【文章內(nèi)容簡介】 節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)這類節(jié)慶日促銷，則針對特殊人群做某類優(yōu)惠。養(yǎng)市期中事件營銷也是形象傳播的一個有效手段，例如：和電視臺合辦或是某些政府組織合辦一些活動，如長跑節(jié)，如北京“家電杯”第一屆自行車或汽車?yán)??；蛘呤钦M織的某個體育賽事，某個群眾性的大型集會活動，如“旅游節(jié)”、某某采摘節(jié)或毛澤東誕辰紀(jì)念日之類，與項(xiàng)目有某種嫁接性的賽事都可。此類要求費(fèi)用低一些，隨后要輔之一些軟性報(bào)道，配以圖片之類，這類主要是企業(yè)形象企業(yè)文化的一種傳播，是形象的一部分，可有可無的一個道具選擇。養(yǎng)市期的促銷活動：除了無購物中大獎外，以先到者領(lǐng)禮品也是匯集人流的一種方式，如先到100名者送XX禮品或可選購特價(jià)商品之類，或者是直接免費(fèi)抽取58元禮券或購物券可購物。養(yǎng)市期媒介總目錄：廣告銷售促進(jìn)公關(guān)印制廣告比賽贈券記者報(bào)道廣播游戲招待會演講電視抽獎座談會研討會電影獎券酒會年度報(bào)告招貼獎品舞會贊助企業(yè)名錄樣品派發(fā)發(fā)布會游說廣告牌交易會社區(qū)活動POP展示會公司期刊視聽演示標(biāo)志圖折扣人員推銷：銷售會議、樣品試用、展覽會、獎勵、參觀。養(yǎng)市期中的購物贈禮活動：生日送禮、軍人送禮、教師送禮；針對某一特殊人群，如同天生日、軍人、教師送禮的活動，這種活動因受眾面少，在節(jié)慶日時可以考慮作為氣氛來刺激，其實(shí)質(zhì)對市場的養(yǎng)市作用不大。如3。3項(xiàng)目的在平常日，針對生日同天者贈禮，其效果不明顯就是例子。贈禮最好以市場的吉祥物為佳，這種既能宣傳市場形象又可做小飾品小玩具的物品是比較好的?；顒拥哪康囊姓鸷承浴⒂写碳ば?，忌不溫不火的，沒有力度，不如不做。養(yǎng)市期針對消費(fèi)者要完成的三部曲： 首先完成名稱告知，然后形象告知； 告知形象，在消費(fèi)者心中明確市場定位，是賣什么的，其特點(diǎn)是什么，如賣服裝的，是什么檔次的服裝，如賣五金的是批發(fā)還是零售，賣百貨的是價(jià)低的還是高檔的等等。 在消費(fèi)者中產(chǎn)生來此市場消費(fèi)的意愿，吸引來商廈的方式中有自然形成的，如消費(fèi)者主動需求而來購物，如秋天到了，換季，消費(fèi)者自然需購物，那么可選擇的很多，自然本案會成為一種自然的被動選擇目標(biāo)，在此為了形成主動選擇，往往采用一些促銷手法，來吸引前來購物，如返券、贈禮品、打折、抽獎等活動。 來商廈后，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購物行為，產(chǎn)生購物行為，一方面需要貨品的配合，商戶的貨品適用消費(fèi)者。當(dāng)然消費(fèi)者是商廈的定位目標(biāo)消費(fèi)者，刺激購物中除了貨品外，購物環(huán)境服務(wù)，售后服務(wù)都很重要，常用的刺激購物就是打折，返券等讓利行為，使之與平時貨品或同等商廈的貨品有競爭性，從而刺激購物，或是新品上市，有主力品牌上市等新穎的貨品吸引消費(fèi)人群。針對以上步驟，逐一解析：在第一環(huán)節(jié)中，往往眾多項(xiàng)目只完成名稱告知，名稱告知的宣傳很容易，在戶外（如車身，候車廳、廣告牌、路牌、綠地認(rèn)養(yǎng)牌等易達(dá)到名稱認(rèn)知），如“3．3”項(xiàng)目的名稱告知。