【正文】 （二份）；港澳業(yè)主加回鄉(xiāng)證（二份）；戶口本（二份）；收據(jù)復(fù)印件（二份）②認(rèn)購協(xié)議書收回③付清首期（樓款）證明書；④購房合同（四份）⑤收入證明（港澳業(yè)主為稅單）⑥個(gè)人樓宇按揭申請表⑦私人客戶檔案⑧樓花轉(zhuǎn)現(xiàn)樓抵押登記申請表⑨房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請表⑩未成年人：出具兒童證；一次性付款合同資料①認(rèn)購協(xié)議書收回②付清樓款證明書③購房合同（四份）④身份證復(fù)印件（三份）如外地身份證需帶暫住證（二份）；⑥ 私人客戶檔案；按揭所需交納的各項(xiàng)費(fèi)用：①公證費(fèi)（國內(nèi)人士自愿，港、澳、臺、外籍人士必需）合同標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)優(yōu)惠收費(fèi)收款單位50萬元（含）%%市公證處50—500萬元（含）%%市公證處公證費(fèi)=標(biāo)的額相應(yīng)優(yōu)惠價(jià)費(fèi)率②保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)年限保險(xiǎn)費(fèi)率（年費(fèi)率）收款單位5年（含）以下%保險(xiǎn)公司5年—10年（含）%保險(xiǎn)公司 10年—15年（含）%保險(xiǎn)公司15年—20年（含）%保險(xiǎn)公司20年以上%保險(xiǎn)公司保費(fèi)=房價(jià)承保年限相對應(yīng)費(fèi)率承保年限③其他費(fèi)用項(xiàng) 目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收款單位律師費(fèi)500元/筆律師所抵押登記費(fèi)100元/筆國土局（律師代收）印花稅貸款金額‰稅務(wù)局（律師代收） 60 / 60。住宅平面以外，公服務(wù)于住宅的公共面積（電梯間、樓梯間除外）應(yīng)計(jì)入住宅部分進(jìn)行分?jǐn)?；住宅平面以外的電梯間和樓梯間，僅服務(wù)于住宅部分，但其通過其他建筑功能的樓層，則該電梯間和樓梯間的建筑面積按住宅部分面積和其它建筑面積的各自比例分配相應(yīng)的分?jǐn)偯娣e。在計(jì)算分戶建筑面積時(shí)，如墻體屬兩戶共有（即共墻），其所屬面積由兩戶平均分?jǐn)偂、單層建筑物內(nèi)分隔的操作間、控制室、儀表間等單層空間。r、兩個(gè)建筑物間有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積；沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。l、有柱雨罩，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。人防通道端頭出口部分為樓梯踏步時(shí)，按樓梯上口外墻外圍水平面積計(jì)算。① 建筑物主要承重構(gòu)件所使用的材料分類序 號結(jié)構(gòu)類型名稱識別特征適用范圍1木結(jié)構(gòu)主要承重構(gòu)件所使用的材料為木材單層建筑2混合結(jié)構(gòu)承重材料為磚石，樓板、屋頂為鋼筋混凝土單層或多層建筑3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)主要承重構(gòu)件所使用的材料為鋼筋混凝土多層、高層、超高層建筑4鋼與混凝土組合結(jié)構(gòu)主要承重構(gòu)件材料國型鋼和混凝土超高層建筑5鋼結(jié)構(gòu)主要承重構(gòu)件所使用的材料為型鋼重型廠房、受動(dòng)力作用的廠房、可移動(dòng)或可拆卸的建筑、超高層建筑或高聳建筑②按結(jié)構(gòu)平面布置情況分類除上述兩種分類方法所列的結(jié)構(gòu)類型外，對于單層大跨度房屋，還不平面結(jié)構(gòu)（門式剛架、薄腹梁結(jié)構(gòu)、桁架結(jié)構(gòu)、拱結(jié)構(gòu)）和空間結(jié)構(gòu)（殼體結(jié)構(gòu)、懸索結(jié)構(gòu)、網(wǎng)架結(jié)構(gòu)）之分。立面圖主要表示建筑的外形，是做外部裝修的主要依據(jù)，其基本內(nèi)容如下：l 表明建筑的外形及其細(xì)部，如站窗、雨罩、檐口、陽臺、臺階、雨水管等；l 用標(biāo)高表示出建筑物總高度、各樓層高度以及門窗洞口等細(xì)部高度；l 表明外飾面所用材料、色彩及分格等；l 注明墻身詳圖位置及編號等。但從識圖的角度來分析，它們有一定的共性，只要掌握基本圖和詳圖的一般內(nèi)容和表示方法，就可以舉一反三看懂其它圖紙。c、剖面圖。 a、立面圖。