【正文】 得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發(fā)生的一切 —— 或者是火車開過(guò)去的聲音，或許是孩子們?cè)谕嫠?。他們看見的要比他們聽見的重要? 對(duì)于他們而言， 200 萬(wàn)高得有些不盡情理，他們幾乎沒(méi)膽量提出來(lái)。所以，作為賣主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是 70 萬(wàn)美元，但他們開價(jià)可能是 200 萬(wàn)美元。你不覺(jué)得嗎？同買家談判的時(shí)候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾個(gè)組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。他們不會(huì)考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。于是你問(wèn)他要多少錢，他說(shuō) 15 元。你心中總要這樣想：“無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓委員會(huì)商量商量。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了?！? “好吧，我們接受。有一天，一家雜志的推銷 商要向我賣他們雜志的版面。（下次我能！一個(gè)老練的買主不會(huì)告訴你他在談判中輸了。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個(gè)價(jià)格。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你猜測(cè)他們的要價(jià)可能是 25000 美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下 20200 美元。比如，你兒子來(lái)找你說(shuō)：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說(shuō)：“當(dāng)然可以，兒子，去吧。 第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價(jià)格和條款。 第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好。看我怎么讓他大打折扣吧。 第 6 章 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個(gè)主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。布賴恩先開口要價(jià)，這一失誤使披頭士損失了幾百萬(wàn)美元。如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還愿意支付 25%的利潤(rùn)。多次想見扎納克，都沒(méi)有見到。這是談 判的一種基本規(guī)則。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。赫佐格。結(jié)果常常是你們以 15 美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我 20 塊錢，我要去干一件驚天動(dòng)地的大事情 !” 爸爸：“什么 ?驚天動(dòng)地， 10 塊錢能干 出來(lái)那才叫本事啦。如果你認(rèn)真考 察一下，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此 —— 無(wú)論小事還是大事。你最初的開價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。你要的越多，得到的也就越多。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆?，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請(qǐng)你幫幫我。 “你們有豬 ,是不是？”智慧老人回答。女兒來(lái)找村子里的智慧老人，她問(wèn)到：“我們?cè)趺崔k呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對(duì)。 。公司則說(shuō)，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒(méi)有可能再存在下去，也就說(shuō)不上為工人支付工資了。一個(gè)銷售人員這樣對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“今天我要帶 著這份協(xié)議出去，我知道競(jìng)爭(zhēng)很激烈。我們不能讓薩達(dá)姆 我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá) 姆毫無(wú)疑問(wèn)，情況陷入僵局。 1991 年，我們要求薩達(dá)姆差別這樣小以至于沒(méi)人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。所以，或許很多年來(lái)你降低了你的最大可信價(jià)，開價(jià)低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格。買家的態(tài)度可能是“那我們沒(méi)什么好談的了”。你應(yīng)該問(wèn)的是你的 最大可信價(jià)到底是多少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià)格，但一定要讓買家看到有砍價(jià)的可能。我要的多了，他們馬上就會(huì)看出來(lái)的。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。 這至關(guān)重要，因?yàn)椋谡勁羞M(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。 我給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)來(lái)說(shuō)明這種情況： 想一個(gè)介于 1 和 10 之間的數(shù) 用這個(gè)數(shù)乘以 9 然后把這兩個(gè)數(shù)加起來(lái) 減去 5 把它變成字母表中的一個(gè)字母 —— A、 B、 C、 D、 E、 F 等等 然后想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的國(guó)家 拿出這個(gè)國(guó)家的第二個(gè)字母，想一個(gè)以這個(gè)字母開頭的動(dòng)物 現(xiàn)在告訴我：我是怎么知道你想的是丹麥 (Denmark)的大象 (Elephant)呢？ 不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿 (Elk)。談判高手讓買主覺(jué)得他贏了總是覺(jué)得自己贏了。 出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓買家覺(jué)得他也贏了。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補(bǔ)償商店在報(bào)紙或印刷品上所做的廣告費(fèi)用。于是他決定嘗試一下。 讓我們拿一個(gè)色拉汁生產(chǎn)廠做例子。很快全國(guó)的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。而今天這種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。 ，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢直接放進(jìn)他們的腰包。 趨勢(shì)一：買家成為高 明的談判對(duì)手 我在研討會(huì)中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與 20 年前相比，買家變成了更高明的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至只有幾個(gè)星期。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級(jí)經(jīng)理資格證書（國(guó)際電子注冊(cè)，可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對(duì)接國(guó)際學(xué)位） ＋ MBA 高 等教育研修證書 (隨證書附帶全套學(xué)員學(xué)習(xí)檔案與國(guó)際中英文成績(jī)單 )。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。但更為重要的是，我對(duì)銷售人員、買主以及交易過(guò)程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。 想想下面的情況。 他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。相信我的話吧 !” “我們也非常想相信。現(xiàn)在越來(lái)越多的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。人們都喜歡他的色拉汁，并鼓勵(lì)他推向 “約翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國(guó)可都是暢銷品呀。首先，他得跟人家談?wù)嫉刭M(fèi)。 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。他們奇跡般地發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒(méi)有人輸。兩人都以同樣的價(jià)格和同樣的條款成交，但是談判 “嗨，邁克，真高興和你合作。 如果你學(xué)習(xí)并運(yùn)用了我教給你的談判制勝秘訣，你永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為自己輸給了買家。