名稱告知只是形象認(rèn)知的一部分，在形象中在名稱背后針對消費(fèi)人群的吸引點(diǎn)組成的項(xiàng)目形象內(nèi)涵才是最重要的，建立一個長期、穩(wěn)固的口碑效應(yīng)，在廣告推廣方面，至少要半年時間，其中在一級城市等汽車運(yùn)動發(fā)達(dá)的城市，電臺（交通臺）是行之有效的工具，在某些三級城市，因汽車運(yùn)動的非普及，有線電視的非普及，區(qū)域內(nèi)的電視頻道，如熱播節(jié)目等，則是較有效的傳播工具，而在招商期間的核心道具，DM、戶外、報(bào)廣則位居其二，作為輔助媒介。在第二個環(huán)節(jié)中，為了吸引消費(fèi)人流來本案，有無購物中大獎這種模式，最好獎項(xiàng)有刺激性，如汽車、幾萬元現(xiàn)金，時間要伴隨某個市場產(chǎn)品如換季，如店慶、十一促銷等，這樣有利于貨品銷售，時間一般要長一些，最好在10天左右或一周。許多項(xiàng)目中采用現(xiàn)場舞蹈、唱歌等表演，此類活動只渲染氣氛有用，因時間太短，無法形成有效的人流。不可作為主流活動使用，只能作為氣氛渲染道具，如模特秀、街舞秀。某些項(xiàng)目還運(yùn)用“選美”“選秀”方式，由于此類電視臺舉辦的已相當(dāng)多，有些“爛”了，因此，建議不要采用，這種只適合某類人群，如漂亮、才藝等的選秀活動，如和電視臺等合辦，費(fèi)用較低的另行考慮。為了使吸引消費(fèi)人群能長期光顧的吸引是如生活秀、挑戰(zhàn)極限等大眾化易參與的活動，可以大量進(jìn)行，使之能夠長時間形成有效關(guān)注點(diǎn)。明星秀，或嘉賓其本質(zhì)和表演舞臺一樣只起氣氛渲染作用，不可作為主流使用。在第三個環(huán)節(jié)中：刺激購物最有效的方法是返券，買200送200之類或是全場打折，這類活動對于統(tǒng)一收銀的、走流水倒扣的百貨模式易采用，而且易使用，但對于市場業(yè)態(tài)，不易采用，所以常見的在市場中采用的就是抽獎，購物滿50元送刮刮卡，或是輪盤獎，或是購物送禮品，如吉祥物皮包等，目前為止，關(guān)于市場促銷之有效的方法，除了抽獎外還沒有其他，而打折或特價(jià)區(qū)，都因商戶的個體性，無法全場推行。特價(jià)1元拍賣也是一個渲染氣氛的媒介，不可作為主流使用，因?yàn)楹茈y形成長期有效的人流，特價(jià)拍賣的局限性就是這樣，而且如長期不去，會形成惡性循環(huán)，都是固定人群或商戶來撿便宜。貴賓卡和購物券、代金券，在建立有效消費(fèi)者人群的基礎(chǔ)上的售后服務(wù)中措施，它是建立回頭客的一種方式。目前為止，還沒有一個市場完成VIP模式，而代金券在某些區(qū)域城市則可適當(dāng)推廣，其需要一定的人脈關(guān)系。養(yǎng)市期營銷：養(yǎng)市期中營銷要大于推廣，雖然推廣在養(yǎng)市期很重要，但推廣的實(shí)質(zhì)要為營運(yùn)服務(wù)，所以營銷是根本。營銷中主要是完成商戶的調(diào)整，其中商戶的品質(zhì)調(diào)整是關(guān)鍵。對于要調(diào)整的對象商戶，通過日常營業(yè)額就可以很輕松的判別出ABCD類商戶，或是通過商戶的物流，即到貨情況的統(tǒng)計(jì)，也很容易得知其經(jīng)營狀況和思想動態(tài)。賣場包裝小技巧：在市場的賣場中，并非是越整齊越好，適度“亂”的感覺是有必要的，給人造成一種熱鬧的商業(yè)感覺，這種方式中，不要違規(guī)處理，如服裝市場中、模特架占道和貨物占路，應(yīng)該在小空間進(jìn)行敞開式貨架處理，在公共區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品促銷和全場形象或亮點(diǎn)攤位展銷，例如：北京搜秀城的做法就很好。