【正文】 頑固分子：對于頑固不交租的一般是這幾種情況：一、徹底不干，賠錢了、干不下去，這種人要趁早將其鋪位公示，提前開始招租。二、對抗到底，要求優(yōu)惠，這種人必要時殺一儆百，產(chǎn)生一種威懾作用，對抗不妥協(xié)，對抗到底者動用強硬方案，清除市場。一、 對某些長期積壓問題無法在短期內(nèi)解決，也無法達成某些商戶愿望或要求者，要進行協(xié)商，使之另行安排鋪位或其他措施解決。切不可所有都一棍子打死、一刀切，這樣分別對待，逐步瓦解的方法進行。在執(zhí)行環(huán)節(jié)中，注意成為一個中心，即一個人負責，統(tǒng)一口徑，不可幾個命令下達，堅持已定原則，決不讓步，寧可讓其關(guān)門，不可改變，否則一旦在后期某些條件進行讓步，則前期已交款者就會有一種上當受騙之舉，又會紛涌而來，再談條件，形成新一輪的混亂，許多市場管不好，就由此因而復始混亂下去。第四節(jié)、運營期：一、運營期推廣方面：運營期的報廣：運營期報廣（硬廣和軟廣）分形象廣告與促銷廣告。1） 促銷廣告（報紙硬廣）我們常見的在報紙的硬廣，如豆腐塊似的產(chǎn)品促銷廣告，一般在節(jié)慶日、店慶日會大量發(fā)放，即有在報紙上，也有DM直投。（這種豆腐塊的硬廣如下圖下載的，京華時報上蘇寧電器的連銷巨頭的硬廣在大量使用）：一、 表現(xiàn)方式：1）優(yōu)惠時間。即為XX節(jié)慶日而促銷2） 優(yōu)惠特賣產(chǎn)品區(qū)（打折區(qū)，如小豆腐塊區(qū)，一般是特價XX元或折扣XX）。3） 促銷過程的花絮：模特表演，或如某集團總經(jīng)理簽名（此類偶爾為止，不可常用，因名人效應不高）4） 抽獎送禮，即滿XX元，送現(xiàn)金卡XX元或是滿XX元送禮品電腦、手機等，或是出國游等方式。二、 表現(xiàn)方式：1） 通過大客戶或大品牌的讓利，和賣場的讓利相結(jié)合，在報紙上的聯(lián)動，如國美的某品牌讓利XX萬元，在國慶期間，與此相結(jié)合，在市場中也可做成此類，主力品牌讓利的告知集合起來，統(tǒng)一宣傳推廣。三、 在特價區(qū)做豆腐塊時，要有主力產(chǎn)品，或有吸引力產(chǎn)品做出讓利廣告，也可做原價XX元，優(yōu)惠期間省XX元。特價區(qū)在賣場內(nèi)最好也作成展板形式，便于消費者按圖索驥。四、 采用辦理會員制方式，老會員有會員專門優(yōu)惠區(qū)，或購物后優(yōu)惠禮品，新會員限購物某商品，或贈送禮品（憑購物小票）。五、 電子豆腐塊的表現(xiàn)出較凌亂、建議分區(qū)某類產(chǎn)品為一區(qū)域，這樣便閱讀，色彩做好有協(xié)調(diào)的區(qū)分，同時針對某類新品或較大優(yōu)惠產(chǎn)品，可另加大篇幅。六、 在促銷中為了增加促銷氣氛，A可做限時促銷，如某個時間段更優(yōu)惠；B也可前邊在每前50名或100名，贈送禮品XX；C也用吉祥號碼送禮品。七、 在產(chǎn)品促銷中，可做套餐，即可做產(chǎn)品營銷組合，買齊某類或XX產(chǎn)品和XX產(chǎn)品，贈禮金或禮物；八、 名人或老總簽售卡可做抵一部分現(xiàn)金或優(yōu)惠某產(chǎn)品折扣使用；促銷的幾種表現(xiàn)：A直送禮金；B送禮物；C降幅、降價；D特惠產(chǎn)品；E折扣；F滿XX元返XX元現(xiàn)金；G送會員卡或其他服務優(yōu)惠。