【正文】 兩家范圍的重疊部分。 談判開始的時候，雙方 都試圖讓對方先出價。于是賣家可能開價 200 萬美元，這是他們的上限。但看起來對方并不驚訝，因為他們對此沒有表示出駭然的反應?！瘪R上，談判形勢發(fā)生了改變。此時他們想：“我們要堅持住，心狠點，也許我們能成。對很多人而言視覺勝過聽覺。我相信你知道，人們要么是視覺的、聽覺的，要么是動覺的（他們感覺到的是最為重要的）。 我想讓你閉上眼睛，想想你 10 歲時候住過的房子。 下面是如何來評價你 對這個實驗的反應。 你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的。這意味著你是聽覺的。尼爾他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市碰見他們，他就不記得他們了?！? 第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你 10 歲時的一種感情。 要假設人們是視覺的，除非你有別的辦法打動他們。在你有機會看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉斪鲀簯蚧螋[劇。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時候，她表現(xiàn)出無限的驚訝，結(jié)果服務員馬上降了 5 美元。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是 1500 美元。訓練指導說：“我們對你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你 1500 美元?！钡F(xiàn)在他大吃一驚，說道：“ 1500 美元！我不能為 1500 美元去干?！边@意味著我的朋友每場演說又多得 1000 美元，而這只用了 15 秒。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪里學來的這種策略？”如果他說是從這本書里學來的，你們不是有共同點了嗎？ 切記要點 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。 即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口洗船。你在想：“我要把這個討厭的東西送給下一個來到的人。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍色的伯貝里高級運動衫，戴一條絲綢圍巾。 他們在你船邊停下來，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會很開心的。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。最后你告訴他們：“我能看出這船對你們來說有多合適，給你們添多少樂趣，但我真的忍受不了同它分開。他也許在想：“我可能愿意出 30000 美元， 25000 可能比較公平， 20200 就是筆不錯的買賣了。通過扮演不情愿的賣 主，你可能已經(jīng)提高了他的談判上限，如果你露出急著賣掉的樣子，他可能給你 20200 美元。 我的一個談判高手是個相當富有和有實力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。他喜歡投機取巧。跟很多投資者一樣，他的策略很簡單：以合適的價格買合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然后以更高的價格賣掉。他靜靜地看著報價單，看完后丟到桌子上面，說：“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少？”很多次，我看他通過運用這種假裝不情愿的策略幾秒鐘就賺了上千美元。 我記得我作為投資買 了一座海濱別墅。于是我出了三個價格，一個是 49000 美元，另一個是 54000 59000 美元。跟她談了一會兒之后，我斷定沒有別的買主，而且她急著想賣掉。我把手伸進手提箱，里面我把三個價格仔細地疊放著，把最下面的一個抽出來。 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣 主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。暫時把你放到談判桌對面，如果你是買方的代理人，你怎么讓銷售商給你最低的價格？如果我是買方代理，我將把賣主請進來，讓她進行陳述。但我還是要祝你好運。她或許慢慢收起文件，準備離去。（在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對方的反應是出乎意料的。賣家的第一次報價只是他的“期望值”。如果買主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡直無法相信我剛才做了什么，我剛同公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具?？偛谜f：‘價是高了點，但如果這是最好的價格，就這樣，裝貨吧。 除此之外，還有一個拒絕價，在這個價格上賣家不會或不能賣出。他得嘗試運用一些策略弄清賣主的拒絕價。然而經(jīng)常的情況可能是，當買方代理人表現(xiàn)得 不情愿的時候，賣方通常讓出談判的一半幅度?！彼麜尦鲆话氲姆龋鸵驗橘I方代理人假裝不情愿的緣故。我看看為你爭取一下（黑臉 /白臉策略 —— 談判結(jié)束的策略）。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。 當心假裝不情愿的賣主。 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。 你在電視上看到過網(wǎng)球比賽或者看約翰” 答案是，好的網(wǎng)球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運動，對手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。 你在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標互相妥協(xié)的運動。但是它又太容易被別人影響了 ，不是嗎？ 記得我曾經(jīng)對加利福尼亞辛格納爾山的一大宗房地產(chǎn)項目感興趣，它包括 18 套四單元的建筑。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營這個項目，其中一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人引起了我的注意，但是我得讓他先出價，如果他不能接受我的 120 萬的價格，那我就保留拒絕的權利，直接同賣主談。我知道我想要什么。 )〓〓代理商人最不愿意做的事情就是開出 120 萬的價格 —— 比要價低 60 萬，但最后我說服他試試看，然后他把這個價格帶回去商量。在你自己的地盤上談判總要比在別人的地盤上談會有更大的控制能力?！彼嬖V我，“我走進那間大會議室，所有的頭兒都來聽這個報價。我準備讓他們沉默成交。）“問題是，根本沒有沉默。 我說：“沒有別的嗎？” 他說：“有幾個頭兒走出去的時候在走廊停下來，說：‘我們不能少于 150 萬?！? 我說：“等一等，你是說在 5分鐘內(nèi)你讓他們減到了 30萬？你覺得談判進行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒有看到交易的進展。他告訴我，很多年前，他雄心勃勃地要擴大公司規(guī)模，配置一批新的設施。他上市的開價是 330 萬，但他得到的惟一出價卻只有 90 萬，他不情愿地接受了。 幾個星期以后，有個朋友告訴他有家公司正在尋找貨棧，并同意出 300 萬美元。買主同意了，但后來堅持說我的當事人說過所有的桌子都包括在里邊。爭論很激烈，眼看著這筆買賣就要黃了。但是我也許得告訴你，上個月 90 萬你都肯賣，現(xiàn)在買主愿意出 300 萬，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。 看看，在談判中多么容易被別人的舉動所左右，而不能集中在主要問題上。