供貨商與超市買手談判的實(shí)戰(zhàn)技巧(doc)-商務(wù)談判-展示頁
2024-08-29 08:05本頁面
【正文】 市的超市發(fā)展非常快，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超市進(jìn)行推廣。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進(jìn)場費(fèi)太高，要不就是嫌我代理的產(chǎn)品沒有競爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。許多供貨商 在談判時(shí)，都感覺到自己總是一味地讓步，因?yàn)橘I手會(huì)依仗超市的巨大影響力，同時(shí)利用供貨商迫切需要產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。調(diào)查的內(nèi)容包括： 。對各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商事先要作詳細(xì)的了解，做到心中有數(shù)。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。進(jìn)場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量，增加談 判的籌碼。 、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)有所了解。 。 總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況 、買手的 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 8 頁 談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，往往能有意外的收獲。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進(jìn)場事宜時(shí)，其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面： （ 1）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等； （ 2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等； （ 3）送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等； （ 4）陳列：陳列面積和陳列位置等； （ 5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場事宜等； （ 6）價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返
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