促銷廣告的設計很簡單，以豆腐塊的產(chǎn)品為主，便于閱讀，便于查詢即可，要具體的產(chǎn)品，不必用太抽象的表現(xiàn)（如手法好可另當別論）以下為錯誤的表現(xiàn)手法：（張雨下載海盛做的）九、 現(xiàn)場抽獎，采用刮刮卡模式較方便，也可獎品采用100%返購物款（一等獎），二等獎50%，三等獎10%返購物款，在某天時間段對人數(shù)進行限制一等獎20名，二等獎50名，三等獎100名；十、 如購買XX元返打的費10—100元不等；十一、 在套餐組合中，也可打“購買某物，外加6XX元、7XX元、9XX元等吉祥數(shù)可購超值物XX”，特價外加限量促銷的寶器；十二、 促銷可采用購物券，用現(xiàn)金購買購物券，如50元買100元，或80元買100元購物券，購物券也可由市場相關(guān)單位或有經(jīng)濟往來單位來購買；十三、 特價品可采用驚爆價1元，但限量銷售，由消費者憑購物小票滿XX元，在前臺領取獎券，在當日12：00，投入指定獎箱，現(xiàn)場抽獎，中獎者按優(yōu)惠價可購買指定商品；十四、 特殊性促銷：1）教師節(jié)、兒童節(jié)之類，對特殊人群優(yōu)惠；2）對結(jié)婚當日者優(yōu)惠；3）對當日生日者優(yōu)惠；十五、 為了增加人氣，可采用特殊做法，A即無須購物抽大獎（如汽車馬自達），方法：先發(fā)號，后抽號，抽中者方可參加購物優(yōu)惠物，如1元物品；B抽獎中獎者可領取禮金，幾千元；C也可送禮物，滿XX元送XX物，滿XX元送XX物。十六、 在賣場可以專門設立不同的促銷區(qū)；1）優(yōu)惠特區(qū)1元區(qū)，抽號區(qū)；2）限時搶購區(qū)；3）名品折扣區(qū)；1折、2折、3折不同區(qū)域等等；4）名人簽售區(qū)；5）套餐區(qū)；6）團購優(yōu)惠區(qū)；十七、 某些特殊行業(yè)如家電、家具、家裝，促銷可與銀行掛鉤，用分期貸款購物；十八、 某些主力品牌店可做價格最低，在XX日之內(nèi)，價格比我低，差價補給的承諾促銷；十九、 促銷廣告以紅色為主，白底紅字，或紅底黃字，黑體蘭色等交叉，不可太素雅，如下圖（張雨下載中復廣告，在京華時報上做的）二十、 在促銷期中，賣場還可另設特賣區(qū)，對特價貨物或過季貨物甩賣超低價，這與節(jié)慶日相配合使用；二十一、 其他的促銷手法：1）將購物小票領取購物禮券，禮券只做購物，不設找贖；2）老發(fā)票也可領取，或以前的包裝袋；3）所有購物逾XX元均可享受打的或禮品一件；4）拍賣區(qū)，設計拍賣小插曲，拍賣某物品于促銷日；二十二、 在非節(jié)慶日，舉行某類商品的促銷式特，如家電的廚衛(wèi)節(jié)、服裝的童裝節(jié)、三八女裝街等；二十三、 大直接方式：直接滿100元返100元禮券模式，百貨商場模式。 促銷活動：包括對準備、策劃、實施、評審過程進行初步估計后做出分配計劃，具體分以下幾項：禮（贈）品費用；廣告宣傳費；產(chǎn)品營銷費；營銷中介費；運輸及勞務費；公共及折扣費；地區(qū)布置及新聞發(fā)布等事項費；管理及監(jiān)控費。促銷工具種類：優(yōu)惠促銷、打折優(yōu)惠、退費優(yōu)惠、優(yōu)惠券、合作廣告、會員制營銷、包裝營銷、聯(lián)合營銷、集點優(yōu)惠。贈品促銷：贈品營銷、回郵贈送；免費營銷：樣品派送、免費試用、試吃、聯(lián)合派送、直接營銷；競賽促銷：經(jīng)銷商競賽、消費者抽獎、企業(yè)內(nèi)員工競賽；其他：服務、付款方式營銷。