他離開談判桌，是因為那是具體的談判策略，而不是因為他心情郁悶。他們把精力集中在談判的問題上，而不是人格上?？死锼雇懈フf：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。 所以銷售人員才遇到這種情況，他們算不清這個賬。如果別人能夠挽救，我早就挽救了?！变N售經(jīng)理能把談判進行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因為他沒有像銷售人員那樣感情用事。 防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。通常你們合作得很愉快，但這次不是。他手里揮著張報紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會兒之后，你明白是怎么回事了。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應，包括： 哦，不！我犯蠢了！ 我不相信他是沖著我來的。 如果解決不好這個問題我就有麻煩了。你應該冷靜地想到：“這是他用的談判陷 阱。他想從我這里得到點兒什么。相反，你要集中考慮問題本身。 冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價錢。 記住沃倫”你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報價和你的價格結(jié)構(gòu)。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產(chǎn)品的興趣。如果你們把價格降到每磅 元，我們就裝一車。你平靜地回答：“對不起，你們還是出個更合適的價兒吧。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會做出讓步 ? 你說完“你們還是出個更合適的價兒吧”之后，下一步該干什么呢？ 就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個星期別人就會教你這個 策略。買主可能會表示同意，所以在你弄清他會不會接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的。我們?nèi)齻€人坐在同一張圓形會議桌旁。他開出自己的價格之后就不再說話，就像他們在培訓學校學到的一樣。” 你看，面對兩個意志強硬的人都威懾對方先開口的時候，我也不知道怎么打破冷場。顯然，他們都知道發(fā)生了什么情況，誰也不愿意向?qū)Ψ阶尣健? 好像半個小時過去了，盡管可能只是 5 分鐘，因為沉默讓時間顯得如此緩慢。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點的銷售商看了看，說：“你寫錯了一個字。（你認識不認識這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。但一分也不能再多了。 給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會后，我的當事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個策略掙了 14000 美元。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價格，然后選擇最低的那一家。于是我想：‘我有什么損失沒有？ ’我就把他們的出價劃掉，然后寫上：‘你還是給個更合適的價兒吧’，然后寄給他們?！? 你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆 50000 美元還是幾百萬美元的開價，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了。關鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了 14000他照這樣，他每小時創(chuàng)造了 420200 美元的最低利潤。你讓出的價錢仍然是 2020 元?！边@沒有任何意義。不要花半個小時談一個價值 10 美元的項目（除非你只是為了實習），即使你讓對方全部讓出這 10 美元，對你花在談判中的半個小時而言，你一個小時掙的錢只有20 美元。所 以，你應該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時 50 美元嗎？” 關鍵就在這里。先生，你是一分鐘掙 50 美元，或許一秒鐘掙 50 美元！ 如果還不足以說明問題的話，記住談判中的 1 美元就是底限的 1 美元。所以，你幾秒中讓出的 2020 美元 —— 因為你覺得必要如此 —— 在銷售總量中是無數(shù)個 2020 美元。他們一 年的生意價值 10 億美元，但他們的利潤只有 2%。 你的公司或許比他們的生意要好。但這是個例外。所以， 2020 美元的讓步相當于做成了 4 萬美元的生意。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做 2020 美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤是 5%，那么， 2020 美元同 4 萬的銷售額是一樣的。我不關心你在業(yè)余時間是否做大腦治療。 談判高手總是對對方的出價做出這樣的回答：“你們還是給個更合適的價兒吧。除非就 對方的一個具體的還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步?！? 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時的價值。在下一個部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。我總是運用一系列的策略以最低價格成交?！? 第二天我會回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對付，我確信能以這個價格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降 200 元。我并不真的需要董事會的首肯，我從來都善于運用這種欺騙。 所以，買家對你說他們得回去同董事會商量的時候，那可能不是真的，但這是他們運用的有效的談判策略?！皟晌唬腋杏X咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的?！蹦憧赡苡X得要是出去談判，你希望自己有權做最后的決定。”乍一看，似乎你有很大的權力。” 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個不利的地位。把自己當作決策者的談判人員等于把自己置于嚴重的不利地位。 它起作用的原因非常簡單：當買家知道你有 最后的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。 如果你告訴他們你得請示領導，情況就不同了。他們必須給你一個你能帶回去讓領導接受的價格。 當你的領導是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領導的策略就更加有效。但出 席我討論會的銀行家曾經(jīng)反復跟我說 50 萬左右的貸款，不用同貸款委員會商量，一個人就可以做主?！蹦憔蜁f：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談談，看他怎么決定。 所以如果你用請示領導的策略，領導一定要是一個模糊的實體，比如市場營銷委員會或者你的頂頭上司等等?！比欢?，當你的領導是個模糊的集體的時候，那看起來就不好接觸了。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級領導需要匯報。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權的地區(qū)負責人商量也才能做決定。 我們已經(jīng)看到使用請示領導這個策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個策略來有效地對付你： ，而不用反駁你：“我們得費些時間聽聽委員會的意見。 ，他們可以把決策的壓力拋在一邊