劉必榮談判架構(gòu)(2)-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 19:22本頁(yè)面
【正文】 的資源分配問(wèn)題 , 多煮兩鍋粥就可以了 , 但問(wèn)題不早點(diǎn)解決的話 , 就會(huì)衍生敵意(態(tài)度 )的猜忌 , 再不解 決可能引發(fā)肢體沖突 (行為 ) 沖突的引爆點(diǎn)與延燒點(diǎn) 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 成功談判者的三要件 1. 首先在個(gè)性上 , 必須敢于提出自己的要求 , 并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間 . 談判者不能有太強(qiáng)的自我 , 或太強(qiáng)的英雄感 . 有這些個(gè)性的人都不會(huì)和對(duì)方合作 . 2. 不能有贏者全贏 ,輸者全輸?shù)南敕?. 談判講求的是 “妥協(xié)” 3. 要多練習(xí) . 練習(xí)談判技巧 , 練習(xí)團(tuán)隊(duì)默契 . 談判成立的要件 : 造成僵局 談判過(guò)程 談判雙贏 強(qiáng)者如何表現(xiàn) 弱者如何表現(xiàn) 情 報(bào) 搜 集 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 談判一定要造勢(shì) ?談判一定要造勢(shì) . 把「勢(shì)」造起來(lái) , 才能逼得對(duì)方上桌 , 逼得對(duì)方跟你雙贏 . 想要讓對(duì)方上談判桌 , 有三個(gè)條件 , 任一條件成立即可 : 想法 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 如何制造一個(gè)無(wú)法容容的僵局 當(dāng) A大 B小 , A 可以主宰全局 , 談判桌上的東西可以全拿時(shí) , A 是不會(huì)跟 B 談判的 . 所以 : B 要想辦法把自己變大 , 就是 “小題大作” : A B 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 過(guò)去美國(guó)曾要求臺(tái)灣約束我們的流網(wǎng)漁船 . 我們拒絕談判 , 于是美國(guó)人開(kāi)掛鉤 : “如果你們不談 , 我們就杯葛你們的水產(chǎn)品輸美” 流網(wǎng) 漁船 水產(chǎn)品 輸美 掛鉤 甲議題 乙議題 … 掛鉤 丙議題 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 有 A, B, C 三人 . A 有 4票 , B 有 3票 , C 有 2票 , 加起來(lái) 9 票 . 可是任何案子要過(guò)半數(shù) , 也就是要有 5票才能通過(guò) . 請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)最具影響力 ? A 4 票 + C 2 票 = 6票 B 3 票 + C 2 票 = 5 票 C 最小反而力量最大 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: : 可行可欲 張三急著要移民 , 想趕緊把房子賣(mài)掉 , 第一個(gè)條件是 “無(wú)法容忍的僵局” , 因?yàn)楝F(xiàn)在房市景氣很好 , 一直等到他發(fā)現(xiàn)房子乏人問(wèn)津 , 只有一個(gè)李四要買(mǎi) , 這時(shí)候就發(fā)生了第二個(gè)條件 “雙方體認(rèn) , 靠一個(gè)人的力量是沒(méi)有辦法解決問(wèn)題的” . 所以他只有坐下來(lái)談判了 . 張三還要面對(duì)第三個(gè)條件 , 就是李四有沒(méi)有加價(jià)的空間 (這就是談判的可行性 ). 如果張三發(fā)現(xiàn)李四很硬 , 把價(jià)錢(qián)殺得很低 , 就不想賣(mài)房子了 (這就是談判的可欲性 ) 造成無(wú)法容忍的僵局將成為不談判的成本 , 是把對(duì)方推上談判桌的推力 。 談判的可行性與可欲性是談判的效益 , 是把對(duì)方拉上談判桌上的拉力 . 在這一推一拉之間 , 我們便創(chuàng)造出談判的條件 . 劉必榮老師談判架構(gòu) 造成僵局 談判雙贏 強(qiáng)者如何表現(xiàn) 弱者如何表現(xiàn) 情 報(bào) 搜 集 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 你是籌碼多的 A, 還是籌碼少的 B? 當(dāng)你擁有以下的能力 , 你就是籌碼多的 A , 對(duì)你越有利 日后欲收到 roger 的筆記 , 請(qǐng)按此文字或 Mail: 懲罰的能力 ?懲罰對(duì)方的能力 例如我們告訴對(duì)方 : “
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