衫紐扣，襯衫袖口不要挽起來應(yīng)扣上紐扣； 2） 結(jié)好領(lǐng)帶， 別領(lǐng)帶夾的正確位置是從下數(shù)起第二顆襯衫鈕扣的附近 ； 3） 佩戴的領(lǐng)帶要莊重，并和襯衫、西服協(xié)調(diào)，切忌帶花或帶卡通圖案； 4） 穿西裝時盡可能將第一個紐扣扣著，西裝上口袋不要插筆，兩側(cè)口袋注意不要裝太多或太大的物品，如不要因為香煙、打火機令口袋鼓起來 ； 5） 上班時應(yīng)穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋， 皮鞋要上油擦亮，不宜穿著白襪子和花襪子 ； 6） 系皮帶要高過肚臍，不要選用怪異的皮帶扣； 7） 頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部、不觸衣領(lǐng)為度，不得理光頭； 8） 要每天修臉，不得留胡須，以無胡須為合格，但不應(yīng)化妝。 (注：“房地產(chǎn)專業(yè)知識”將在第三階段重點培訓(xùn) ) 銷售人員直接面對客戶，是發(fā)展商、樓盤或代理商的形象代表，所以要求每一位銷售人員都要自覺維持良好的 個人形象。 三、 銷售人員素質(zhì) 銷售人員是房地產(chǎn)項目營運過程中不可或缺的專業(yè)人員，他們的最終任務(wù)是促成房產(chǎn)交易，從而實現(xiàn)銷售和利潤。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。 正所謂十年磨一劍，銷售人員沒有掌握一定的綜合技能，將難以完成銷售任務(wù)，銷售人員的培訓(xùn)要制度化、規(guī)范化、靈活化，重點是幫助銷售人員確立正確的職業(yè)態(tài)度，通過培訓(xùn)熟習(xí)銷售流程，教導(dǎo)銷售人員怎樣解決現(xiàn)場的疑難問題，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，提高銷售人員的銷售技巧和業(yè)務(wù)熟練程度。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機構(gòu) 1 凌峻 房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 銷售人員培訓(xùn) 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)概述 俗話說， 授之以魚，不如授之以漁。 渠道：發(fā)展商 —— 售樓部（銷售人員） —— 消費者 二、 銷售人員扮演的角色 銷售人員扮演什么角色？ 銷售人員 =前鋒 前鋒是什么？ 前鋒的進攻意識很強； 前鋒跑得很快，在關(guān)鍵時刻總是出現(xiàn)在球門前； 前鋒爆發(fā) 力特強，必要時總能突破對手的防線； 前鋒全場拿球最少，卻得分最高，他是球隊的主要得分手； 前鋒不一定是球隊的靈魂，但一定是球隊的核心。 在房地產(chǎn)銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。銷售人員在項目整個營銷隊伍中處于最基層，構(gòu)成營銷團隊的基礎(chǔ)，項目的開發(fā)策略、營銷策略都是靠銷售人員面對市場向目標群體實施。 （一）基本層面素質(zhì) 房地產(chǎn)銷售涉及很多方面的知識，基本層面素質(zhì)的核心是銷售人員形象規(guī)范，即儀容儀表、言談舉止的規(guī)范。 整體要求： 1） 勤洗澡、勤理發(fā)、勤剪指甲； 2） 頭發(fā)必須整齊干凈，每月最少要理剪一次 發(fā)，至少每兩三天洗一次頭，如有需要每天都要洗頭，指甲每周必須剪一次； 3） 男士使用發(fā)膠，使頭發(fā)貼服，長發(fā)女士應(yīng)使用發(fā)夾，使頭發(fā)整齊； 4） 注重面部儀容，鼻毛不可露出鼻孔，眼屎不可留在眼角，耳朵
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