【正文】 激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員個性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機(jī)富于常識，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個思考機(jī)會即可成交二、逼定的技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心：1) 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2) 直接要求下決心；3) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；4) 下決心付定金；強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1） 地理位置好；2） 產(chǎn)品定位優(yōu)越3） 產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢）；4） 開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1） 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購鋪，用于投資的同行；2） 客戶熟悉附近鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；3） 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4） 客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1） 看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；2） 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。熱銷商鋪對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。化繁為簡在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機(jī)會點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個商鋪的機(jī)會，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個客戶都是一樣的?！比?、說服客戶的技巧斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。反復(fù)銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?！疤珪v話了?！薄斑@個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：1） 根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2） 以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3） 客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4） 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5） 給對方好印象，獲得信賴感。利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題”這么一來，就會影響投資者的信心。因此，無視在場的人是不會成功的。利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人就購買了某間商鋪，而且租金還達(dá)到※%?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這間商鋪有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@間商鋪有何看法？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個優(yōu)惠的折購呢？”1心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價(jià)值?！边@么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也可能無法成交了。1談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅(jiān)持1） 銷售人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些銷售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果銷售人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。3）對客戶的需求要了解，對項(xiàng)目的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強(qiáng)，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“投資顧問專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4）若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時，向著誰？萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)?？蛻糇罱K決定購買的四個重要原因是地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào)，放棄購買也是因?yàn)檫@四點(diǎn)不適合自己的需要。客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個項(xiàng)目。決定客戶最終購鋪的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；第二是對銷售人員是否認(rèn)可；第三是對項(xiàng)目是否認(rèn)可?？蛻糍I鋪?zhàn)钪饕乃膫€重要原因：一是認(rèn)可地理位置，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格；四是認(rèn)可投資價(jià)值。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價(jià)格合理會促使投資者購買。放棄購買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊商業(yè)氣氛較差，投資回報(bào)低，投資風(fēng)險(xiǎn)大，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。投資者買鋪主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶進(jìn)駐、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括周邊商業(yè)氣氛、人流、片區(qū)的消費(fèi)力）及經(jīng)營管理。首先是地理位置的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。四、如何塑造成功的銷售員銷售員的一些不良習(xí)慣1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。2） 說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷Ψ降牟欢Y貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。3） 喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?。從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。4） 自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。5） 過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對項(xiàng)目的信心。特別是在涉及到介紹項(xiàng)目的投資價(jià)值時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。6） 言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。7） 隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他項(xiàng)目會比本項(xiàng)目更具投資價(jià)值。經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時候就會立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，然后陳述自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在價(jià)格、品牌組合、發(fā)展商實(shí)力等優(yōu)勢。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。8） 語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。9） 好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)