【正文】 尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國家去旅 行，這會讓你對你所讀到的新聞更感興趣。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。他們說搞銷售越來越不容易了。 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 買家需要銷售人員，是因?yàn)殇N售人員給他們帶來有價值的信息。但我相信也會蔓延到其他工業(yè)領(lǐng)域。如果你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付 20200 美元的柜臺費(fèi)。讓我們看看這種情況：當(dāng)你坐在一個買主面前 —— 如果你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話 —— 他想要和你一樣的東西，恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結(jié)果了。 第 3 章 談判有一套規(guī)則 高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。你將學(xué)會如何應(yīng)對這些壓力，控制局勢。 第一個明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間?！? 銷售人員的問題就在這里。 我們再補(bǔ)充一點(diǎn)。必須撤出科威特，必須恢復(fù)科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的事情，扶植一個傀儡政權(quán)）， 必須償還他所帶來的損失。第一個，代表美國國務(wù)院談判的純粹是個大傻瓜。 在高度公眾化的談判中，比如棒球運(yùn)動員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無法接受的。有一天，龍卷風(fēng)侵襲村子，毀掉了他們的房屋?，F(xiàn)在這日子真是沒法過了：八口人，十只雞，三頭豬，擠在同一間狹小 、吵鬧的屋子里。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。 當(dāng)然，你不會總是以中間價成交。沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國際貸款。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。愛波斯坦為他們的第一部電影談判合同。 切記 要點(diǎn) 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西?！睂Υ虽N售商回答到：“好吧，可以?！蔽冶緫?yīng)該這么想，但我沒有。拿 破侖曾經(jīng)說過：“指揮官最不可饒恕的罪過就是‘憑空想像 —— 假想在已知情況下敵人行動的方式。 所以，談判高手會小心，以免落入急于接受 的陷阱。對了！我在想：“天?。∪绻麕追昼娋蛷?2020 美元降到 800 美元，那么接著談下去會降下多少呢？”所以我用了一個叫請示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說：“很不錯，我回去同董事會商量一下就行了，正好他們今天晚上開會，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你。我回到汽車旁邊的時候，有個家伙用槍抵著我的肋骨說：‘喂，哥們兒，把錢包給我。” “還可以！”他說。裁判處在一個非常有趣的地位，因?yàn)樗麄円恢眳⑴c了買主和賣主的計劃會議。此時他們想：“我們要堅(jiān)持住，心狠點(diǎn)，也許我們能成。他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市碰見他們，他就不記得他們了?！边@意味著我的朋友每場演說又多得 1000 美元，而這只用了 15 秒。 他們在你船邊停下來，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會很開心的。他靜靜地看著報價單，看完后丟到桌子上面，說：“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨(dú)鐘。暫時把你放到談判桌對面，如果你是買方的代理人，你怎么讓銷售商給你最低的價格？如果我是買方代理，我將把賣主請進(jìn)來，讓她進(jìn)行陳述。他得嘗試運(yùn)用一些策略弄清賣主的拒絕價。” 答案是，好的網(wǎng)球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運(yùn)動，對手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。我準(zhǔn)備讓他們沉默成交。爭論很激烈，眼看著這筆買賣就要黃了。”銷售經(jīng)理能把談判進(jìn)行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因?yàn)樗麤]有像銷售人員那樣感情用事。相反，你要集中考慮問題本身。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會做出讓步 ? 你說完“你們還是出個更合適的價兒吧”之后，下一步該干什么呢？ 就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點(diǎn)的銷售商看了看，說：“你寫錯了一個字。你讓出的價錢仍然是 2020 元。但這是個例外。在下一個部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。”乍一看，似乎你有很大的權(quán)力。”你就會說：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)劊此趺礇Q定。 ，他們可以把決策的壓力拋在一邊。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會或董事會這些模糊實(shí)體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。“兩位，我感覺咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的?！? 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。他們一 年的生意價值 10 億美元，但他們的利潤只有 2%?！? 你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆 50000 美元還是幾百萬美元的開價，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了。顯然，他們都知道發(fā)生了什么情況，誰也不愿意向?qū)Ψ阶尣?。如果你們把價格降到每磅 元，我們就裝一車。你應(yīng)該冷靜地想到：“這是他用的談判陷 阱。 所以銷售人員才遇到這種情況，他們算不清這個賬。 幾個星期以后，有個朋友告訴他有家公司正在尋找貨棧，并同意出 300 萬美元。在你自己的地盤上談判總要比在別人的地盤上談會有更大的控制能力。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。總裁說：‘價是高了點(diǎn)，但如果這是最好的價格，就這樣，裝貨吧。我把手伸進(jìn)手提箱，里面我把三個價格仔細(xì)地疊放著，把最下面的一個抽出來。他喜歡投機(jī)取巧。你在想：“我要把這個討厭的東西送給下一個來到的人。訓(xùn)練指導(dǎo)說：“我們對你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你 1500 美元。這意味著你是聽覺的。但看起來對方并不驚訝，因?yàn)樗麄儗Υ藳]有表示出駭然的反應(yīng)。我們設(shè)計了一個工作間，根據(jù)參加人員不同的行業(yè)做相應(yīng)的布置。如果看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來他就會說：“外加 5 塊錢顏料費(fèi)。我不知道我急于接受所帶來的影響，我以后再也不會這么干了。我對這家雜志很熟，知道這是一個很好的機(jī)會，所以我想把自己的公司登在上面。他們想租 300輛轎車， 400 輛輕型卡車?！彼粫羞@樣自然的想法嗎：“我可以做得更好，我還可以額外再要 10 美元。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易?！? 銷售商做了發(fā)言，并保證按照你們的要求及時裝船。 買主開價之后，你可以根據(jù)你自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割 —— 最好有些伸縮性。憤怒的戈?duì)柕聹刈詈笠粋€勁地打電話。我們要 1 億美元。” 兒子：“ 20!” 爸爸：“ 10 塊 !” 爸爸：“得得， 15 塊，快走吧 !”也許是最公平的。 我給你舉一個簡單的例子。 