商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究-資料下載頁
2025-01-07 04:29本頁面
【正文】 引進我們的市場。 ? (九 )以商招商。進駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動他們的積極性，充分挖掘招商渠道。 第三部：制訂談判策略 ? 明確談判目的 ? 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 招商洽談的目標可以分為三個等級 ? 第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； ? 第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功； ? 第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。 招商洽談的目的 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。 ? 在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。 ? 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。 招商人員的激勵 ? 招商人員的激勵是指激發(fā)、引導招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達的某一預期目標，爭取達到更佳的招商效果。 ? 激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務、評定更高一級的職稱等。 激勵方式主要有幾種 ? 一是目標激勵。 招商機構(gòu)通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標。實現(xiàn)后可得到應得的承諾。比如成功招商按比例提成等。 ? 二是獎勵激勵。 招商機構(gòu)及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚； ? 三是榜樣激勵。 是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，趕向目的。從而激勵招商人員的積極性。 ? 四是競爭激勵。 它是指圍繞招商目標使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反 招商人員的考評 ? 績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。 ? 績效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項目： 如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團隊精神、自信心等 ，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調(diào)整。 ? 制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。 ? 考評的結(jié)果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。 二、常規(guī)的招商流程 ? 一個完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個階段： ? 招商策劃 ―― 信息收集 ―― 雙方接觸―― 洽談 ―― 簽約 ―― 投資方籌備―― 開業(yè)。 招商行動十二招 ? 市場調(diào)研和目標客戶分析 (招商部 ) ? 客戶信息歸檔完善 ,招商資料準備就緒 (行政部 ) ? 目標客戶開發(fā) ,拜訪 ,接洽 (招商主管 ) ? 客戶分類 ,確定重點客戶 (招商部 ) ? 填寫招商意向表 (招商部 ,客戶 ) ? 客戶資格考察 ,評估核準 (招商部 ) ? 確定合作對象 ,簽定招商意向書 ,交納定金 (招商部 ,則務部 ,客戶 ) ? 與客戶溝通 ,談判 ,方案修改與認可 (招商主管 ,對口部門 ) ? 招商協(xié)議正式簽定 (招商部 ,總經(jīng)理室 ,客戶 ) ? 提供裝修方案及電腦效果圖 (客戶 ) ? 提供租賃面積認定書 ,租賃許可證和裝修入場證 (總經(jīng)理室 ,物業(yè)中心 ) ? 進行裝修 ,備貨 ,上柜 ,營業(yè) (客戶 ) 頂級商業(yè)地產(chǎn)策劃與流程管理 ? 一 . 市場調(diào)研： ： （媒介偏好 /消費習慣 /消費承受力等） ? ，消費動機 ? 二 .項目定位 ? （賣點）分析 （問題及機會） （購買者及承租者） 三 .基本 VI（品牌視覺形象設計） ? 包括基本元素：名稱 /顏色 /標準字 /標簽 /吉祥物等 ? 應用體系設計：招商手冊 /招商廣告 /銷售手冊 /形象手冊 /名片 /禮品 /信箋 /服裝 /店面形象等 招商與銷售策略的構(gòu)建 ? 四 .招商策略 ? 五 .銷售策略 品牌形象與促銷策略 ? 一 .品牌形象完善 ? 二 .促銷策略 以季節(jié)節(jié)日為主要脈絡設計全年的特色活動。 ? 三 .開業(yè)策略 開業(yè)活動、開幕酒會儀式、引導期傳播、新聞發(fā)布會等。 ? 四 .公開策略 借助新聞力量，旨在短時間提升市場關(guān)注度，直接提升形象，間接促進銷售。 ? 五 .氣氛策略 店內(nèi) /店外氣氛的標準規(guī)范設計，包括常規(guī)氣氛 /季節(jié)節(jié)日氣氛 /促銷等活動氣氛。 ? 六 .服務策略 服務概念設計，服務規(guī)范建立，服務質(zhì)量控制體系設計等。 ? 七 .管理策略 導入 ISO質(zhì)量認證。 ? 八 .媒介策略 全年媒介配合策略 DM等特殊媒介的運用配合。 業(yè)態(tài)規(guī)劃與店鋪劃分是根本 ? ／進行市場分析 ? ／市場戰(zhàn)略分析 ? ? 商場定位 ? 商場總面積建意 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃 ? 租戶選配 ? 店鋪劃分 項目商業(yè)定位的內(nèi)涵 ? 項目市場定位 ? 項目主題定位 ? 項目業(yè)態(tài)定位 ? 項目價格定位 ? 項目檔次定位 ? 項目形象定位 ? 經(jīng)營方式定位 ? 項目功能定位 專業(yè)市場前期排期控制 ? 排期表 案例： XXX商業(yè)步行街招商策略 ? 招商策略目錄 ? 招商目的 項目介紹 功能定位 項目優(yōu)勢 平面效果圖 招商原則 招商對象 招商要求 優(yōu)惠政策 合作方式 招商流程 商城成功的因素 一個商城的成功所需要的幾方面配合 商城成功基本要素 商城外部 條件 商城 市場 定位 商城營銷推廣策略 商城管理 服務 經(jīng)營者的 實力 謝 謝 擋不住的誘惑 —— 商業(yè)地產(chǎn)！
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