免費樣品派送、優(yōu)惠營銷工具（有獎營銷）：l 酬謝包裝；l 郵寄贈品；l 刮刮卡。價格促銷種類：l 標示犧牲品；l 有明確數(shù)量規(guī)定；l 上市特惠價；l 直接降價；l 變相降價；l 打折；l 心理定價。產(chǎn)品展示：l 現(xiàn)場展示；l 店內(nèi)展示；l 展覽會；l 展銷會；l 咨詢服務講座；l 參觀公司。二、運營期營銷方面：l 建立國內(nèi)外行業(yè)信息支援平臺；l 現(xiàn)代化物流配送系統(tǒng)；l 推廣CIS企業(yè)形象；l 設立POS和MRS信息處理；l 設立銷售時點情報管理系統(tǒng)；l 建立小額融資貸款和抵押籌款金融支持服務；l 危機控制和投訴處理中心；l 建立商戶生活服務中心；l 建立商戶財務、法律服務；l 與政府、行業(yè)強有力的溝通渠道；l 商戶及經(jīng)營產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)；l 組織定期定貨會、展銷會；l 設立100萬元不等的獎勵基金，對優(yōu)秀商戶發(fā)獎。l 在建材類市場，為了有吸引點，往往是將家具、建材、裝飾、家用、家裝一切“住”的需求進行整合，實行一站式購物。l 接待顧客的四大原則：微笑、迅速、心靈手巧、誠實?？蛻舴找庾R是代表一個企業(yè)的文化修養(yǎng)，服務質(zhì)量的優(yōu)劣不但能解決企業(yè)的業(yè)績和收入，更能決定一個企業(yè)在競爭中的成敗。l 所有售出商品由XX市場方負責，進行商品的售前準入，售中監(jiān)督，售后服務，打造“無憂消費”，服務內(nèi)容要規(guī)范化、標準化、專業(yè)化。l 售前準入：在廠商入場經(jīng)營前索取營業(yè)執(zhí)照，檢驗報告等九項資料，建立詳細的檔案，經(jīng)審核資料齊全后，確定其經(jīng)營資格，對所經(jīng)營的品牌進行審查，包括委托授權(quán)書、商標注冊，品牌榮譽等合法證明書，確認其資質(zhì)，要求商戶對市場有關(guān)質(zhì)量管理制度進行確認，承諾執(zhí)行商品質(zhì)量三包制度及有關(guān)規(guī)定后；簽訂“質(zhì)量監(jiān)督預警”和“現(xiàn)場管理監(jiān)督預警”等誠信協(xié)議。l 售中狠抓管理：A對消費者開發(fā)票收取稅款行為進行處罰；B標價簽統(tǒng)一打印；C每周晨會對營業(yè)員進行銷法知識及服務技巧的培訓；D開展“星級營業(yè)員”評選活動；E開展“零投訴商戶”評比活動；F在投訴問題上實行首問負責制，避免推委扯皮，并公開承諾24小時解決投訴；G每季召開商戶座談會。l 售后心系顧客：A做好電話回訪，聽取顧客對市場服務質(zhì)量、商品質(zhì)量意見及要求；B定期開展“征集顧客合理化建議”；C先付賠付制度，所售商品負全責。l 特色活動，家具行業(yè)“家居文化節(jié)”、服裝行業(yè)“服博會”等，周年店慶活動“家裝、家具、裝飾見面交流會”。l 對VIP貴賓卡周年免費升級；l 創(chuàng)造體驗式營銷環(huán)境；l 在網(wǎng)絡社區(qū)合辦活動，團購等優(yōu)惠；l VIP可換積分卡，采用積分卡制，然后在特色專屬區(qū)售優(yōu)惠產(chǎn)品。（運營期內(nèi)容需增加，以上太教條）16 / 1