對策：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時候，你應(yīng)該識破這種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉 /白臉的策略（我后面會教你這兩個策略）。 “對，我們有三只豬。 。我知道他們正在全城招標(biāo)。侯賽因去年沒在我圣誕卡的名單上，我不關(guān)心他會不會像一個被針扎破的氣球那樣泄氣。侯賽因做些什么？喬治名牌的和你在連鎖店里買的普通品牌沒有什么不同。但是，如果你暗示某些彈性的話，你索性就提出一個無法接受的價格。”當(dāng)你這樣想的時候，你就要特別記住上面的原則。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。第二天早晨他們醒來的時候不會這樣想：“現(xiàn)在我知道那個搞銷售的對我做了什么，別讓我再碰上他。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。他貸了一些款，開始穿梭于超市和食品店，賣他的產(chǎn)品。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨 —— 他們只要把貨物從廠家直接轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的倉庫就可以了。 所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。正因?yàn)槿绱?，全國的銷售經(jīng)理邀請我到他們的公司教授銷售人 員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤，不用低價競爭就能順利成交。 在資本主義社會，銷售人員是一切的關(guān)鍵。 迅速成為銷售談判大師的經(jīng)典教材 《銷售人員談判訓(xùn)練全攻略》 學(xué)習(xí)方式：遠(yuǎn)程函授認(rèn)證班與面授班 認(rèn)證系列：高級職業(yè)經(jīng)理 CEO 資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)國際認(rèn)證、營銷經(jīng)理國際認(rèn)證等系列。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)動機(jī)。 從 IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個工商管理碩士做買賣了。 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 過去銷售人員的角色是經(jīng)過明確界定的 —— 把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商。出乎意料的是，他發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價太高。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕?！倍菓?yīng)該讓他們覺得同你一起度過了一段非常愉快的談判時光，他們迫不及待地想再次見到你。建立在 對買家、市場、買家的公司進(jìn)行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。因?yàn)榧词鼓愕南敕ㄊ菍Φ?，這一策略仍不失為高明的談判策略。你可能說：“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價格可能是每件 美元。所以我告訴你名牌賣 2 元，普通品牌賣 1 元，你選擇哪個？我猜是價格低的。布什總統(tǒng)在全國講話中，通過運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢?！蔽彝猓∪欢?，這在談判中就產(chǎn)生了問題。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。 僵局?！? “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。買家給你每件貨物的價錢是 美元，你可以接受的是 美元。 大事。他們一分不給。當(dāng)扎納克終于接起電話的時候，先撥打電話的戈 爾德溫說：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？” 如果保羅你的價格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時候，買主可能會想：“看起來我們可以再讓他降點(diǎn)兒。他給你開的價格是每件軸承 250 美元。不到一年，我賣了 60 畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買 100 畝的錢?！彼粫@樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價格。他給了我一個合理的低價，僅需要 2020美元?！? 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價嗎 ?是不是也太太太低了 !”高的價格。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的。”要是過去，他會說：“我就要這么多?！蹦阋惶ь^看見 一個衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個年輕姑娘向碼頭走來。他相當(dāng)成功—— 你有充分的理由稱他是個高手。她很快接受了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u掉這個公寓的時候，賺了 129000 美元。’我簡直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開價只是期望值。 第 9 章 集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分 散精力。 幾個小時之后他回來了，我說：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思。帶新買主來清點(diǎn)財產(chǎn)的時候，他解釋說所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，但是木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉鼈儼岬叫碌牡胤饺?。他們帶著這種情緒回到銷售 經(jīng)理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡我所能了。他并非真生氣?！? 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。我不知道他們怎么解決?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時候，不要陷入談判百分比的陷阱。所以在他們的公司，談判桌上 202010 萬美元生意的收入。 關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。但是， 說實(shí)在的，我得回去和我們的領(lǐng)導(dǎo)商量商量吧。例如：你真的見過銀行的貸款委員會嗎？我沒有。我搞房地產(chǎn)的時候我會告訴我的代理人，在他們把買主帶進(jìn)汽車看房之前，他們應(yīng)該這 樣說：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢。如果不抬出這個貸款委員會，負(fù)責(zé)貸款的人知道，如果他對你說：“決定權(quán)在總裁那里。如果你對買主說：“我有權(quán)利跟你做買賣。 你掙錢不會再比當(dāng)個談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個雙 贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。我培訓(xùn)過一些公司的員工，他們的最低利潤竟達(dá) 25%，真是令人難以置信。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對一個買主做出了 2020 美元的讓步 ，你是做 1000 1 百萬美元的買賣都沒有關(guān)系。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個字遞給對方。” 老練的買主自然會進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染?！? 于是銷售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個電話吧。 我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I主指責(zé)他撒謊。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在