供貨商與超市買手談判的實(shí)戰(zhàn)技巧(doc)-商務(wù)談判-資料下載頁
2025-08-08 08:05本頁面
【導(dǎo)讀】我是一家飲料經(jīng)銷商，以前一直在做傳統(tǒng)通路。但目前我市的超市發(fā)展非?？?，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超市進(jìn)行推廣。有的客戶甚至威脅說，如。果我不做超市，他就另外再找經(jīng)銷商。過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。調(diào)查的內(nèi)容包括：。超市各種名目的費(fèi)用很多，一般包括。對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商事先要作詳細(xì)的了解，做到心中有。通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。、銷售情況和投入情況。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場(chǎng)時(shí)，往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。銷宣傳計(jì)劃時(shí)，針對(duì)該超市作到“量身定做”，增加計(jì)劃的吸引力。包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上。及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；
【正文】 要求無條件退場(chǎng)，所交的費(fèi)用一分錢不退，而且有的買手要把這個(gè)條款寫入合同中去。 其實(shí)這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來，買手仍會(huì)不斷要求增加其他費(fèi)用和返利，這時(shí)候供貨商就會(huì)無路可退。所以，供貨商并不見得要報(bào)市場(chǎng)最低價(jià)，而要根據(jù)市場(chǎng)的零售價(jià)，報(bào)一個(gè)合理的價(jià)格，讓買手即使經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，也還是認(rèn)為這個(gè)可能是市場(chǎng)最低供貨價(jià)。 同時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)決，一旦承諾是市場(chǎng)最低供貨價(jià)，就絕不能在供貨價(jià)上輕易讓步，因?yàn)樵阶尣劫I手越覺得報(bào)價(jià)有水分。 談 判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，那么，供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)，就要為討價(jià)還價(jià)留下一些空間。在供貨價(jià)的報(bào)價(jià)上，供貨商既不能欺騙買手，但也不能一點(diǎn)技巧都不講究，所以需要供貨商有高超的談判技巧，并把握好度。 ? 賀軍輝：另外，廠家要注意大賣場(chǎng)的交易條件不能和中小超市差別過大，如果大賣場(chǎng)得到低得多的供貨價(jià)格，就有足夠的降價(jià)空間，一旦大賣場(chǎng)憑借這優(yōu)惠的供貨價(jià)格把零售價(jià)降下來，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系就會(huì)擾亂，而中小超市的零售價(jià) 中國(guó)最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 8 頁 格根本無法參與競(jìng)爭(zhēng)，他們就會(huì)拒絕銷售該產(chǎn)品。 吳雙明：在談判陷入僵局前，要適時(shí)叫停。如果在談判中， 因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié)雙方僵持不下時(shí)，比如繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)雙方差距太大，任何一方都難以說服對(duì)方作出讓步，談判往往就在這個(gè)環(huán)節(jié)卡住，使談判直接進(jìn)入針鋒相對(duì)的境地，談判無法順利進(jìn)行下去。這時(shí)，聰明的辦法是供貨商在雙方對(duì)立起來陷入僵局之前，適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。 這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時(shí)間來調(diào)整策略，平心靜氣地考慮對(duì)方的意見，從而達(dá)到順利解決問題的目的。對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，在再次談判前的這一段時(shí)間是十分寶貴的。一方面要保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，另一方面 要調(diào)整各自的方案，再提供配套，讓對(duì)方選擇或者在次要問題上考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，使后續(xù)的談判得以順利地進(jìn)行。
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