對市場商戶的調(diào)整，不必一定要等到換簽合同時進(jìn)行，在每個階段，針對落伍商戶，可以考慮年度的末尾淘汰制，也可考慮在中途進(jìn)行清洗，事實(shí)證明，市場的高級階段如東方廣場，國貿(mào)就是這樣處理商戶的更新?lián)Q代，越高級的階段，商業(yè)的本質(zhì)和運(yùn)營就越接近，商場和市場的差別就越少。例如價(jià)格上，不要實(shí)行討價(jià)還價(jià)，而是以折扣來論品，如木樨園天雅大廈等市場。養(yǎng)市期日常市場管理：以上講的是推廣的三部曲，其推廣歸根是為市場的運(yùn)營服務(wù)，運(yùn)營的根本目標(biāo)是為商戶服務(wù)，使商戶能夠贏利，即使場子“旺場”。這里談一個商戶營業(yè)額管理方法，在商戶的日常行為管理，如考勤、產(chǎn)品陳列、與消費(fèi)者糾紛、導(dǎo)購售后服務(wù)，這些內(nèi)容已眾所周知，其歸根是為了使貨品銷售快、銷的好，體現(xiàn)在營業(yè)額收入上，市場也是由營業(yè)收入到最終實(shí)現(xiàn)租金收入，商戶實(shí)現(xiàn)其剩余利潤收入，所以說營業(yè)額管理法是商戶管理的根本方法。營業(yè)額管理就是每日由樓面將商戶每日的營業(yè)收入狀況進(jìn)行登記，由主管進(jìn)行數(shù)據(jù)登記匯總分析，在百貨商場中有營業(yè)額進(jìn)行盤點(diǎn)處理，實(shí)際也是這種方式，這里無非換成個體的統(tǒng)計(jì)，通過營業(yè)額可以對商業(yè)的經(jīng)營狀況有個具體了解，何為A類商戶，何為長期不開張的D類商戶，這樣針對商戶進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整，商戶調(diào)整，產(chǎn)品促銷就有根有據(jù)了。對市場的運(yùn)行現(xiàn)狀，領(lǐng)導(dǎo)層也有了直觀了解。在第三個環(huán)節(jié)中：針對市場的促銷活動，以服裝市場為例，獎品必須與活動相結(jié)合，即形式要為內(nèi)容服務(wù)，在全場促銷一般是店慶，節(jié)慶日，采用各類主題的則是以產(chǎn)品為主，如換季，則有新品上市、過季產(chǎn)品甩賣，過季產(chǎn)品甩賣往往可以以特價(jià)區(qū)來進(jìn)行集中銷售。主題類的就有如皮草節(jié)、羽絨服節(jié)、女裝節(jié)、羊絨節(jié)等名目，周期一般為一周時間。促銷現(xiàn)場：一個商業(yè)項(xiàng)目，在能允許的情況下，最好在項(xiàng)目本身有促銷現(xiàn)場，促銷場地可以在室內(nèi)也可以在室外。在室外，一般在門前廣場上，設(shè)立促銷場，往往有表演舞臺，促銷表演，一般舞蹈，唱歌或是觀眾參與競答的互動活動，服裝類市場也可聘請模特兒走秀。室外的促銷，對天氣的要求較高，盡可能無刮風(fēng)下雨之類，而且促銷產(chǎn)品也可擺在外，對于吸引人流，營造熱鬧形象，有很大好處。如果室外的場地有限，或是全場促銷，而非特殊類別的促銷，（促銷可以每周都進(jìn)行，或是消夏晚會，世界杯之夜等連續(xù)的也可），那么在場外最好也要營造熱銷氣氛。常見的營造氣氛有掛彩色球，彩色拱形門，氣球，吉祥物，門口設(shè)置音樂（DISCO曲或熱鬧流行歌曲），這樣在外部吸引眼球。室內(nèi)的促銷，除了全場的促銷活動外，對于一些特賣或亮點(diǎn)的促銷，常見的有在室內(nèi)設(shè)展銷場地，如百貨商場在地下或頂層往往設(shè)有打折或過季商品特賣場。也可在大廈的一層，設(shè)促銷場地，對特殊性產(chǎn)品進(jìn)行促銷，或是促銷表演，促銷表演在促銷活動中渲染氣氛中一個很重要的道具。在室內(nèi)的促銷除了新品上市或特價(jià)品，除節(jié)慶日外，促銷現(xiàn)場還須針對獎品的發(fā)放，起一個匯集人流的作用，對于營造場內(nèi)熱