對(duì)方會(huì)在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。 然后我教你中期策略，談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。 規(guī)則一是：向買家 開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。 想想為什么開價(jià)要高于你想得到的實(shí)價(jià)。第二個(gè)理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意。”此時(shí)，買家可能想：“真是讓人難以接受。 開價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)原因是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。那么如果我告訴你名牌的那個(gè)今天只賣 元，你或許就猶豫不決了。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺(jué)，那么你也能給人一 種你的產(chǎn)品更好的感覺(jué)。他說(shuō)：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強(qiáng)凌弱。 如果我們說(shuō)：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府。僵局出現(xiàn)了。” 所以，這是為了達(dá)到我們的目的而創(chuàng)造的僵局?！敝挥姓勁懈呤种酪獌r(jià)高的價(jià)值。那么他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們?cè)谡勁兄汹A了。 ?！? 對(duì)這個(gè)女兒來(lái)說(shuō)這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議?！? 簡(jiǎn)直荒唐至極?！? 她趕快把畜生們趕出了屋子，一家人以后的日子過(guò)得快快樂(lè)樂(lè)。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。分割的技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是 美元。20 美元。 1982 年，美國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)唐納德我們要求墨西哥人支付給我們 1 億美元的談判費(fèi)。猜猜他最后給了我們多少？5 千萬(wàn)美元。如果你們想做這筆買賣的話，就請(qǐng)先開個(gè)價(jià) 吧。邁卡蒂斯和披頭士樂(lè)隊(duì)懂得避免先開價(jià)的話，他今天就更富了。愛波斯坦先開價(jià)。為什么我不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)?，看看能不能讓他降點(diǎn)兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。你們固定的供應(yīng)商沒(méi)有給你們供貨，你們急需從這家新公司購(gòu)買，只有他們才能在 30 天 內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。 這讓你著實(shí)吃了一驚，因?yàn)槟阋恢苯o的是 275 美元。賣主要 185000 美元。后來(lái)我又賣了 20 畝，比我買 100畝的 錢還多。如果他們?cè)敢饨邮芪业膬r(jià)格，那肯定是有什么我不知道的事情?！? 這是很容易理解的原則，但當(dāng)你置身于談判中的時(shí)候就想不起來(lái)了。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是 120 萬(wàn)，但你通常 90 萬(wàn)就賣。出乎你的意料，他們只低于%，完全在你的范圍之內(nèi)。） 。因?yàn)槲蚁矚g談判，于是我用了一些策略，把價(jià)格降到難以置信的 800 美元。 這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說(shuō)：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車?yán)锫犇愕拇艓А? 如果你事先想像買主 對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)?！? 或許你知道有些人從來(lái)不會(huì)一驚一乍，因?yàn)檫@有失體統(tǒng)。 你賣貨物給承包商，買主請(qǐng)你把貨物發(fā)到場(chǎng)地，并不額外收費(fèi)。如果他們是印刷機(jī)銷售人員，工作間就增加一個(gè)偏遠(yuǎn) 小城的小印刷公司。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。”馬上，談判形勢(shì)發(fā)生了改變。 我想讓你閉上眼睛，想想你 10 歲時(shí)候住過(guò)的房子。尼爾在你有機(jī)會(huì)看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉?dāng)作兒戲或鬧劇?！钡F(xiàn)在他大吃一驚，說(shuō)道：“ 1500 美元！我不能為 1500 美元去干。 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。男子穿著格西牌高級(jí)平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級(jí)運(yùn)動(dòng)衫，戴一條絲綢圍巾。他也許在想：“我可能愿意出 30000 美元， 25000 可能比較公平， 20200 就是筆不錯(cuò)的買賣了。跟很多投資者一樣，他的策略很簡(jiǎn)單：以合適的價(jià)格買合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然后以更高的價(jià)格賣掉。 我記得我作為投資買 了一座海濱別墅。 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣 主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。（在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。 除此之外，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在這個(gè)價(jià)格上賣家不會(huì)或不能賣出。我看看為你爭(zhēng)取一下（黑臉 /白臉策略 —— 談判結(jié)束的策略）。 你在電視上看到過(guò)網(wǎng)球比賽或者看約翰一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引起了我的注意，但是我得讓他先出價(jià)，如果他不能接受我的 120 萬(wàn)的價(jià)格，那我就保留拒絕的權(quán)利，直接同賣主談?！彼嬖V我，“我走進(jìn)那間大會(huì)議室，所有的頭兒都來(lái)聽這個(gè)報(bào)價(jià)。” 我說(shuō)：“等一等，你是說(shuō)在 5分鐘內(nèi)你讓他們減到了 30萬(wàn)？你覺(jué)得談判進(jìn)行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒(méi)有看到交易的進(jìn)展。買主同意了，但后來(lái)堅(jiān)持說(shuō)我的當(dāng)事人說(shuō)過(guò)所有的桌子都包括在里邊。他離開談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫?。如果別人能夠挽救，我早就挽救了。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么?！蹦爿?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。你平靜地回答：“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁。 好像半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，盡管可能只是 5 分鐘，因?yàn)槌聊寱r(shí)間顯得如此緩慢。 給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說(shuō)：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了 14000 美元。關(guān)鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了 14000他照這樣，他每小時(shí)創(chuàng)造了 420200 美元的最低利潤(rùn)。所 以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過(guò)每小時(shí) 50 美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。 你的公司或許比他們的生意要好。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。” 第二天我會(huì)回來(lái)說(shuō)：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降 200 元。”你可能覺(jué)得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有 最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。但出 席我討論會(huì)的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說(shuō) 50 萬(wàn)左右的貸款，不用同貸款委員會(huì)商量，一個(gè)人就可以做主。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒(méi)有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)