下面橫線為某處高度的界限，在符號的橫線上注明標(biāo)高數(shù)字。幅面內(nèi)應(yīng)用標(biāo)題欄和設(shè)計(jì)會(huì)簽欄，幅面規(guī)格分別為0、4號共5種，尺寸大小見下表：（單位：毫米）幅面代號01234b18411189594841420594297420297210b10101055a2525252525 會(huì)簽欄 圖柜 ca圖標(biāo) c 子 c cc ②圖標(biāo)和會(huì)簽欄常用圖標(biāo)格式及內(nèi)容，如下表，其中工程名稱指工程總名稱，項(xiàng)目指總工程中的一個(gè)具體工程，圖名常表明本張圖的主要內(nèi)容，設(shè)計(jì)號為設(shè)計(jì)部門對該工程的編號，圖別表明本圖所屬工種各設(shè)計(jì)階段，圖號是圖紙的編號?？梢圆扇∨馁u、招標(biāo)或者雙方協(xié)議的方式；③ 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照以經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實(shí)行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。按現(xiàn)時(shí)有關(guān)規(guī)定，預(yù)售及現(xiàn)售的房地產(chǎn)均可轉(zhuǎn)讓，但必須到國土局辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，房地產(chǎn)公司不得給預(yù)購房者更改姓名。27）建筑面積：房屋實(shí)用面積與分?jǐn)偣裁娣e之和。只有取得了《預(yù)售許可證》才能銷售。15）商品房：是指開發(fā)商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。三級市場是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。3）土地使用權(quán)的出讓年限：——居住用地70年；——工業(yè)用地50年；——教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；——商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；——綜合或其它用地50年；4）三通一平：是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通、場地平整?！垎柲夷且晃弧！埻@（那）邊看。答謝用語：—－感謝（謝）您的支持！——謝謝您！——感謝您的光臨！——為您服務(wù)（選房）感到榮幸！指引用語：——往前走／一直往前走。祝賀用語：——節(jié)日快樂！——新年快樂！——周末愉快！征詢用語：——您喜歡這套房嗎？——您找什么？——我來幫您？——我來幫您計(jì)算？——先生（太太、小姐），他不在，請問有什么可以幫您？——他正好走開了，我可以幫您嗎？——請問您想了解那方面的問題。② 對索賠問題，要盡可能抱持寬大的心緒，一直要聆聽到最后，即使是很明顯地錯(cuò)在對方，也要當(dāng)場圓滑處理。④ 借用多樣的舉例，做好客戶的切身問題，說服對方。在說話技巧上多下些工夫，最好從對方關(guān)心的話題開始。 ②注意用字遣辭 語辭會(huì)引發(fā)人類的喜怒哀樂、反感、愛憎等情緒性反應(yīng)，并擁有支配人類命運(yùn)的力量。推銷員若反覆敘說自己所深信的事，在不知不覺間就會(huì)將之當(dāng)作信念，顧客而言也是同樣的道理。⑤ 使人不愉快的三種口頭禪難聽的副詞如：▍總之、姑且不論、究竟、也就是說、非常、仍然、那樣也……難聽的連詞如：▍因?yàn)?、因而、其次、然而、因此……難聽的感動(dòng)詞如：▍實(shí)在是、嗯、唉—哎呀、嗯、那個(gè)那個(gè)……等。無論再怎么表示誠意，且熱忱地談話，但是如果言語笨拙，便無法吸引顧客。▍ 貫徹專業(yè)意識，所謂[專業(yè)的]，是別人所無法取代、對于當(dāng)事者實(shí)力的評價(jià)，好好地培養(yǎng)符合于銷售員的說話方式，使顧客信賴，以獲得公司[不可缺少的人才]之評價(jià)吧！銷售人員必須具備的談判技巧▍以銷售談判技巧激發(fā)其購買欲望；▍給予好的感覺（激發(fā)其情緒性反應(yīng)）；▍使其了解詳情（激發(fā)其趣味性反應(yīng)）；▍使其在意而購買（激發(fā)其行動(dòng)性反應(yīng)）；能激發(fā)對方購買的行動(dòng)，才是專業(yè)的銷售談判技巧。挑剔型從來不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢。自尊自大的客戶 a、希望別人贊揚(yáng)它；b、要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。（4） 應(yīng)讓客戶清楚知道辦理入伙手續(xù)時(shí)，所要交的款項(xiàng)及應(yīng)注意的有關(guān)事項(xiàng)，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。6． 客戶交訂金后，銷售人員應(yīng)注意事項(xiàng)：（1） 客戶的姓名、房號、付款方式請客戶一一確定，如的確一時(shí)不能定的，應(yīng)在認(rèn)購書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。（指這是好單位）（4） 引述一個(gè)滿意客戶的事例。3．完成交易的適合時(shí)機(jī)當(dāng)顧客表露出想購買的意圖時(shí)，這就是最適合完成交易的時(shí)刻；因?yàn)橛行╊櫩鸵詾橘徺I它可以帶來所需之利益，因此他們才會(huì)作出購習(xí)的決定，但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會(huì)作出購買決定；而有些就要在整個(gè)過程完成后才會(huì)作出決定。要注意培養(yǎng)個(gè)人的信心，即你在答復(fù)問題與處理異議時(shí)的信心，這種信心就來自于本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力。后語對于我們每位新加入公司的職員來說，要樹立起一個(gè)良好的個(gè)人形象，培養(yǎng)好自身的修養(yǎng)去接待客戶，要學(xué)以致用，嚴(yán)格要求自己，持之以恒，提倡敬業(yè)樂業(yè)、吃苦耐勞、勤儉節(jié)約、認(rèn)真負(fù)責(zé)、恪守職業(yè)道德的工作作風(fēng)，養(yǎng)成禮貌待客的良好職業(yè)習(xí)慣。個(gè)性篇個(gè)性是一種內(nèi)在的心理歷程，能給客戶感受到的他是人一種本性，千萬不能把“江山易改、本性難移”的負(fù)面體向著客戶，我們的本性脾氣一定要隨和，給客戶感到有一種親切和安全感，要以微笑、熱情、和藹、耐心的個(gè)性去接待客戶。嘴與電話的距離約為三寸左右。接待顧客篇切忌以貌取人，當(dāng)我們看到一些外表不起眼的顧客時(shí)，千萬不能怠慢，這會(huì)使我們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，發(fā)覺已為時(shí)晚矣，因?yàn)樵接袑?shí)力的人服飾和外表往往是不起眼的，切忌用輕視的眼神，懷疑的口吻和顧客說話，這是服務(wù)行業(yè)的一大忌，當(dāng)我們的見解和顧客出現(xiàn)分歧時(shí)，要耐心講解，不能和客人頂撞。舉止篇在和客戶接觸時(shí)，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，雙止平視，但不能僵硬呆板。談吐講究語文藝術(shù)，不同的接待對象說不同的話語。經(jīng)常留意褲裙拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶是否端正。實(shí)際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。銷售實(shí)質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程。銷售人員培訓(xùn)體系目 錄一、 公司各部門職能及職責(zé) 2 6二、 銷售中心的架構(gòu)及職責(zé)碼 7 7三、 銷售代表的工作職責(zé)及銷售技巧（一）《銷售代表工作手冊》學(xué)習(xí) 8 8（二）銷售的含義 8 8（三）銷售代表具備的基本素質(zhì)和儀容儀表要求 915（四）銷售流程 1620（五）客戶的分類及解決的方法 2123（六）銷售能力和談判技巧 2424（七）吸引客戶的交談方式 2530（八）銷售中注意的問題 3133（九）銷售專業(yè)禮貌用語 3437四、 房地產(chǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（一） 房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 3842（二） 房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述 4346（三） 建筑結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識 4761（四） 銀行按揭所需資料及各項(xiàng)費(fèi)用 6263 一、 公司各部門職能及職責(zé)1．市場調(diào)研部部門主要目的和部門具體職責(zé)甘情愿